企业购买程序和购买类别buy grid 购买程序buy phase 购买类别buy.DOC

企業購買程序和購買類別buy grid 購買程序buy phase 購買類別buy class 新 購 修正再購 直接再購 1.問題產生，需要解決 ˇˇˇ ˇˇ 2.決定所需項目之特性與數量 ˇˇ ˇˇ 3.詳細說明所需項目之特性與數量 ˇˇ ˇˇ 4.尋找潛在之合格供應商﹝RFP﹞ ˇˇ ˇˇ 5.分析廠商之建議書 ˇˇ ˇˇ 6.評估廠商的建議書/選擇供應商 ˇˇ ˇˇ 7.下單採購或簽約 ˇˇ ˇˇ ˇˇ 8.使用後的評估 ˇˇ ˇˇ ˇˇ 購買類別 新 購：客戶首次購買產品，以執行新任務﹝新廠、新產品、首次電腦化、自動化………﹞。Business buying situation that is new and very different from anything that the buyer has faced previously. 修正再購：客戶欲降低價格或尋求較佳服務、交期、設計變更等之採購。科技變遷需改善產品性能,重新評估供應商；對目前供應商的產品或服務不滿意；價格變更；客戶內部人員變遷；Reevaluation of alternatives; necessary because buying requirements have changed such that relatively routine buy or purchase no longer is routine. 直接再購：例行性的採購。 Most common type of business buying situation; buyer purchases a part, material, or service routinely, with little thought going into buying process. 各種購買類別的行銷作為 新 購 修正再購： 直接再購： 供應商 偵測新的需求動機 確定特殊需要 僅早參與建議提供資訊，參與採購程序 先不賣產品，而是提供其他資訊，以偵測新的需要 及時補救，解決客戶問題 重新檢討顧客需要，並採取因應行動 滿足客戶期望，增強關係。 對客戶需要保持警覺，以免被換掉或訂單被瓜分，要居安思危。 非供應商 確認客戶問題所在，並採取行動 鼓勵潛在客戶試用公司的產品，並協助客戶解決問題。 說服潛在客戶考慮採購本公司產品的好處﹝及競爭對手的缺失﹞。 可以透過試用進入客戶的供應商名單中。 各種購買類別的行銷組合 新購 行銷組合 所有購買程序均發生, 廣告：詳細、教育性,讓使用者試用產品.櫻花的整體浴室 特別強調產品定義及 促銷：商展時展示產品的性能及用法；於客戶 產品規格的發展. 處提供免費試用或產品展示. 銷售：強調了解顧客需求.新產品對顧客需求 的滿足. 修正再購 行銷組合 較強調供應商的找尋和 廣告：使用比較廣告顯示產品差異. 評估 促銷：顧客處展示,商展時親切招待. 銷售：保護顧客關係,例如參觀工廠、 優惠交易條件或trade-in price. 對客戶的需求快速反映. 直接再購 行銷組合 廣告：reminder advertising 建立公司形象 促銷：商展時親切招待. 銷售：建立良好關係. 購買影響者(role theory) 在客戶採購程序中，牽涉組織的各個不同部門、不同職位的人,會影響到各個個別的採購程序，此為購買影響者。組織內的