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卷烟市场销售供需关系研究摘要：伴随着卷烟行业改革发展的不断深入以及品牌整合力度的逐渐加大，烟卷烟公司货源供给与零售商户需求之间的矛盾也呈上升趋势。这些矛盾的存在，不仅直接影响着零售商户的经营积极性，而且也不利于卷烟销售网络建设成果的巩固和提高。本文从批零供需矛盾的基本情况、形成原因和解决途径三个方面进行探讨。 关键词：卷烟行业；市场；销售；供需关系 前言 近年来，随着人们的生活的逐步提高，卷烟的消费结构也发生了较大的变化，中高档卷烟的销量不断攀升，随之而来的是高档卷烟的投放量逐年加大，低档卷烟的投放量在急剧减少。但就县城而言，特别是广大农村地区从低档卷烟的消费向中高档卷烟消费还需一个长期的、漫长的转变过程，市场培育也需要一个长期的过程，转变速度过快，势必造成低档卷烟需求量的紧缺以及紧销烟供不应求的现象，出现了供需之间的矛盾，这一矛盾如果不能得以解决，不仅影响了烟草公司与卷烟商户的关系，而且还影响着商户的经营积极性。 一、卷烟市场供需矛盾的基本情况 通过市场调查和综合分析，卷烟市场供需矛盾的基本情况主要有以下几种情况：一是是市场供需不合理。市场需求量小的高档卷烟市场供应饱和，而需求量较大的中低档卷烟却供货不足。市场投放的省内外高档卷烟品牌数量多、货源充足，但所占销售比例却相对较小；而市场销量较大的中低档卷烟（尤其是四类烟）品牌数量少、供货量不足的问题较为突出；二是合理布局的问题。农村卷烟零售户数量大，办证较多，但网络户布局不尽合理，有些乡镇市场覆盖率还很低，经营户从非法渠道进货和经销假烟现象仍然存在；货源分配上，同类别客户分配的标准也不一致，货源分配上不公平，欠合理，客户意见大；不同品牌在不同区域认可度不同；三是是没有或较少从客户角度出发考虑问题的情况普遍存在，零售户的合理利润保障不到位；四是信息沟通的问题。客户大都反映客服人员对新品牌上市前宣传不够，相关货源信息传递不及时不准确，客户根本难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却断档，导致客户促销积极性难以发挥。搭建信息沟通平台，搞好卷烟信息宣传、交流，维护融洽客我关系工作迫在眉睫。力争使农网建设实现了“九个到位”即：服务到位，人员到位，宣传到位，配送到位，网络覆盖到位，市场监管到位，设施配备到位，客户利益到位，打造经营户终身亦农亦商身份到位；五是以市场为导向的指导思想和以计划为为主导的运行机制存在矛盾，市场基础仍然十分薄弱，部分从业人员工作基础不扎实；产品结构高低不协调；月底压量问题严重，经营行为不规范；六是供货品牌有待调整。 二、卷烟市场供需矛盾的形成原因 （一）市场因素 中国加入WTO后，加快整合力度，关、停、并、转小型工业企业；工业企业为了提高竞争能力，加快技术改造速度，生产成本居高不下；部分商业企业唯利是图，片面追求高谋利卷烟；客观上造成了低档烟供应严重不足，加剧了卷烟市场的供需矛盾。 （二）其他因素 企业近几年经济效益的提高是由于城乡居民收入水平提高的拉动作用和行业改革、整顿规范的推动作用，但在一定程度上也有少数企业不顾市场需求片面追求税利指标增长的因素。有的商业企业不是根据市场需求来组织采购，而是只看重卷烟产品的毛利率。二是结构调整有脱离实际之嫌。消费层次多样性将长期存在，这就决定了低档卷烟消费将长期存在。因此，卷烟产品结构的调整必须与国民经济的发展和人民生活水平的提高相适应，必须采取积极稳妥的方式，不能超出市场的承受能力。三是没有充分考虑零售客户的利益，影响了与零售客户的长远关系。目前，客户对烟草公司很不满意，一是有效货源供应，客户要的牌号没有，客户不要的牌号硬推；二是毛利不高，许多牌号达不到5%，有些甚至无利可图，只是作为销售其他商品的搭售品； 三、卷烟市场供需矛盾的解决途径 （一）搞好市场调查和预测，及时调整营销策略 市场调查与预测具有极其重要的作用。因为企业正确的经营决策和良好的经营成果的取得，都有赖于市场。充分注意市场，以市场需要决定生产，首先要进行的工作就是市场需求的调查和预测。所产生的预测结果大多具有针对性和准确性，能够有效地调整生产与经营，起到引导市场开发和产品开发的作用。并根据分析情况，及时调整营销策略： 1、运用价格杠杆。一些商户报怨零售卷烟利润很低，一方面这在很大程度上是由于个别商户为了所谓的薄利多销，随意降低零售价格，导至商户间出现恶性的价格竞争。另一方面是一些零售商户以卷烟为龙头带动副食销售，把卷烟以烟草公司批发价售给消费者和售烟小户，来带动副食的销售，这也是微利烟产生的根源。实行明码标价是行之有效的解决办法。 2、调整投放节奏和投放艺术。市场瞬息万变，对于畅销品牌不仅要把握投放节奏，更应注意投放艺术。对畅销烟一般投放量过大，市场就会混乱，品牌形象就会受损，同时对一些滞销烟的销售就