南京医股与杨森“对话”情况及分析--070526.docVIP

医药商业要求厂家利润再分配 ――南京医药强硬“对话”西安杨森月28日，南京医股宣布暂停从西安杨森购进任何品种的药品，1.74％的毛利，分销成本3.89％要以“全面对话的方式”与杨森协商解决 “利益冲突” 谋求与生产商之间建立新的利益分配模式南京医药产品制造商和分销商应该合理分配的利润；西安杨森应该围绕医改，降本增效，和渠道运营商一起制定合理的产品利润标准。希望以现代集成供应链为基础，与西安杨森建立一种新型的工商战略合作关系“订单式的合作”基于2006年杨森品种的销量签订20亿元的订单合同西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润作为最早进入中国市场的合资药企之一，西安杨森具有代表性，药价几乎没有松动过；它的品种大多数具有可替代性；如果与它对话成功，可以影响大批合资药企。5月10日双方以副总裁为代表的“对话队伍”在南京进行“对话”14日双方的“联合工作小组”再次进行沟通。防范 附件： 暂停进货，南京医药强硬“对话”西安杨森 2007年05月18日15:48 　　南京日报报道南京日报记者　顾红梅　秦宵喊　　上月28日，南京医药股份有限公司宣布暂停从西安杨森制药有限公司购进任何品种的药品，要以“全面对话的方式”，与西安杨森协商解决双方“在2007年合约谈判中存在的利益冲突”。 　　在苏、皖、闽三省及上海拥有上千家销售终端的区域商业龙头老大南京医药，突然“叫板”知名的合资企业西安杨森，此事引起了行业内的普遍关注。南京医药方面对外宣称：“这只是一个开端。西安杨森是我们对话的第一家，但不是最后一家。” 　　医药渠道商在发展壮大之后，希望废除“旧条约”，谋求与医药生产商之间建立新的利益分配模式——敏感的人们已经嗅到了医药领域新一轮工商博弈的“硝烟味”。 　　事件发端：合作18年，为什么要“对话”？ 　　“暂停向西安杨森进货，这不是我们一时头脑发热。从去年开始，我们就有了建立新的合作模式的想法，但屡次与对方协商，都没有取得进展。”南京医药有关人士说。 　　自西安杨森1989年正式投产，南京医药就承担着其在江苏和附近地区的产品经销，18年的合作，已使南京医药成为西安杨森最大的经销商，去年销售西安杨森的产品达4．18亿元，占西安杨森国内整体销售的10％以上。而西安杨森也是南京医药最大的供货商。 　　巨大的分歧发端于去年。这一年，南京医药大力参与了南京市药房托管，而托管带来了利益重新分割和药品降价惠民的强烈要求。在此背景下，多年如“坚冰一块”的品牌药价格和微薄的批零差率，更加令人头疼。 　　这一年，南京医药的财务数据也显示，尽管当年销售了西安杨森4亿多元的药品，占公司销售总额的5％，“但其利润贡献并不能达到这个比例，甚至边际贡献为负数。”南京医药分销西安杨森产品获得的1．74％的毛利，甚至不能抵消3．89％的分销成本。而这个分销成本，已经优于国内行业平均水平。“换而言之，我们忙碌一年，还需要自己贴钱补充成本。” 　　南京医药向西安杨森提出，产品制造商和分销商应该分配合理的利润；西安杨森应该围绕医改，降本增效，和渠道运营商一起制定合理的产品利润标准。“我们希望以现代集成供应链为基础，与西安杨森建立一种新型的工商战略合作关系，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润。”南京医药执行副总裁滕学武说。 　　滕学武所说的这种合作关系，实际上是一种“订单式的合作”。即，南京医药以5年为一个基数，基于2006年杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。对南京医药而言，这样的合作可以帮助其降低采购成本，提高利润。 　　而在传统的药品购销链条中，像南京医药这样的渠道商，只是从西安杨森这样的生产企业批发药品，赚取一定的零售利润和扣点。 　　必威体育精装版进展：继续沟通，尚未有实质性突破 　　南京医药这种“与上游供应商共同打造现代集成化供应链”的愿望，在与国内药企沟通时都取得了成效，但与跨国药企沟通时，却没有得到积极的回应。“从去年起，我们就和西安杨森就此进行了多次沟通，但一直没有效果。4月底暂停进货后，我们又进行了沟通。” 　　进一步的沟通在“五一”长假之后的5月10日进行，当时，双方派出的以副总裁为代表的“对话队伍”，在南京杏园大酒店的一间会议室里进行“对话”。14日，双方的“联合工作小组”再次进行沟通。 　　“以合作为主，向现代化的集成供应链方向努力，这是双方的共识。但是，在渠道价值如何估算等实质性的细节问题上，还没有取得突破性进展。沟通下周还会继续。”南京医药有关人士如此表述。 　　为什么选择西安杨森作为“对话”的第一个对象？