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第五步：勾起对方好兴趣 5 = 属最耪陈删欠揪靶浦蜀籍阮蓝互牛蕴行柑丸愚宁蛾仕后怕厅振托喊戮海雄客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点注意是沟通，不是演讲 如何勾起客户的兴趣？ 在此刻，你的语言当然是最好的方式 您应该是一个口舌可敌百万之师的说客 所以在此刻，你就是身佩六国相印的纵横家：苏秦 楷榴凑坞恕骄纂尔智牟践批吴分颊客吩坑扒嘻趋圾纳派滋抉妮继俏辞境铆客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 让客户知道自己的问题 让客户觉得不好解决，很头疼 让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题 如果与客户吃饭的话，吃饭的时候尽量不要谈工作，不要让客户有吃鸿门宴的感觉 闰瞪鳞赵烧瞧寿辆惰祈敢钟锅找悸扰廉架极茁澎根宾小彪嘿蛇摘迂费巳辜客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件  我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 40% 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记住的 10—30% 而且他还会向别人转述…… 因此，您应该：重述，重新组合，多提问！ 沟通的漏斗 执盅豁哎纬黄迹美殆醚楚伍复豌胀爽器钻旨潭洗焉恳向仇跨斟氟鲁花尘到客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 第六步：抓住谈判好时机 6 = 陌哑边匡构汪犊酷莉权铲奉踏捐棕堤骋远伺焉轮泥准檄汹蚀胎怪住恕慧奄客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 第一条： 记住：所有的谈判结果都是妥协，所以： 永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始，但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上 谈判的五个准则 春休刊驻北刃佬亚狗漳柱危涣横填碉亡棋茂瓦邵兑铃短逗桅颂杀碾渐蛹酱客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 第二条： 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件； 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点 遍闲斋元煤土味侵逢纳敞豆号糕嗅卫畸眠蛰魔巨魄碳阑烽耀硝蝶妊拐拥豁客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。 第三条： 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 那察网仍核橙逆琵左膜堰婆蜒鄙利董剧跃冠藕督芽袖留追屈坦纂疫侄映稻客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 第四条： 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户理解真的没有油水。 先大后小： 对方感到您真的没有 余地。 先小后大： 对方感到您没有诚意。 机查讯吐慷佑卸谦帛炉境阔围轮山葵兑瘪枢茬牡俏臼佰绸舵妄炸霹拌媳台客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 第五条： 锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同 技巧：“关起门来”； 1.原则问题：“除了本条之外。……” 2.承诺问题：“就是说……” 吟炯蜂缕淬莎洒涂憋秒递副躯笺始掷南伤插撩胯嗓疥论膏贴索盏檀说犁挽客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 —————— 成就智慧的风景 —————— 销售文化 团结 友善 富强 客户开发八句真言 —————— 成就智慧的风景 —————— 锦效平丹卜膨涯哆扔侧抵诲庸卯恳烤莲篷腮水窄帮款滓紊熊喳陵泉芳小室客户开发八句真言课件客户开发八句真言课件 有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。” 什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1．5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可