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关于报价那点事 杭州守中家居有限公司 许朝阳 Gavin Hsu 2014-11-3 一，常用贸易术语 EX Works 出厂价 FOB（Free on Board） 码头交货价FOB价格=出厂含税价+运费+报关费+订舱费等包干费 CIF(Cost+Insurance+Freight) 目的港交货价CIF价格=FOB价格+保险+海运费 二，报价的几种情况 不含税，出厂人民币价格工厂是广东地区的，工厂报价一般是不含税的。其他地区含浙江，工厂报价一般含税，不含税价格除以1.06，然后乘以公司毛利润率。 P(报给客户的价格)=工厂含税价E/(1+税率t)*（1+毛利率g）注意事项：不含税价格，付款只能付个人账号，不能通过公司账号走。 含税，出厂人民币价格产品是广东工厂的，含税税点10-13%不等，其他地区税点一般6%。 P(报给客户的价格)=工厂不含税价格E*(1+税率t)*（1+毛利率g）注意事项：付款只能直接付到工厂公司账号，工厂开票，我司利润留在工厂。 码头交货人民币价P=出厂含税价E+拖柜费（基本上固定的，高柜和小柜）备注：这种付款方式客户一般为外贸公司，因为外贸公司估计单位体积不准确，又不相信工厂的预估，也不愿意承担由于体积错误预估带来的损失，所以内陆拖柜费让工厂承担。 FOB美金价 FOB 美金价格P=[出厂含税价*（1+毛利率）+单位体  积*单位运费]/[即时汇率*1.17/(1.17- 退税率)] F: 美金价 X: 人民币到美金折算的除数 A: 即时汇率 r: 退税率 F*X=F*A+F*X/1.17*r 消去F X=A+X/1.17*r X=A*1.17/(1.17-r) 以淋浴房13%的退税为例，核算下人民币折算美金的除数： X= 6.1*1.17/1.04=6.8625 备注：通常美金兑换人民币的汇率是一直往下走的，为了降 低汇率风险，一般报价会把汇率降低的预期预估进去，通常 X取值为6.8，付款周期长的，取值6.6或者6.7。 单位运费指一个立方费用。集装箱常用的几种：20ft(28cbm)， 40ft(56cbm)，40HQ(68cbm)，45ft(78cbm)。最常用的是 40HQ，目前一个高柜FOB包干费用5500元，所以单 位体积费用5500/68=80元。小柜包干费4500元。相 对于高柜单位体积，一个小柜需要额外加$300。 CIF美金价格 P=FOB美金价格+海运费+保险费（很少，20美金）注意点： 1. 海运费变化幅度很大，在报海运费的时候，通常加5%-15%。 2. CIF价格是海运费我们预付给海运公司的。 三，毛利率 外贸公司的成本 业务员工资及福利+平台费用+客户招待费+办公室租金+融资费用+日常运转费用+设计人员工资及福利+质检人员工资及福利 行业经验：总成本会占据总营业额的7%左右。对于创业初期的公司来说，营业额达不到行业均值，总成本远远大于营业额的7%。毛利润如果是7%，营业额100万美金，才能使得收支平衡。  制度健全的进出口公司对业务员的奖励制度：毛利润中的7%作为公司运营成本，多出来的部分，业务员和出资人按3-7分成, 4-6分成。 假如按4-6分成，毛利率10%，业务员可以拿销售额的1.2%；毛利率10.75%，业务员可以拿销售额的1.5%；毛利润15%，可以拿到3.2%；毛利润20%，可以拿到5.6%。 保底业务费1.5%，我预想我们的业务员总计的业 务费要朝着3%的方向去。所以我们还是要在毛利 润上下功夫。 我们定位为：毛利率10% 我们凭什么赚这个10%？ 1. 我们的专业，含对产品的专业，对行业的专业，对沟通的专业； 2. 我们的服务，含售前服务和售后服务； 3. 我们的质量控制； 4. 我们的设计； 5. 我们的物流体系； 未完待续....... 后期预告：公司愿景，公司使命，公司目标，公司规划，公司卖点，公司战略等等。 Thank You for Your Attention. * * *