店铺销售实战技巧课件.pptVIP

店铺销售实战技巧;你将会学到;;“学”与“习”的理解;一、售前应如何准备;1、正确心态的建立十法;2、克服对失败的恐惧； 3、强烈的企图心；（一个没有企图心的营业员是一个没有未来的营业员）； 4、对产品的十足信心，（你的客户永远不会比你还相信你的产品）； 5、注重个人成长，（成功是一种思考习惯，是一种行为习惯）； 6、高度的热忱和服务； 7、超强的亲和力； 8、对结果自我负责； 9、明确的目标和计划； 10、善用潜意识的力量。;2、准备产品,(知识\实际操作) 偏食会导致身体不能正常发育，偏科会导致你无法毕业，偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚！ 只有最好的销售人员，没有最好的商品。 跟你的产品谈“恋爱”，永远保持恋爱是的热度来对待你的产品；;“知己知彼百战不殆”，你真正做到知己吗？ 这里所谓的“知己”，就是你对自己卖场的熟悉程度。 相同价位、相同属性的产品你有多少自己最熟悉的商品准备给客户吗？没有你卖什么！ 什么产品摆在什么位置你清楚不？不清楚你如何随机应变！ 你的同事谁与你配合得最默契，是不是每每叫他们帮忙找东西都要半天时间？;3、准备柜台及环境;如何接近我们的顾客及接近顾客的 最佳时机； 建立亲和力的五大法则； 说服的五大策略，面对不同的顾客， 的说服方法；;1、如何接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机;1、情绪同步法； (设身处地） 2、三种类型人； 3、生理同步法；（对方的一切动作） 4、合一架构法；（不讲“可是、但是”；要讲“同时”） 透过倾听，80％是由顾客讲话； 信赖感源于相互喜欢对方，投其所好； 沟通的三要素：文字、声调语气、肢体语言其中占文字7％，声音语气38％，肢体语言55％。;视觉型、听觉型、触觉型、 多次型、时间型。 1、视觉型的多说“你看”“你看得出来······”； 2、听觉型的多说“你听”“你听得出来······”； 3、触觉型的多说“你摸”“你感觉到······”； 4、多次型的多说“你可以多看看周边的”； 5、时间型的多说“多给他时间思考”。 沟通之中要模仿对方，切记模仿你要在30秒钟之后，忌同时进行！;顾客购买的原因分析； 如何判断你的潜在客户？ 如何在三分钟之内了解客户的需求？ 询问六式（如何问对问题）； 洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法； 顾客消费心理分析及应对方法；;A、追求快乐 B、逃避痛苦 2、如何判断你的潜在客户？ A 、过去式：①有钱 ②有权 ③有需求 B、 现代式：①人不可貌相 ②谁有购买权 ③谁都有需求;3、如何在三分钟内了解顾客需求？ ⅹⅹ先生、小姐请问之前用过什么好用的产品，现在想用什么样的? 眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质; 主动介绍，若他不看或还在东张西望，就主动请示“请问你想要什么样的产品”？ 直接询问，从功能介入，先生、小姐请问你是想要······？ 当你向客户介绍产品，客户注意力相当集中时。;4、询问六式（问对问题） 1、询问顾客购买的原因和目的； 2、询问顾客是否用过这个产品； 3、当初是什么原因让你购买； 4、你对这个产品的印象和经验是什么； 5、请问你为何要换那个产品； 6、请问你是谁用的。（谁有购买的决定）。;5、洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法：;6、顾客消费心理分析及应对方法 一般的客户心里： 怕吃亏、怕上当受骗（先建立信赖感）、贪小便宜（留小尾巴给他砍）、迷茫没有方向感（你就是导购）。 销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 找出客户购买的诱因，也要找出不买的抗拒点，拿出诱因来抗衡抗拒点！（心中的樱桃树）。 我们卖的是“好处”，顾客买的是“感觉”。 切记顾客永远都是情绪购买，而非理性！！;推荐产品的基本原则； 介绍产品的三个层次； 影响顾客购买的因素及解决方法； 如何有效的介绍你的产品；;1、推荐产品的基本原则 1、了解需求； 2、根据公司的销售政策； 3、简洁、清晰易懂； 4、循序渐进（学会问开放式问题）； 5、产品的 F属性、 A用处 、 B利益。 2、介绍产品的三个层次 1、公司 2、品牌； 3、产品给顾客带来的利益。;3、影响顾客购买的因素及解决方法 内在因素： 1、产品 2、服务 外在因素： 1、理性（关注产品硬件，如：三包、价钱) 2、感性（冲动购买，如：服务太好、打折）;4、