L公司销售大区业绩管理研究.docVIP

　　L公司销售大区业绩管理研究----销售管理论文 --第一章前言 第一节论文背景和研究意义 一、产品行业现状和发展趋势 L公司生产全系列的叉车产品。全电动堆高车和全电动搬运车、内燃叉车以及平衡重式仓储叉车等工业车辆近几年在中国市场中发展迅速，随着中国市场的不断需求和发展对工业车辆为主的搬运堆高类叉车的需求还将进一步增加。而在中国市场中，电动堆高车和电动搬运车类叉车市场销量逐步增长，内燃叉车类市场销售份额也很大，同样市场不断增加。根据相关统计，到2017年在中国市场中的搬运堆高类叉车将会翻番。 同时，物料搬运设备行业的竞争也相当激烈。根据国家统计局统计，2011年中国物料搬运设备制造行业规模(年收入2000万元)以上企业1580家，从业人员超过40万人。③ 二、L公司的现状 L公司在中国建立生产基地和销售网络已有20年，见证着物料搬运设备市场的逐渐扩大，同时也见证着越来越多的竞争者进入这个持续发展的市场中。2006年，L公司被德国K集团收购，新的管理层接手后的第一项工作便是确立了 L公司愿景和制订了 L公司的第一个5年战略计划。2011年，继第一个五年战略计划（2006-2010)圆满完成，L公司提出了清晰的第二个五年战略发展计划(2011-2015)，并于2014年着手准备2020计划。以L公司某销售大区为例，在第二个5年计划中，发货量目标从2010年底的1100台增长到2015年2500台，售后服务营业额目标从2010年底的6000万增加到2015年的1亿2千万?。在日益激烈的市场竞争中，为了实现企业的新战略和总体经营绩效，各职能部门都面临着新的任务和挑战。 三、本文的研究意义 随着全球化竞争的到来，人力资源逐渐成为了企业竞争优势的基础和源泉，人力资源管理也就必然成为了支撑企业核心能力，创造企业竞争优势的重要力量。而在人力资源管理系统中，绩效管理是最为重要的一个部分。企业战略目标的实现依赖于各项KPI指标体系的分解，以实现战略到各级员工的传递。同时企业也需要完善的绩效管理系统去促进员工、部门乃至整个企业的绩效持续改进，最终达到提升企业的核心竞争能力的目的。战略是一切工作的出发点，而提高和改善企业的绩效则是所有管理活动的中心目标。 第二节本文的研究内容及框架 企业要发展必须做出正确的战略选择，并且通过有效的途径保障战略可以得到正确的实施。绩效管理正是这样一个可以将组织战略体系贯彻到每个人头上的工具，以帮助组织发挥每个人的作用来实现目标。在第二个五年计划的清晰指引下，销售大区层面的绩效表现决定了公司整体的战略目标是否能实现。 本文首先简单回顾绩效的相关概念，并以某机械企业的L销售大区为研究对象，对其绩效管理体系进行了研究。 本研究共分五个章节，安排如下：第一章前言。提出论文的研究背景、研究意义，并描述了研究内容及框架。 第二章简述了绩效管理的相关概念、绩效管理的过程以及介绍了主要的关键绩效指标体系。 第三章对L公司销售大区的绩效管理现状进行较为详细的介绍和分析并提出了目前存在的问题。 第四章针对L公司销售大区绩效管理目前存在的问题，提出改进的建议。 第五章对全文进行了总结。 第二章绩效管理概述 第一节绩效管理的概念 一、绩效 绩效评估已应用于各类组织中。提起绩效评估，许多人眼前即刻会浮现出各种各样的表格，而填写这些表格是浪费时间、流于形式。确实，绩效评估在实际应用中存在很多不尽如人意的地方，究其原因，首先是被考核人对评估结果会产生焦虑，这种焦虑会引起被评估人对评估的回避甚至抵触。同时主管也会对评估产生焦虑，因为需要去对另一个人作评价。其次是评估的目的不明确。很多的管理者对绩效评估都持有怀疑的态度，他们认为工作已经很忙了，还需要花时间在这些表格填写上。对于这种没有什么好处的事情，评估者往往是能回避就回避。再次，绩效评估结果的不理想使得评估难以有效地幵展。 确实，传统意义上绩效评估过分地把员工绩效好坏的评判作为目标，而且在实际操作中，由于一些原因，例如高级管理层的不重视、工作标准的不清晰，评估人的主观偏见，评估表格过多或过于复杂等。这些原因都将导致绩效评估结果不理想。因此，如果要消除员工对绩效考核的抵触感，必须让员工理清绩效评估和绩效管理的关系，让他们知道，绩效评估只是绩效管理的一个环节。绩效管理的整个过程是否有效决定了绩效评估能否取得成功。 对于绩效管理是什么，彭剑锋教授认为绩效管理代表的是一种观念和思想，代表着企业对绩效相关问题的系统思考。通过有效的绩效管理，企业可以持续改善组织和个人的绩效，最终实现战略目标。为改善企业绩效而进行的管理活动都可以纳入到绩效管理的范畴之内。作为一种管理思想，绩效管理渗透在企业管理的整个过程之中，涉及企业文化、战略和人力资源、激励、统计与控制各个方面。 绩效管理从不同的角度和使用范围来看，并不能准