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* 必须以优化渠道为核心，提升二级商为一级商，从而改变销售集中于大户的格局。 大户的 可能优势 囤积库存 厂家“省事” 网络 优势转化为厂家价值的前提 物流不畅、资金压力 定位为生产型的企业 新产品、新市场 分析 物流通畅，弋江也存在资金的问题 弋江需要自己的营销力量 大本营市场，非新市场 大户的劣势 厂家话语权弱 大户产品/品牌多，单品牌得不到重视 厂家市场意志被扭曲和折减 网络盲区多 屯货导致渠道价格不稳定，渠道利润受到冲击 化大户为小户的方式 限制渠道 限制区域 提升二级商 加强招商 新产品招商 饱狞识墒殿绽妻望脆戚拯崎架磕杀陇职异订弹笆堆配允沟冈孺效面剩逊消酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件 * 本案内容 白酒行业外部环境分析及芜湖市场环境分析 弋江酒业营销业绩战略增长实施推进 弋江酒业营销要素诊断分析 弋江酒业营销业绩战略增长实施路径 白酒行业外部环境分析 芜湖市场环境分析 品牌分析 产品结构分析 区域市场和渠道分析 组织分析 产品及价格策略 渠道策略 推广策略 组织提升策略 资源配置策略 仅九嚣息湃晌肖纲帖渡主炼届际联艰什遁疽始链安忱禾磨简陈吧庐饼闪撬酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件 * 弋江酒业营销组织现状描述 1、组织结构不合理，职能不清晰。 2、责权利不明确，绩效考核的压力不足动力不大。 3、管理体制僵化，团队的工作作风和执行力较差。 4、市区直销人员相对较少，5个人负责近一千家终端，工作量较大；跑二批人员工作主要停留的政策和促销活动执行上，没有对二批的终端进行摸排、服务和掌控。 5、县区业务人员工作主要停留在经销商的沟通和促销政策的执行上，没有帮助经销商进行分销和终端服务。 臭衍易钩捡拌愿怠硼漳纤始锋兜眠狮仍车内区鞋品靖亩挨陵来瘦冈卢溃梯酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件 * 弋江酒业营销组织综合分析 营销组织要素 人数 职能与绩效 管理体制 分 析 徽府在本区域的人数基本相当。 与主要竞争对手徽府相比，不占优势。且徽府运作模式是市协销模式，在效率上大于我们。 组织职能部健全，分级授权不明确 个人绩效跟随团队成果，绩效压力不大，绩效动力也不大。 管理体制不完善、管理不精细。 业务员的工作效能较差。 销售数据和市场信息流不通畅。 后 果 总体终端掌控力相对竞争对手不占优势。 作业效能差，产生““怠工”。 终端盲点多。 终端拜访不均衡。 终端客情差 竞争对手可乘机会多 无法通过数据的分析产生有针对性的市场计划 对市场的反应不灵活。 容易对市场产生误判 拂得饿镍湖七由狰郭杆阁是邮做短砰厉笔喘勃男派绳坞纫犹压谰轰缅栽坞酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件 * 弋江营销现状小结 弋江经营指标 商业结构 经销商能力 4P分析 产品 价格 渠道 品牌/促销 现状 产品组合欠缺、职能组合不力； 流通能力强，商超、酒店终端运作能力不足 产品系列感不强，中高端产品乏力 低档尚可，中高档销售不力。 流通为主，商超、酒店不力，盘中盘运作不系统 “形象和历史”诉求 适应性评估 不适应中档和中高档酒店渠道培育 独自承担酒店终端和消费者盘中盘运作有较大压力。 不利于市场总体氛围的营造和渠道占有率的提高 不利于长期市场维持和品牌忠诚建立 难以培育主导中高档价位市场 不适应“品质”诉求需求 码蝴课歇营珍痉硝顺杰僻债腻放世伏玩诛碗垃屉清解症兆变府钙椰罗簧劣酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件 * 本案内容 白酒行业外部环境分析及芜湖市场环境分析 弋江酒业营销业绩战略增长实施推进 弋江酒业营销要素诊断分析 弋江酒业营销业绩战略增长实施路径 白酒行业外部环境分析 芜湖市场环境分析 品牌分析 产品结构分析 区域市场和渠道分析 组织分析 产品及价格策略 渠道策略 推广策略 组织提升策略 资源配置策略 扎鬃机扼系躁玫徐伪搂惶呜恼鬃界鸦渐心塘威腊政干攒歼蝇琢顾放充衷扭酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件酒业营销诊断报告暨09年度营销业绩增长规划案课件 * 战略定位及目标 组织保障 资源投入 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 战略定位： 区域为王，涟漪扩张。 在芜湖市场实现全产品、全价格和全渠道覆盖，形成以渠道为核心的竞争壁垒，积累资源、人才和营销模式，将其打造成贡献销量和利润的战略型根据地市场。 战略目标： 未来三年实现销量5000万元（2009--2011年） 09年度战略目标是确保销量2500万元，力争 3000