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OTC代表客户开拓四步曲 凡事有预则立，无预则废，尤其是销售代表们，在拜访药店之前，应该作好充分的心理和物质准备，充分预测拜访过程中将会出来的问题，并想好对策，方能打好有把握的仗。 第一步：代销 概括 市场开拓初期，对公司的品牌、经营思路、产品情况及诚信度等都尚未了解，如果一开始就谈成现金合作，有一定的难度，还会影响产品铺货的速度，进而影响到产品的销量，故市场开拓初期，关键在于铺货的广度及密度，可采取代销二月转现。（即二个月内给予押批结款，二个月后若有动销，且有合作意向，即转为现结） 注意事项： 1）铺货时尽量让老板签收代销单，并在单上注明好结款方式及时间等要素，加强对药店的走访密度，以防药店跑单或出现呆帐； 2）铺完代销后，应立即将药店地址在电视广告上进行宣传，并结合街日子等实施相应的促销活动，同时话务中心亦配合出货，以增进销量，加强合作信心； 3）代销铺货初期只培训药店产品知识及销售技巧，不对合作条件作过多的要求，以免客户提出独家代理等，既不能立即否认又不能马上答应的问题，以期在代销期间培养出优质战略合作伙伴，为下一步市场量的提升提供保障； 4）找对人，说对话； 代销话术 自我介绍：我是鸿茅药业的***，很高兴认识***，今天过来，主要是想了解一下咱们店之前是否有销过鸿茅药酒？ 没人咨询过或者咨询的人相当少：没有人咨询或咨询的人少肯定是有原因的，之前没有将您药店的地址打上去，自然咨询的人会比较少，但如果我们达成合作，我们会将你们的地址在广告上进行宣传，这样不光能提升鸿茅药酒的销量，对咱们店客流的增加也会有帮助，只要搭销，销量不会差，我们**区域的**店，情况跟你们差不多，非常配合我们的工作，现在每月都有**的销量； 广告药品很危险，我怕对我们的店有影响：现在药店的竞争越来越激烈，越来越多的药店都意识到了与广告药品合作的重要性，药店产品的种类也是消费者非常关注的问题，另外，广告药店利润高，销售难度小，还可以提高药店的知名度，另外，能在电视广告上进行宣传，证明产品的质量和相关手续是非常齐全的，即便是遇上工商检查，广告停播的情况，一般也很容易恢复，您完全可以放心；机会往往是在犹豫中错过了； 我们店以前没卖过这种药，我不知道怎么卖：这个你完全可以放心，如果你能组织和安排，我们有专业的话务人员进行药理知识和销售技巧的培训，另外，我们有完全的善后服务中心，只要您注意留下顾客的档案，售后服务中心的人员会对病人进行完善的用药指导及售后问题的解决，这是很多厂家忽视的； 如果给我们做，你们不能再给另外的药店做，否则我不同意：您能这样说证明您对我们的产品是相当有信心和把握的，但我们产品的经营模式走的是流通模式，再者每年每个区域都有相当重的任务量，所以作为铺货的密度是有要求的，再者，更多的药店来经营这个品种，认可的人和宣传的力度会不断增加，会把这块蛋糕做在，那对于您药店来说也是有利的，合作一段时间后，如果您这边的销量确实不错，我们可以考虑把你列为这个区域的战略合作伙伴，就像一级经销一样的，达成任务有一定的返货政策，这样的合作伙伴，我们每个区域就是一两家； 你们换人太快，我不太想跟这样的公司合作：换人证明我们公司是在不断发展的，其实我想作为你们药店来讲也有这样的困惑，现在的年轻人，思维和追求都不一样，况且选择都是双向的，但不管是谁来负责这个区域，公司的诚信、政策和义务都是不变的，鸿茅药业是家大公司，广告都能上央视上宣传，肯定是相当有实力的； 利润太低了，我不卖：从利润来看是15个点，但每瓶所赚的钱是36元，另外作为中成药来讲都是整疗程销量的多，所以每出一单都是100多的利润，这个相当于我们卖多少盒普药啊，再者，广告药品都是客户自动找上门的，对产品情况也相当了解，销售是比较容易的。我们在***区域的**药店，每年卖鸿茅的利润相当于药店共它产品利润的2倍还要多；这是个挣钱的好机会，如果您等其它药店都卖好了赚钱了才来回想这个问题，那机会就错过了； 我们医保要求扣点18个点，否则不做： 这个太贵了，在我们这里都是几十块的药，哪个买得起：我们这个品种在广西销了好多年了，是个三百多年的老品牌，现在广西每年都有过亿的销量，在桂林，南宁，柳州以及你们这个区域的其它药店，都有很好的销售，您应该看过我们产品的广告，其实往往购买鸿茅的病人都是穷人多，这个地方的人绝对消费得起，再者，药品只有效果好与不好的分别，哪有贵与不贵的说法， 老百姓买药就是为了疗效，我相信你们药店卖药给顾客就是为了能在最短的时间内让病人看到疗效。 10）我发现你们的价钱乱七八糟的，太乱了：是，没错，我接过市场后也发现了这个严重的问题，这也是我们为什么收回市场的原因，像咱们这个区域，**连锁是从南宁/柳州总部进的货，我们跟他之间的合作是有协议的，如果乱价，那肯定是要马上下柜的，其它的单体药店，如果有乱