郑州绿地卢浮公馆教育主题地产经验分享1425524501.pptVIP

找出关键点，做好差异化营销。 【拓展渠道，深入地市 】 针对占客户数量较大的几个地市，我们在4月初以周口为试点进行了一次深入地市的巡展，借助周口房展会期间，我们以“让孩子来郑州上学”的主题，通过报纸、派单、短信、展位、手举牌等方式对周口地区进行密集推广，短短3天时间内，搜集意向客户资料50余组。 在两周后的项目开盘，我们又组织“周口购房团，绿地郑州一日游”将意向客户组团邀请至郑州，参观绿地在郑项目，展示公司实力，参观卢浮项目景观，并参观中原福塔。通过当天现场的刺激及后期追踪，共成交8套，并在周口当地留下了良好的口碑。 妙计7 ▼ 「战果辉煌 金刀将力克群雄 」 通过一系列围绕教育主题的企划与推广，卢浮公馆紧抓市场“小阳春”节点，结出丰硕果实。 项目2、3、4月份总销金额3.1亿元，总销售套数384套。荣获郑州市2012年2月东区在售住宅项目销售第一名，领跑整个东区住宅市场。 成功在区域市场中破局，据统计，卢浮公馆2、3、4月的成交套数均超过几个竞品成交套数的总和。平均月来电量1200余组，月来访量600余组。 「激流勇进 将教育进行到底 」 优异的成绩背后，是卢浮公馆项目企划人员和销售人员的共同努力，2-5月份，企划和销售人员平均每月休息2天，但是大家依然干劲十足。 现在卢浮公馆首席学区房的市场印象，在郑州根深蒂固，接下来的工作，我们将继续深化教育卖点，关注教育相关信息，围绕暑期教育、学校正式使用、秋季招生等节点展开活动。 根据周口巡展的经验陆续开展其他地市的巡展。力争将教育进行到底！将热销进行到底！ The End 谢谢聆听 「市场调控 身陷竞争泥沼潭 」 2011年，夏， 房产调控，银根紧缩，最为关键的是市场观望氛围浓郁，买家不急于出手，卢浮公馆的销售受市场影响，形势急转直下，至夏末秋初，跌入冰点。 2011年以后， 项目周边陆续有竞品启动，打破了之前卢浮公馆一家独大的局面。同时，由于对手的模仿与抄袭，建筑园林产品雷同，导致项目同质化严重。 针对郑东新区东南板块，对手的产品同质化，区位的边缘化，配套的共享化的问题，我们怎么依靠自身的实力，放大自身的优势竞争力，打破这种僵局，从而在东区日趋激烈的竞争中抢夺有限的客户资源？ 「千回百转 柳暗过后亦花明 」 回到项目原点：卢浮公馆的卖点诉求先后以东区核心大盘、全国三甲品牌背景、法式风情实景园林，最后到一站式教育。 经过尝试，每个阶段都取得了一定的效果。但还远远不够，卢浮公馆如何跳出红海，开辟蓝海的问题成项目制胜的关键。 [ 竞争项目分析 ] [ 项目分析] 东区核心区位——片区内竞争客户相距不足一公里，核心区域不作为顶端优势。 全国三甲背景——周边竞品项目中不乏上市公司等本土优势品牌，本地客户自身无法分辨品牌之间的强弱。三甲背景优势认知度不强。 法式风情园林——实景园林作为体验道具对销售有一定的促进，但是不足以支持项目吸引客户的核心卖点，且园林景观受季节影响较大。 [ 项目分析 ] 教育配套齐全——幼儿园、小学、中学、高中，统一的郑东新区高配置公立教育，且与本项目一路之隔，其中更不乏实验学校、新铁一中等老牌名校。 由此可见，教育可以作为我们的核心差异点，因为有教育配套的竞品，学校名气没有卢浮公馆周边的学校名气大，有名校的竞品却没有卢浮公馆的学校全，学校全的竞品，路程没有卢浮公馆近。所以，学校的差异化卖点在卢浮公馆“亮剑”，成全了卢浮公馆“人无我有，人有我优，人优我近”的USP。 [ 客户分析 ] 卢浮公馆项目客户来源主要分为（见图表） 由图得出，结合市场和项目现有房源的存量，在客户细分中本地客户主要以25-35的刚需为主，这类客户有孩子或即将有孩子，教育是他们面临的头等大事。 而占27%比例的外地客户，在郑州购房的目的主要是为了改善居住环境，获得郑州市户口，以及为孩子创造更好的起点。 综上两点，教育是主导客户成交的巨大因素。 [ 郑州教育环境分析 ] 老城区内教育资源较多，但是由于人口基数巨大，幼儿园、小学、中学人满为患。优势教育资源有限，加上中小学划片式就学的限制，学校周边房价节节攀升，对于区域外学生的就学，有些学校的择校费高达几万，但家长仍然不惜血本，趋之若鹜。 而郑东新区的学校硬件配置普遍较高，但多为私立学校，收费高企，且学校分布松散。家长们的购房心理，是需要一个涵盖子女从幼儿园到高中等一站式教育楼盘，以图一劳永逸。 ——结论—— 卢浮公馆的优势教育资源配套，完全可作为项目推广的核心卖点进行重点诉求，让卢浮公馆具有竞品所没有的优势，具有极强的排他性，成全项目的差异化营销。 「锁定教育 巧施连环玄妙计 」 【先声夺人，提出概念】 行为心理学研究表明，一个观点在重复90遍以上，就会形成心理暗示，成为自己的主观思维。 所以我