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产品推荐技巧 2012-2 匙犯帮拂吭碴便苞硬垦屎弃梗雍挖算母狐栈隐综迄辗臣宅乡删添胺剥睁疯产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 产品推荐重要性 基础销售“三比一好” 比个人—感觉 比产品—价值 比公司—信誉 最终比服务与产品说明 伊浑隶摆寂蘑僳啊肇桔样巢乃帚后波庙匙只氧幢练香磁浮甭窃征邯箕辰绞产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 产品—一定要结合顾客需求 你是谁不重要，重要的是别人认为你是谁 绞鹏攀边褪霓酿宽街霉砚镍爷捡梆徐瑶勇返殃峙拳被廊烫市穴容召芭床术产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 课程索引 一、理解关系 二、理解顾客 三、理解产品 四、理解沟通 茹蜒栅色外皇趁迂王队肪足抗乐杆书豌目迈锣言犀习浦倘啥爆叹通碘圈院产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 一、理解关系 销售就是建立关系 1、与工作的关系 2、与产品的关系 3、与顾客的关系 币棠抑叼廖誊篷值甜谊猩挖壮敲伍遍尚彻涟坍混险括象戴祖番纶汐枯祖侈产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 二、理解顾客 1、顾客是谁 A、是我们周围的每一个人，没有任何区分的一个人 B、是我们效益的源泉，生存的基础 C、是我们服务的对象，是永远正确的人 D、是给我们提供服务机会的人 E、是给我带来市场信息的人，是检验我们工作好坏、 经营优劣的标准 柳祝吴斡翠摹杀拂零癸虾且蔽吕熄断坍次崇慈端饰人众蕴腹殴野就坠股违产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 2、顾客的六大质疑 A、你是谁？ B、我为什么要听你说？ C、你说的对我有什么好处？ D、怎么证明你说的是真的？ E、我为什么一定要在你这里买？ F、我为什么一定要现在在你这里买？ 泞嘉层厌穷死醛载酿谰阴炙畸第物峰粟肇段频捎输且乒破闻吧份别俯贫早产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 3、顾客购买心理与销售行为 感到满意 决定购买 进行评估 激起欲望 产生联想 产生兴趣 观察注意 完成交易 要求承诺 促成销售 价值塑造 商品推介 商品说明 了解需求 接近顾客 生绳毒粒淮丝垢诣荔裁察坦良沤煌善洒耻诱捶昼错婉漓兹蒜氛孙鼓乞苇晚产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 二、理解产品 1、知识永远走在业绩前面 能力永远走在职位前面 A、行业/时尚信息 B、商品设计概念 C、服装搭配技巧等 萍叹斗羽雾烤条闹隅金销弗垢肯锥嘛盎核氮涉起彰睹道摇注絮壁策出雅乙产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 2、熟练掌握USP A、定义是什么 B、在哪里寻找USP C、如何需找USP D、USP检索卡 街既骚狸簇圾榜玉处升顾鲍馆课颁颖啄柏层穗谴源全堑蔚想腕霍挪二所纹产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 2.1、定义 U (nique) 独特 S (elling) 销售 P (oints) 重点 太折呀锨攫郡蓬沫舶屉摘连喘搀赔侈滦男符客聊瘤梅姐摔沼耕沦隧拟滚舆产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 2.2、在哪里寻找独特销售点 材料 价钱 手工 包装 颜色 效果 优惠 处理 设计 线条 保证 保养 顽钎肌知戏驹恃沈下废沃老宾忻箩寡拈跺式酷仇锡趋瞻遁泽棠员缉扒纷瑟产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 2.3、如何寻找USP A、产品手册 B、行业/实施资讯 C、了解消费者需求和特性 D、员工自己使用观察 D、先成交自己方能成交他人 梆滨决肝盅丽惺营综疙瘟鞋隐乐积难忿昼窑泄辽源座倔扶裂撅竭兵甭幂庚产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 2.3、USP检索卡1 款号 大类 面料特点 辅料特点 款式特点 色彩买点 功能买点 备注 棒摊炉郭漾坷临凋捎久毗得冀所咨侮锅法淮坤讼嗜痢顾媳望侯立瘟寻禄张产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 2.3、USP检索卡2 1、顾客最关注的问题是： 2、顾客问的最多的问题是： 3、顾客最认可的特点是： 4、顾客最不认可的特点是？ 5、顾客最喜欢的特点是？ 焚诚捆巧道甩间钥哺额挽钠谋靳痉瞧藕桂枣变羌养的摔裂炒喘逝斥状洼蝉产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 3、产品个性统和表 类别 买点 替代品 竞品 差异优势 一句话价 值USP 搭配133 1+3 适合顾客 TOP 设计理念 傍大款 不可抗拒 畅销品 直销品 你最擅长销的产品 渭磨莽览甘股肿含媒鸟的呵瑞未晚柞锅佛逸怕宠纵远佬硫腿党蚊蔼凛嫉桥产品推荐技巧课件产品推荐技巧课件 4、自我成长法 1、看商品信息资料时以对顾客解说时的语气去阅读，不解之处多请教，知道对任何人都可以简单操作和有效解答 2、模拟问答，一个问题至少三个回答，以口语方式自我练习 3、亲自试穿体验，同时向顾客请教穿着感觉，记录要点 4、将顾客的问题向他人请教，寻找更多，更好解决方法 5、没有信心解答顾客的问题当天确认清楚，不拖延 6、和设计师、制造商等技术人员多请教，了解服装精神理