《洗牌高手》课程介绍和提纲 20110903 罗建华.docVIP

《GAME MASTER洗牌高手?》方案式大客户销售管理沙盘课程 ——优秀的销售永远能出手就赢，您是高手吗？ 课程由 课程由GE(通用电气)原事业部总经理、联想、IMB等知名企业多位高管，历时三年研发出来的，独树一帜的管理沙盘课程。研发者最小年龄超过四十岁。 课程源自美国销售大师MICHAEL BOSWORTH的《方案式销售》《SOLUTION SELLING》，及《攻心式销售》《HEART SELLING》 课程中学员分别扮演四家公司：IBM,DELL,联想，海尔四家公司，为争夺教育部门的20台服务器及200台PC产品采购进行投标，最终一家公司把另外三家公司洗出局。 《GAME MASTER洗牌高手?》是目前唯一的在销售课程中重点展示如何削弱及战胜竞争对手的实战课程，此课程对大单销售及商业大客户（渠道客户）的销售非常实用有效 课程的三个阶段：1.摸牌阶段 2.洗牌阶段 3.出牌阶段。 1.摸牌阶段，了解客户需求，包括客户的组织需求、个人需求和采购标准。 2.洗牌阶段，如何引导客户采购标准向我方倾斜。 3.出牌阶段，如何让客户按照我引导的方向接受我提供的方案。 □ 这是一场对客户需求敏锐提问、严谨推理的挑战 □ 这是一场在错综复杂的商战中克敌制胜的智力较量 □ 这是一场在激烈竞争中引领客户屏蔽对手的实战模拟 2008年权威培训机构调研发现，有42.2%的企业的培训负责人认为： 做了太多培训，很难找到新的培训方式和内容 销售员培训永远是个难题，无论做过多少培训，销售技能却不见提高 洗牌高手? 的学员感受： GE的北方区销售总监孙南祥：“在GE参加过各种各样的销售培训，只有这次让我感触最深。” American Express销售总经理杜一斌：“平时我给我的销售人员讲过很多理论，只有这次让他们自己感觉到了销售的关键点是什么。” 三星大客户销售部大客户销售经理夏树华：“寓教于乐的模拟销售竞争点燃了我学习的激情。” 洗牌高手? 情节介绍： 学员们将被分成4个小组，模拟4个旗鼓相当的公司的销售代表，参加一场订单的争夺大战。4家公司的产品、品牌和服务都各有其优势与胜算，无论学员代表哪一家公司，都将有机会在竞争中胜出。成败主要取决于学员在这场商战中对需求的把握能 力、对客户需求的引领能力以及对竞争的驾驭能力。 洗牌高手?是一款被灌注全新培训方法论的销售实战沙盘模拟。 是国内首创的新型销售训练模式： 每位参加模拟的学员都能全程高度参与 新颖的沙盘模拟让学员在竞争中学习竞争 将娱乐元素完美地结合在《方案式销售》的理论精髓中 在实战模拟中掌握一套实用的销售工具 无论学员取胜与否，都将获得赢取销售竞争胜利的销售方法、销售工具、关键招数、名师指点… 为感谢广大客户朋友十五年来对锦田顾问（中国）的关注、厚爱和支持，在10月22— 为感谢广大客户朋友十五年来对锦田顾问（中国）的关注、厚爱和支持，在10月22—23日举办由国内享有盛誉管理专家盛华老师主讲的《洗牌高手》销售实战沙盘模拟课程回馈客户，同享成功与喜悦。 欢迎您的参与。名额有限，请近快与联系您的销售人员确定。 课程提纲 课程提纲 方案式销售实战沙盘演练 课程大纲 课程长度 2天 (14小时) 参加者 销售总监及以上销售高管 课 程 介 绍 特色与目的： 用娱乐元素吸引每位参加者全程高度参与 用新颖的沙盘模拟竞争让学员在激烈竞争中学习销售 反复强化《方案式销售》中了解和引领客户需求的精髓 在实战模拟中学习和掌握一系列的实战销售工具 方法与步骤： 学员将模分成四个不同的销售团队，代表四个不同公司的产品和服务，面对同一个客户的同一次采购，开展销售竞争。 学习将严格按照实战现状分步骤进行。每一步的方法使用和判断，都牵动学员获取胜利的好胜心和投入演练的兴奋感，并在不断重复训练后收获专业销售的步骤、方法、工具。 第一阶段：销售策略与准备 学习目标 融入销售竞争状态 学会如何确认自己所处的竞争态势和自身的竞争优势 了解自己的销售能力特点 需用时间 学习步骤 学习要点 工具与方法 9:00 - 11:40 1)课程介绍 2)销售竞争的背景介绍 3)小组资料分析讨论与呈现：我们的竞争宣言 4）点评、讲解与工具使用：竞争优势定位：客户需求*我方优势*对手劣势 5）小组作业：确定竞争优势与切入点 6）销售人员提问能力优势识别：你是哪类的销售？ 7）小组成员相互识别能力优势 8）创立竞争团队：我们处于怎样的销售态势中与我们的获胜关键 1）学习和掌握如何确认销售竞争的优势； 2）识别自身销售优势 3）进入游戏背景和竞争角色 1）竞争优势分析工具 2）销售人员特点识别器 11：30 - 12：00 换脑游戏与分享时刻 12：00 - 13：00 午餐休息 第二阶段：摸牌 — 了解客户的组织需求