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　　国际商务论文写作：《文化在国际商务谈判中的作用与地位》----国际商务管理论文 --国际商务论文写作：《文化在国际商务谈判中的作用与地位》 摘要: 文化在国际商务谈判中的作用至关重要。我国要参与国际竞争,就必须认识不同国家的文化背景,了解其思维方式、价值观念、利益意识、法律意识与关系意识以及对谈判的影响,从而制定出合理的谈判笨略,争取谈判的成功。 关键词: 国际商务谈判; 文化因素; 利益意识; 法律意识; 关系意识 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。在谈判过程中,谈判者的思想和行为都受孕育自己的文化所左右,必然使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。我国已正式加入世贸组织,涉外经济活动将更加频繁。因此,我们有必要认识不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 一、在思维方式上的特征 文化是一个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则等各方面所表现出来的区别于另一民族的显著特征。思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特征: 其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将对象的各个部分联合为整体;英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其三,东方文化注重统一,思维上整体优先,西方文化注重对立,思维上部分优先。 在国际商务谈判中,由于受思维方式的制约,东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。根据东方文化的思维定势,在原则和细节的关系问题上,东方人一般注重“先谈原则,后谈细节”。在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性。西方文化不同,尤其是美国人,他们喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈判这个内容,而在原则问题上比较宽松,不受原则框架的限制。在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确。 在决策方法上,东西方分别形成顺序决策方法和通盘决策方法。东方文化采用通盘决策方法,尤其是最具有东方民族色彩的中国和日本,往往从战略上思考问题,对全部问题进行通盘考虑,认为只要能建立起和谐的业务关系,价格等细节问题可以迎刃而解。在处理具体商务关系时,注重对所有的问题整体讨论,不存在明显的次序之分,通常要到谈判的最后阶段才会在具体问题上作出让步和承诺,从而达成一揽子协议。西方文化特别是英美人采用的是顺序决策方法。当面临一项复杂的谈判任务时,他们常常将大任务分解为一个个小任务,将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每一个问题的讨论都伴随着让步和承诺。他们习惯于解决一个条款推进一个条款,“解决了一半问题,谈判任务也就完成了一半”,最后的协议就是将各个小协议综合起来。但是在中国和日本,谈判结束前不会有任何结果,必须要把所有事项谈完,直到最后一刻才会宣布谈判结束。 二、价值观差异 价值观是文化的重要内容,它从潜在意义上支配着人们的社会行为。在国际商务谈判中,各国的谈判者必然会遭遇不同价值取向的冲突。 (一)平等观念 西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心。在商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级意识的影响较深,表现在商业活动中的平等方面就不如美国和其他西方人。如日本人,善于做大蛋糕,但划分蛋糕的方式却不怎么公平。在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方。 目前,我国市场经济体制已初步建立,中国经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济的特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑已方的利益,而不太关注对方的利益。而发达国家的市场体制则