保利紫晶山第四季度攻坚方案.pptVIP

保利紫晶山续销策略 谨呈：保利地产 ： 2010/10 保利紫晶山 同策专案组 保利紫晶山第4季度攻坚方案 前言 房产税试点 暂停三套房贷 限购三套房 增加有效供给 囤地捂盘行为的惩罚 1、南京9.29及10.12的政策对于需求压制并不区分投资目的还是自住目的，较为严厉； 2、保利紫晶山由原先的开盘抢购到目前客户的观望气氛浓厚； 新一轮政策之下，保利紫晶山将如何完成目标？ 大城东认购、成交情况 前言 三套房新政前后本案所属区域成交量发生明显下降； 10.20加息后南京市场认购量下滑严重，日均成交认购双双跌破百套； 报告思路 房源情况 客户分析 策略思路 具体执行 房源情况 1 余房结构 1 2 6 5 8 9 11 12 前两批开盘共计推出224套，截至10月24日余房剩余共计15套，其中A户型6套，B户型6套，C户型3套； 目前余房主要集中在9月29日加推的11#楼和12#楼； 后续供应量 4 3 10 紫台组团剩余3、4、7、10幢共96套将于今年底前全部推出； 别墅年底前预计会推出30套； 7 目标 第四季度共计180套 别墅 客户分析 2 成交客户分析 媒体 从认购客户的媒体来看，主要体现在365网络、介绍、金陵及周边竞品分流的为主，外加新浪网、户外等少量媒体； 区域 成交客户分析 从认购客户的区域来看，白下、栖霞、鼓楼、玄武占多数，基本都是以城东为主，对于地域性的认知及依赖感较为注重； 客户特征 成交客户分析 年龄35-50岁之间，有一定的购房经验，改善居住品质需求为主； 政府职能部门的中高级干部、研究院的中高层管理人员； 私营业主，主要从事建筑工程、药品、IT等； 外加少数周边大学的教师、银行高管等； 客户绝大多数都是以品质改善+少量生活改善+为子女考虑，存在一定的地缘性，对于城东地区有很大的依赖归属感； 关注重点 成交客户分析 地理位置 建筑风格 开发商品牌 增值潜力 社区环境 公共部位 户型设计 附加值 总价 物业服务 统计得出，客户购买本案主要的关注要素在于保利品牌、园林的打造、整体小区的规划品质等等，建议后续的媒体投放加大这方面的推广力度； 签约情况梳理 截至10月24日为止，累计售足209套，其中签约167套，剩余42套未签，其中同策未签约客户17套； 问题 部分客户存在退房隐患； 部分有资金问题的认购客户已申请过延迟付款； 新认购客户； 认筹客户情况 截至目前认筹客户共计28组，其中洋房13组，别墅15组； 客户 心态 由于限购令细则还未出台，客户不敢买； 觉得目前房价还未见底，需要购买信心； 客户对于品质的楼盘越来越关注； 策略思路 3 现有客户资源利用---如何增加来人量？---人来了---怎么留住？ 需解决问题 总体围绕几个方面 买还是不买？ 什么时候买？ 买什么？ 当然买 现在买 保利紫晶山 具体执行 4 客户预判 核心策略 营销战术 执行细则 具体执行 客户预判 花园洋房 主力客户 辅助客户 偶得客户 客户构成 产品利基 自住改善型 有一定购买力 城东地区 周边其他区域的自住客 有经验的投资客 整体品质 稀缺性 品牌效应 小区品质注重 居住环境合适 价格相对偏低 升值潜力较大 客户预判 别墅 主力客户 辅助客户 偶得客户 客户构成 产品利基 自住改善型 购买力高 城东地区为主 周边其他区域的自住客 洋房C户型的转型 有经验的投资客 整体品质 稀缺性 品牌效应 小区品质注重 居住环境合适 同类产品稀缺 升值潜力较大 客户预判 新政之下目标客户发生一定变化 急用的改善自住客； 以资产配置为目标的客户群体； 敢于此时进市的投资客； 关键 解决客户心态 客户预判 核心策略 营销战术 执行细则 具体执行 买还是不买？ 什么时候买？ 买什么？ 当然买 现在买 保利紫晶山 后续主要通过现场对于客户的市场信心培养之后，再去作相应的产品引导； 利用本案主要的价值点为支撑； 当然买 现在买 保利紫晶山 纵观的投资渠道 近年来的房价趋势 CPI等宏观经济形式 结论 阐明房地产仍然是保值增值的不二选择 政策的反面应证 政策控制稳定目前的房价 巴菲特理论 限购令细则还未出台 结论 政策严控期，恰是买房时 品牌价值 区位价值 产品价值 保值概念、未来潜力 结论 精准置业，品牌、区位、高端品质物业的复合价值 客户预判 核心策略 营销战术 执行细则 具体执行 时间安排 10.25 11.7 11.14 11.21 3#、4#及别墅蓄水 增加DM、夹报、短信等小众媒体 SP暖场活动 3#、4#开盘 3#、4#续销，10#及别墅蓄水； 延续小众媒体； 圈层活动（30万以上车主）； SP暖场活动； 别墅及10#开盘 别墅部分房源加推； 洋房需要根据去化情况来定； 结合既有客户分析，进行渗透性精媒体投放的区域 11.28 别墅样板