带 看(张波).ppt

带 看 一：带看的概念及作用 二：带看的保证和前提 二：带看的保证和前提 前提：经纪人熟练完成各类客户接 待，尽可能详细了解客户需求。 1、电话、姓名、职业、现住情况、 地段要求、楼层要求、装修要求、 面积要求、户型要求、付款方式、 等。 2、学区要求、改善要求、投资要 求、时间要求等。 三：带看前 三：带看前 三：带看前 3、约见地点的选择 a、客户双方不可约见在同一地点。 b、约见地点清晰、便于客户找到。 c、避免约见地点处于同行集中处。 三：带看前 三：带看前 6、看房确认书的签订 a、看房确认书是经纪人带看行为 与客户实际看房的确认文书，甚至 可以在客户出现“跳单”情况下，通 过确认书维护经纪人和公司的权益。 b、经纪人首先必须清楚确认书的 内容，针对部分不愿意签订的客户 要有充分的理由说服，坚持不签订 的客户可以放弃带看。 c、规范签订内容 三：带看前 7、打“预防针” a、打“预防针”的目的是防止客户 双方因为某些问题直接交流，产生 不必要的矛盾，影响看房结果。 b、房东：客户都会谈价钱，所以 如果客户问到您价格的时候，请配 合我们，也不要表现的太过热情， 否则客户会认为您着急卖房，借机 压价。 c、客户：房东跟我们经理关系非 常好（防止客户私下联系房东）， 您一会去就专心看房，如果您对房 子满意，也不要多说话，怕房东会 见风涨价，要是您对房屋不满意， 也不要当面说太多，我再帮您找房 子，我们还要做房东的生意，希望 您能体谅 。 三：带看前 8、主动与客户交谈 是否第一次来此地看房？看房看多久 了？是否有看到满意的，什么原因没 有买到？要是看到满意的会马上订 吗？首付准备多少？ 9、介绍小区环境 主动介绍小区环境、设施与周边建筑 当陪同客户进入小区后要主动介绍小 区的环境与小区内设施设备或小区周 边的建筑（小学，商场，电影院等） 四：带看中 四：带看中 4、房源介绍 A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，户型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。??? 四：带看中 4、房源介绍 C、用比较法说房子，用同小区、 同房型、不同装修、不同楼层的房 屋价格做比较；帮助其设计、装修 ，引导客户先入为主进行思考。造 成先入为主的效果。 D、要有适当的提问，了解客户的 感觉。 E、引导客户到印象最好的房间多 看，如高楼层可以走到阳台，视野 开阔，还可以与客户设想购房后的 愿景！ 四：带看中 5、传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间 隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。 B.当着客户的面，经纪人的手机来 电，假装其他同事的客户对该房屋已 经考虑的差不多了，准备付预定金， 恭喜同事，表达自己的客户现在还在 考虑，透露非常遗憾的态度。 四：带看中 5. 传递紧张气氛，造成促销局面 C.假装接到自己客户的电话，客户 在电话中明确表示经过家人商量， 已经准备购买这套房屋，询问相关 后续事宜，耐心解答的同时，赞美 客户的眼光，电话结束后，婉转表 达意思，表示遗憾的态度，询问客 户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过 了，我带老客户先看，怎么你又带 客户看了，怎么能这么没有信呢？” 既做了辛苦度，让客户感觉受到重 视，又传递了紧迫感。 四：带看中 5. 传递紧张气氛，造成促销局面 E.带看过程中接到同事电话，询问 钥匙，假装同事的客户现在正在路 上，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦 急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知， 他的客户马上来复看，基本上没有 问题就要下定了，借机逼迫客户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房 子确实很不错，客户第一眼看上了， 现在让他算款费了，如果没有太大 问题就考虑下定了，借机给客户造 成紧迫感。 四：带看中 6、留意客户的眼神与言语 看房时，我们不是一直跟客户推房 子，说房子优点什么的，一定要看 客户的举动，留意客户的眼神与言 语。 察言观色！ 7、防止客户与业主交换联系方式 看房时盯紧双方，避免客户和房东 有过多的交流，永远出现在客户与 房东中间。 记住盯紧人少的一方！ 五：带看后 1、现场处理 a、如果客户不满意此房又有意向买房， 我们可以说：“现在跟我们回店，我们可 以帮你算下费用，（目的了解其经济实 力