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从联想进入非洲看中国保险公司走出去之路【摘要】随着中国经济的不断发展，出口业务量持续上涨，在国外设立分支机构的公司也越来越多，这就要求中国保险公司应该走出去，为境外公司保驾护航。 【关键词】保险公司 境外 走出去 一、保险公司开拓国外市场的挑战 随着中国经济的快速发展，越来越多的优秀企业开始走出国门，开拓国外市场。以联想为例，自2009年以来，联想的PC业务开始进军非洲市场。尽管是个迟到者，但其2010年在非洲市场成绩显著，包括市场份额及其增速。在国人为之喝彩的同时，中国保险人应该深思这样一个问题：中国保险业是否跟上了这些企业的脚步？中国保险业应该做什么？ 对于保险公司来说，将自己的保险产品出口不是容易之事，甚至比其他行业更困难。因为保险产品和其他有形产品相比具有其特殊性，所以保险公司走出国门进入国际市场的方式和其他销售型企业有不同之处。一般的销售型企业进入外国市场是通过降低价格、加大宣传、提高产品质量从而抢占国外市场份额，比如联想曾表示将在非洲市场推出廉价电脑来敲开非洲市场的大门，最后他们做到了，成功的占有了非洲的市场份额。所以只要公司财务雄厚、产品在当地有竞争力，走出国门就很有可能成功。但是保险公司就不同了，因为其销售的产品是无形的，即使低价销售，消费者不能直接对产品进行比较，要想有高的销售额就只能靠信誉，这需要较长的时间才能建立，所以保险公司想在短期内占有当地市场是不可能的，长期内也不会有特别大的突破。所以保险公司想走出国门，并在短期内站稳脚跟，就只有跟随本国企业进入，回想国外保险公司进入中国的过程也是一样。 随着改革开放，对外贸易的增多，国外的保险公司开始进入中国，为他们的企业发展保驾护航。当时的保险主要以海上贸易为主，一直到现在，依然存在着这样一个现象，只要是国外企业进入中国，他们的保险公司必然会想方设法跟随，所以，外企大多会购买他们本国保险公司的产品。 相比之下，中国保险业似乎相对滞后于中国企业的发展，分析其原因，主要是中国保险业起步晚，发展较缓慢，但这些年由于自然灾害的多发，人们的风险意识逐渐增强，商业保险业得到了一定的发展。政府也关注保险业的发展，《中国保险业发展“十二五”规划纲要》指出：坚持把深化改革开放和推进保险创新作为加快转变保险业发展方式的强大动力，也即把创新作为保险业加快转变发展方式的重要支撑，建立和完善保险创新体系，推动保险产品创新、销售渠道创新、服务创新、管理创新，不断增强我国保险业的核心竞争力和国际影响力。所以国内保险业发展好了，像联想一样走向国际化很有必要。 虽然联想在中国市场上竞争力比较强，但进入非洲也并非一件容易之事。销售作为一个企业生存的重要环节，第一个挡在了联想的面前。联想希望与自己精心挑选出的少数核心代理商建立长久的战略合作关系，但是在非洲现实是与理想相反的，因为渠道商为了分散自己的风险，通常会代理特别多的品牌，要找到一个能长期合作的渠道商是一件非常困难的事。在面对持怀疑态度的渠道商们时，联想必须保证其说到的大小事情都能做到，方能逐渐转变对方观念。联想基于共赢的目的与渠道商们合作，事实上，这种基于共赢目的的渠道战略对联想和渠道商的销售促进作用都非常大。虽然从2009年才开始推动这一改革，联想已占到其三大总代理商之一Pinnacle“钱包份额”的30%左右，这在南非的经销文化中，已是非常了不起的“庞大”数字。 和联想对比，中国保险公司走出去面对的最大的问题之一也是销售，没有销售渠道一个公司不会活太久。但值得庆幸的是，一般保险公司到的地方都会有本国的公司，简单得来看销售不是问题，但是仔细推敲，销售很是问题，因为保险是基于大数法则之上的，不能只依赖于几家较大的中国公司，只有让在非洲投资建厂的中国小企业购买保险，保险公司才有可能长时间存活。据统计，在非洲投资建厂的中国人已经有超过100万人，但并不是所有的人有保险需求，一项调查显示，不给员工投保的非洲中国老板所占比例还是比较大的，所以保险公司想进入非洲市场，营销策略很重要。 二、保险公司走出去的机遇 就其目的来说，保险公司走出去不是和外国保险公司抢市场，而是为自己国家的企业保驾护航，所以目标客户不同，这样和非洲本土的保险公司竞争也就不会很激烈，但是假设前提是中国保险公司紧跟本国企业的步伐，并且与本国的公司搞好合作，这样外国保险公司没有可乘之机，中国保险公司就能在外国生存。 这次联想进非洲对中国保险公司来说就是一个很好的机遇，联想公司对于保险公司来说无疑是好的合作对象，管理者和员工大多是经过良好的教育，有保险意识，和保险需求，但是在非洲像联想这样的大公司毕竟是少数，提高非洲的中国投资者的保险意识对中国保险公司来说也是一个很大的挑战。 这次联想进入非洲，如果发展良好，将会占据非洲大部分市场份额，而可