甲方乙方案例引发的思考…..销售和采购的博弈.pdfVIP

甲方乙方案例引发的思考…..销售和采购的博弈 如何站在甲方，乙方立场解决问题？虚拟一个场景来说明这个问题。 Coder,Trader们，你懂的！ B2B 网站管理，产品标题管理，产品关键词生成，产品图片管理，详情页描述管 理，包装物管理，报价管理，供应商管理，成本核算，客户管理，开发信管理， 实打实就12个模块。市场前景无限广阔。 没有一次需求理解的这么透彻！ 图一- 信息标题，图片管理模型] 我们来分析这个成本。 做为甲方，愿意花最少的费用，获得优秀的产品和贴心的服务 做为乙方，花费最小的代价，获取最大的收益。 左右互搏，开始 甲：需求我们已经整理好，基本数据结构已经确定，乙方负责编码，费用按人/ 月计算 乙：你找别人编码吧，我只出一个咨询师。负责架构，技术指导。费用按小时结 算，接到咨询电话开始计费。到现场，途中晚点，天气原因耽误时间费用由甲方 承担。 甲方以为自己懂，试图拿出专业技能秒杀乙方。乙方空明拳，直接泻力，把这苦 力活甩开。 第一回合，甲方攻击无效，乙方防守顺便反击。 甲方：嗨，老弟，你们专业公司，我们是贸易公司，去哪里找编码人员呀，还是 委托你们做，全部包给你们。价格我们也懂，不要太高呦。非要我们找，以后配 合上有问题，多出一方更麻烦。 乙方：对，再找一家你怎么控制质量，毕竟我们是通过CMM2的公司。接过很多 商业级的开发，例如xx银行，xx集团的客户关系，和内部MIS，都是运营良好， 维护很少的案例。 第二回合：甲上个回合有点重心不稳，调整的还不错，基本平手，不过呢，乙方 危险了，他已经露出破绽了。 甲：哦，xx集团我熟悉，我哥们在那里负责系统维护，维护费确实不多，咱的 系统美他们的大，这样吧，前三年咱们就免收维护费吧，有事电话指导。 乙：这…不能免，开发按照成本价，再不收维护费，我们接这个单子作甚？利润 在哪里？ ……… 谁胜谁负？ Coder 甲：找开源软件，改改就行，一分不花 Coder 乙：找大学生，大学生成本低，还自带笔记本，啊…你们凭什么打我？ 凭什么，自己去想。 Trader 甲：乙方已经输了，请问：软件/产品的价值是用程序员/工人的工资加 利润计算吗？ 你这样计算，苹果怎么看？波音怎么看？ 要是拿买货的思路买软件/产品，所有成本都计算，不给别人活路，仅仅符合单 方利益的这样的客户， 我们拒绝他，不必强求! 挺有耐性，都看到这里了，坚持一下，现在我的文章就是给有耐心的人看的。 案例简单，有点更适合IT行业，但是道理还是很直白，特别是针对加工类/劳动 密集型企业，如何应对 ？ 2014 我们尝试解决这个问题，对内部改进制度，马云曰：客户第一，员工第二， 股东第三。 大哥曰：客户利益，员工利益，公司利益的均衡。同归殊途。这一条虽然占字数 最小，却是整体方案的核心。 秤砣虽小压千斤。 这是其一。 改造架构，营销为主导，生产加工为基础，不做调整。同时开展网络化营销。责 任到人单独负责此事。产品有什么优势？ 公司有什么优势？在行业处于什么位置？满足何种客户？不能满足何种客户？ 让每个业务都知道。 问题列出来了，答案也就出现了，能解决的解决，不能解决的绕过去。保持灵活 机动的状态。这是其二。 加强内功，上面提到的软件系统，陆陆续续都要上线，先上什么，后上什么，那 个可以有，那个可以没有，统筹安排。 但不要把希望寄托在系统上，人永远是第一位的。结合目前的业务，用excel 完全可以解决，只是有些不方便。从长远考虑， 必须要用，并且要完全懂业务的情况下做小项目。一个项目完成一项工作，不搞 万能型。 不搞表面工作，凡是业务需要的，一概优先解决。优先保证营销和生产。 图二[客户信息表] 小节：交流碰撞出真知。互联网思维。圈子思维。有的群进去两年了，在朋友的 影响下慢慢找到一点感觉。所以说，不要着急，慢慢来，上来就要成单，就要获 得好处，谁也帮不了你的。圈子的功能是分享，是交换，不是施舍。 未完待续…