《产品说明会的操作》保险培训课件.pptVIP

根据要求分组召开一场产说会 会前工作的细化，结合实际进行讲授 明确会议的三个总分点。强调每个环节在产说会中的分量。 会前工作的细化，结合以下七点进行逐一剖析 活动策划： 1、产说会要订立目标，围绕目标展开，明确重心，时候评估 2、产说会要采用“客户答谢”的形式，淡化销售信息 启动： 1、统一思想，统一节奏，全方位包装 2、调动团队参与产说会的积极性 3、突出门票紧俏 组织各个团队进行会前训练，包括各种阶段的话术演练，落实每个步骤 对于邀请客户可以进行提问式互动 对于不邀请客户惊醒逐一解析 重要环节，此环节为产说会成功召开的一个重要前提 1、检验客户数量 2、检查客户拜访量 3、客户上单率 4、最终落实到场率 明确分工互相合作。 讲解各小组的重要职能 细化准备，熟悉场地，强调物品和场地的两种准备 注意事项是营销员容易忽略的，一定要做到时刻提醒与宣导 会中高度集中精神，作为产说会的参与者要亲力亲为 1、工具人员要在第一时间到场并开始准备 2、准备迎接客户，做好签到和引领客户的工作 3、根据主持人提示，做好产说会开始的相关准备 4、会中密切逐一客户的举动，关注产品讲解环节 5、与客户做好互动环节，让客户参与进来，使会场氛围热烈 6、营销员注意事项 1、提前到位，检查设备，清点物品 2、做好迎接客户的相关准备 3、进入会前开始的预备状态 掌握会场的每一个细节，顺利准迎接客户，为会前开始做好铺垫 正式开始，高度一致，集中精神，与客户快速进入状态 产品讲授一定注意合规问题 产说会互动，是客户进入自然状态 注意相关细节，逐条结合实际经验进行讲解 会后，后面逐条分析讲解 统计工作的开始，按早团队要求进行分析 根据现场效果进行评估，以便下次的改进 1、次日早会成功案例分享 2、一周内必须进行回访 3、二早时进行追踪话术演练 利用未签单客户回访函进行客户回访 沟通函针对所有到场客户进行不签单原因调查 利用二早演练追踪话术 突出会前准备的重要性 强调各项会中会后的关键点 营销员在产说会中是主角，反复通过会前会中会后的宣导明确每一步的操作流程。 列举了28点产说会必备小知识，请老师逐条讲解，请学员逐一记下并学以致用 重点研讨组训对于产说会会前会中会后自身所扮演的角色是什么? 1、了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务 2、委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 3、会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场组织的互动活动 4、着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备 营销员注意事项 操作基本流程 基本流程 操作要点 引导 礼仪人员统一服装，统一绶带，统一用语 签到 检票、签到：签上姓名，投入抽奖箱；引导客户入座（送资料） 暖场 连续播放《公司介绍》等光碟；短小精练的文艺表演（晨操） 主持人开场白 感谢来宾的到来；介绍会场要求；介绍说明会流程安排（包括抽奖）；隆重推出第一主讲人（公司介绍） 公司介绍 介绍新华公司的成长历史和辉煌成就 中场互动 采用有奖问答形式，题目设计简单有趣，调动现场氛围 产品介绍 主要介绍理财观念，突出新华产品优势、投资优势和分红优势 产品介绍结束后，顺便介绍一下投保单的填写，为促成铺垫 主持人介绍当场签单的奖励 拉开档次，重视件均，引导竞争，礼轻意重 营销员和客户沟通 帮助营销员争取促成时间，提醒客户有抽奖，签单客户也要挽留 播报签单进展、发放签单奖 签单客户上台领奖，拍照留念，主持人穿插唱单，营造气氛 穿插客户抽奖 从所有的客户门票中抽奖，赠送有公司标示的小礼品 尾声 主持人感谢客户，祝福客户，不宣布结束 产说会专题架构 专题讲座的主要内容 1.公司介绍 2.寿功介绍 3.理财知识介绍 4.产品、产品组合介绍 1.整理资料 2.效果评估 3.营业单位的追踪 4.针对未签单客户回访 5.沟通函针对所有到场客户 6.催款话术针对领取礼品未签单客户 三、会后 1、做好客户、营销员资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）； 2、进行数据统计（保费、件数、签单率等） 整理资料 1、对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态；2、对讲授内容进行分析、改进；3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨 效果评估 1、次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成功案例，同时利用公司媒体《营销战报》进行积极报 道，营造良好的业务氛围。2、会后一周内，要求营销员对所有客户进行回访、追踪， 检查拜访量，进行活动管理。3、每日二次早会对营销员进行回访（促成、转介绍）话术训练。 营业单位的追踪 针对未签单客户回访 客户回访函 尊敬的客户： 　　您好，感谢您参加新华人寿保险公司客户理财联谊会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作方法的改善和工作效果的提升，