东方名剪-直营模式嬗变.docVIP

东方名剪:直营模式嬗变面对竞争，东方名剪三步走的模式打破了美容美发业连锁加盟模式的壁垒。 中国现代美容美发业起步于改革开放后，随着港台地区和韩国、日本等美容美发潮流的涌入，此行业发生了巨变，不仅人们对于美容美发的需求觉醒，对服务的标准也逐渐提高。在二十余年的发展中，现代美容美发业在产品开发、服务体验、品牌化经营、商业模式上也经历了市场的洗礼和调整。在巨大的市场裹挟下，诸多品牌化的美容美发机构崛起并布局全国。成立于2003年的东方名剪美容美发机构便是其中之一。 成立十余年的东方名剪，初期一直以直营模式发展。全国80多家门店，北京占56家门店的市场规模总让人感觉发展速度较慢，然而究竟是节奏偏慢，还是在积淀内力，东方名剪总经理吕杰恩有自己的思考。 直营店：慢火练内功 采访中，东方名剪总经理吕杰恩多次表示希望将东方名剪打造成拥有百年基业的老店，而不是昙花一现的品牌；希望积淀品牌内涵和管理经验，将单店效益最大化，并将行业整体形象提升，改变人们心目中对于“三教九流”其中之一的剃头师的看法。这些看上去另类和大胆的思考，也决定了其在具体执行上做法不同。 作为一家发端于北京的美发老店，东方名剪从一家单店做起，在2007年形成了标准化门店。此时，行业正处于快速扩张期，审美、文峰等品牌都加大了连锁扩张模式，但行业的大规模扩张并没有带来业绩的良好，很多门店由于管理、服务问题，面临关店厄运。吕杰恩指出：“要清楚开店的目的是什么，我们不看重门店的数量，我们看重门店的盈利能力。”如今，东方名剪已布局全国80多家门店，单店年销售额在600～700万元，增长率在25%～30%。 多样化的营销手段是东方名剪缔造单店业绩的主要手段。氛围营销、服务营销、技术营销、管理营销、活动项目营销等手段立体化的运用，保证其客源维持在一定水平。此外，产品和服务的高质量是吸引顾客的关键。东方名剪定价中端，但产品多为欧莱雅、威娜等知名品牌，其提供的服务注入了东方名剪爱的企业文化。对于东方名剪在顾客心中的品牌形象，吕杰恩用一个“正”字来形容其服务质量的如假包换。 无论企业发展到何阶段，企业文化都是根基。东方名剪通过与北京财贸大学合作创办企业大学的方式，切实关注员工的生存发展，改善员工文化水平不高、素质偏差等问题，也希望在行业中树立好典型，为行业整体形象改善做努力。 可以说，多种机制的协同塑造了东方名剪美容、美发、高端会所等品牌，并使其在管理、绩效、营销、运营等方面形成独特竞争力。 三步走 ：2015年布局千店 面对上千亿的市场空间，每个企业都不会熟视无睹。如何将企业做大做强也是东方名剪一直在思考的。总经理吕杰恩在畅言自己对行业责任的同时，也对企业发展有自己的野心。除了研发自己的产品、创办企业大学外，东方名剪将在2015年在全国布局千家直营店，6家教育培训学校。 上千家直营店，如何在三年多的时间内布局，是否又走进了快速扩张的怪圈？吕杰恩给出的发展模式令人称奇。“未来，企业将通过教育合作模式、经管合作模式、品牌合作模式三步走来打造自己的直营店。”这三种模式之所以称为合作模式，是将合作门店放在与自己同等的位置。教育合作模式指的是为员工提供技术上的培训，价位有3.8万、6.8万等；经管合作模式是为门店提供一套专业的经营管理模式导入，价位在6万至10万元；在以上两种合作模式的基础上，与门店进行品牌合作，收取门店20万元的品牌使用费和10万元的管理费，使用期限为4年。 在此种模式的合作中，东方名剪加强了与客户的联系，并从中挑选合格门店，与之在当地共同出资开设直营门店，东方名剪占股51%，门店占49%。在市场扩张中，如此大费周折地培养“合作伙伴”和熟悉各地市场，是否过于保守？吕杰恩给出的回答是：“东方名剪的品牌形象需要维护，我们希望最大限度开出有效益的门店，而不是马马虎虎开店。”据了解，东方名剪的开店计划是2012年100家，2013年500家。 而在回答为什么客户要拿出资金做技术培训和经营管理体系的导入，而不直接选择加盟某一品牌时，吕杰恩表示：“我们不希望通过收取加盟费的方式赚快钱，我们希望打造持续盈利的百年老店。客户付出多少资金，其最终会收获多少，并感到物超所值。以经管培训为例，公司除提供定期培训外，还针对门店具体问题提供解决方案。每周一的视频会议，会帮助门店解决实时出现的问题。而直接加盟一家品牌，除了先期会获得服务支持外，后期的服务会非常少。” 据了解，东方名剪的品牌合作模式与通常的加盟模式实质相同，但在开店形式上，双方是共同出资。 对于此模式，吕杰恩更愿意将其与加盟模式区分，因为加盟模式扩张的是门店的数量，而此种模式是为了打造有质量的门店。东方名剪希望通过长期培育方式寻找“意趣相投”的合作伙伴，共同占领当地市场，但这一长期的“选秀”