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　　ISP 亚太北区销售预测管理优化研究----销售管理论文 --第一章 绪论 1.1 研究背景与意义 销售预测是指在一系列特定的条件下，获取必要的信息，预测产品未来的需求量并结合企业的供应能力做一个合理的未来的销售数量，作为企业未来日常运营的重要指导性指标。销售预测准确性作为销售预测管理水平以及管理成本和客户满意度的重要指标，作用举足轻重。本论文通过专业的 IPMP(International Project Manager Professional)项目管理方法对企业销售预测优化项目进行研究，并通过系统化体系化保障项目结束后，经过优化的销售预测管理模式还能持续发挥作用。 1.1.1 研究背景 销售预测建立在企业历史销售数据的基础之上，结合当前销售和业务情况、产品特性，在考虑未来各种影响因素的情况下，预估未来客户需求趋势等各种因素综合考虑得出的销售预测，把确定的因素引起的客户需求和企业供应综合考虑预测出一部分，不能预测的通过快速的响应满足客户的需求，从而将市场并不确定性的客户需求转化为可运作的具体运营目标，因此销售预测是企业规划发展和运营实施的依据。本文以一家美国的特种化学品公司亚太北区分销中心为例，组建销售预测管理优化研究项目小组，通过IPMP 项目管理的方法对现有的销售预测管理方法现状以及同销售预测管理相关的企业各职能部门和主要关键职能岗位员工进行调研，理解他们的需求和供应，提出精准解决方案以及方案实施所需具备条件。并通过初步实施并对实施的效果和历史结果进行对比，不断调整解决方案并循环实施，并最终有管理层和项目关键成员评估项目成果，项目结束后通过系统化的方法保障持续的实施和发挥作用。 亚太北区管理层在对这些自相矛盾的现象进行根源分析的时候发现，不能在补货的时候更加准确的预测客户的需求导致补过来的产品库存并不是客户需要购买的，而客户需要的产品并没有不过来。ISP 销售的特种化学品就其单价和运费以及利润的关系来分析，99%的量是使用海运方式，从欧美工厂到亚洲的分销仓库，平均的补货周期是在 90天左右，因此，如果不能在补货的时候清楚客户三个月后的需求，那么很容易出现亚太北区现在面临的情况。基于上述情况，优化项目小组需要通过对现有的现象，产生的根源以及影响的因素进行分析，得出针对不同的情况下合适采用的销售预测管理的方法，从而能够保证相对合理的销售预测准确率，使其行之有效，提升 ISP 亚太北区的交付率并降低呆滞库存的比例和绝对值。 ......................... 1.2 文献综述 Sunil 在《供应链管理》一书中提出，未来的需求预测对于制定供应链决策非常重要。需求预测是所有供应链规划的基础。供应链管理者必须做的首要工作就是对未来顾客的需求进行预测。 预测总是不精确的，所以预测活动必须兼顾预测结果和预测误差。对大多数的供应链来说，预测误差（或者需求的不确定性）必然是一个关键输入的信息，然而遗憾的是，大多数的企业并没有对预测误差进行任何估计。 远期预测的精度往往比近期预测的精度低。也就是说，远期预测的预测误差比短期的预测误差要大一些。 综合预测往往比分散预测更精确。相较均值而言，综合预测的标准差较小。综合性越高，预测的精度也就越高。 一般来说，企业越靠近供应链的上游（或者距离消费者越远）、其接受到的终端消费者的信息失真就越大，即牛鞭效应的影响越大。也就是说在供应链的上游，离最终客户越远，订单量的波动幅度不断的放大。因此，企业越处于供应链的上游，预测误差也就越大。基于最终顾客的实际需求进行协同预测能够帮助上游企业降低预测误差。 Sunil 在《供应链管理》中认为预测的方法可以分为以下四大类： 定性预测法（qualitative）主要依赖于人的主观判断。当可供参考的历史数据很少或者专家拥有影响预测的关键市场信息时，采用定性的预测方法时最合适的。定性的预测方法同样也合适于一个新的产业未来几年的需求进行预测。 时间序列预测法（time series）运用历史需求数据对未来需求进行预测。它依赖于这样的假设—过去的需求历史是预测未来需求的良好的参考指标。时间序列预测法适用于每年基本需求模式变化不大的情况，时间序列预测法是最简单的一种方法，可作为进行一次需求预测的良好起点。 因果关系预测法（causal）因果关系预测法假定需求预测与某些环境因素（经济状况、利率等）高度相关，因果关系预测法可以找到这些环境因素与需求之间的关联性，通过预测这些外界因素的变化来预测未来需求。例如，产品需求和定价是高度相关的，企业可以通过利用因果关系预测确定价格促销对需求造成的影响。 ........................ 第二章 ISP 亚太北区公司销售预测管理现状分析 2.1 ISP 亚太北区销售预测管理优化项目介绍 全球化使得市场竞争