导致客户签约意向不够坚定.doc

导致客户签约意向不够坚定 篇一：客户等级划分及管理 八、客户管理等级划分标准 级 别 来 源 衡 量 标 准 意向程度 意向程度判断依据 A级 从B、C类升级而来 签定购房协议、签定购房合同 强A 签定购房合同 正常A 签定购房协议意向稳定 弱A- 签定购房协议意向不坚定有退房意向 ①交流时间 ②提问问题是关注态度或怀疑态度 ③签字时认真程度 ④是否签定协议、合同 B级 从C类升级而来 多次来访2次以上、接受内部认购登记、交定金购买认购卡 强B 交定金购买认购卡 正常B 接受内部认购登记 弱B- 多次来访2次以上但尚未接受内部认购登记 同时也尚未交定金购买认购卡 ①交流时间 ②提问问题是关注态度或怀疑态度 ③选房时认真程度 ④是否接受内部认购登记 ⑤来访次数 ⑥是否参加看房班车及感受 C级 市场普通客户、大客户 首次来访 强C 首次来访留下联系方式意向强烈 正常C 首次来访留下联系方式意向较强 弱C- 首次来访留下联系方式持观望态度 ①交流时间 ②提问问题内容及深度 ③对价格认可程度 ④客户资料表填写程度 D级 从A、 B、C降级而来 曾为A、B、C级最终放弃 九、统一要求 1、客户管理工作统一操作模板 客户管理A、B、C、D等级 定义A级—已签定协议客户数量 B级—已认购卡数客户数量 C级—有效登记之有效客户数量 D级—所有登记来访、电话等客户总量。 2、统一精神面貌、统一思维方式、统一信念、统一认可事物标准、适度的好胜心。做最好的销售员创建最 好的团队。 客户管理A、B、C、D等级 定义A级—已签定协议客户数量 B级—已认购卡数客户数量 C级—有效登记之有效客户数量 D级—所有登记来访、电话等客户总量。 2、统一精神面貌、统一思维方式、统一信念、统一认可事物标准、适度的好胜心。做最好的销售员创建最好的团队。 篇二：如何判断有意向的客户 如何判断有意向的客户 前言： 我们常见业务员应付经理的一句话就是： 客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意------我们谈得很好。应该很有做成的机会。” 让经理白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。 误区在于，你把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。 1． 有没有找到能够决策的人（最好是老板，是什么外贸负责人？最少是外贸部经理，而不是外贸专员） 2． 是工厂还是贸易公司 3． 主要做什么产品，什么行业，必须明确知道，之后能够有信息的匹配和发挥我们行业的优势 4．敏锐的洞察力,观察力” ①厂房的大小,门前停的车,办公室环境(书法、合影、营业执照) ②人员,素质 5．产品有没有出口的需求 6．我们是否把产品讲清楚了并且讲得有一定的吸引力 7．客户是否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我们产品某些方面提出看法，并且跟我们的竞争对手做比较 8． 我们是否知道客户打算什么时间做平台（是近期做还是一两个月之后做），以及从侧面了解到客户的预算。 9．我们是否知道客户做一个平台主要看中什么因素 10．是否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过 11．有没有了解之前有没有做过外贸平台，做过哪些？效果如何？有的话为什么还要做另外一家。 12．有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确下次见面的时间 为什么拜访客户的质量比较低的原因： 1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够， 6．能力还没有达到一定的层次 下个阶段的主题：“既抓量又抓质” 沟通要有分工` 篇三：为什么客户有意向,却没在你手中购买？ 为什么顾客有意向，却没在你手中购买？ 作者：龙村 顾客很有意向购买，但是最终却没有在你这 里购买，为什么？想想自己是不是还有什么工作没有做到位？ 你真心的帮助顾客了吗？ 要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计顾客。 你的热情是否适度？ 过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给顾客一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象。 你有听出顾客内心真实的声音吗？ 优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会顾客内心想法，认真倾听顾客，是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。 顾客的需求你是否真正清楚？当顾客面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。 你有做出该有的引导吗？ 在日常的店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简