寿险业务经营与管理实务-朱士家.ppt

 簡介 壽險公司壽險業務的來源 --- 業務代理人渠道 --- 經紀業務渠道 --- 銀行保險業務渠道 --- 直銷DM渠道 業務代理人發展渠道 你的專業角色 保險推銷員 風險管理師 理財顧問師 生活設計師 家庭保險師 專技經紀人 關係經理人 知識工作者 主管實習生 創業事業家 行銷哲學的演進 業務員的八大活動 1. 尋找準保戶 2. 需要分析 3. 銷售及成交 4. 保單(資料庫)管理 5. 計劃及目標設定 6. 與他人來往(網絡) 7. 維持專業水準(學習) 8. 自我管理、時間管理 客戶建立(推銷)十步驟 客戶建立(推銷)十步驟 增員（元、援、源、緣）的定義 增員（Recruiting)是指組織搜尋及獲得合格應徵者，以便於從中甄選最適當人員擔任工作的過程。 增員的工作 壽險是難賣的，找人才來賣 壽險行銷事業第一重要的工作 積極的態度是一個最關鍵 增員者本身的條件，反問自己 你是一個成熟且成功的業務員嗎？ 你有一套自己的作業技巧與方法嗎？ 你願意幫助別人發展事業嗎？ 你有當主管的條件嗎？ 壽險專業行銷事業的優點 能幫助很多人及企業 能獲得很多成長 能結交很多朋友 能賺取豐潤的收入 未來十年第一名的行業 未來十年第一名的工作 你有當主管的條件嗎？ 對部屬關心 人際技巧佳 具專業知識 態度誠懇 樂於助人 待人公平 增員的五個步驟 訓練的定義 訓練指要讓一個人正確的，有效的，盡責的去做一件工作。 訓練指讓一個人的工作的品質，帶來不斷的提昇。 訓練包括發展一位業務人員成為成功的，有能力的專業壽險顧 問所需要的所有事。 輔導的定義 幫助業務員能夠自食其力、及成功作業的過程。 輔導是指向他人提供意見或發出指令，以指引他人的表現、行動或作出判斷。 正式培訓以外任何改進業務人員的表現或發展才能的交流。 訓練與輔導篇(一) 壹、何謂訓練？ 貳、訓練重要性 　一、送給他魚吃，不如教他釣魚 釣術． 　二、人才是教育訓練而來． 　三、教育訓練就是企業文化． 　四、塑造團隊學習氣氛． 參、最佳學習動機～學得更好 　一、學習動機，成功＝意念＋方法． 　二、實際參與． 　三、學以致用． 　四、獲得進步． 肆、訂定訓練目標 一、目標內容－K.A.S.H.(個別與集體） 二、目標訐估 　 1.五W一H What.Why.Who.When.Where ，How 伍、訓練原則 一、鯨魚效應 二、三個R 　 1.逼真（Realism) 2.重覆（Repetition) 3.報酬(Reward) 訓練與輔導篇(二) 壹、組織與輔導： 貳、輔導的原則： 　一、記錄(Record) 　二、觀察(Observation) 　三、會談(Conversation) 　四、規劃 參、輔導的方式： 　一、勿劃美麗的圖劃. 　二、觀察沮喪徵候. 　三、陪同作業. 　四、協助設定目標規劃. 　五、強調致知重要性. 　六、培養正確的習慣 　七、檢討會. 由拉丁字“movee”而來，意思是“使移動” 激勵就是引起、導向和維持員工自願行動的心理過程 什麼是激勵？ Maslow’s 需求層級 兩因子理論 計劃的程序 SWOT 分析 法則 八成的業績是由二成的業務員所得來，但你通常會花八成的時間來照顧只取得二成的業績的八成業務員。 組織發展的關鍵經驗 1.做好情緒管理.喜愛自己.接受自己及同仁負面情緒.容許挫折． 2.建立組織學習型的文化，生存之道在於“改變”． 3.優者勝出，以晉陞.競賽榮譽為目標的願景(vision)領導. 組織發展的關鍵經驗 4.人才是教育訓練而來，建立團隊系統式訓練. 5.人性化的輔導與激勵. 6.權變式的領導.保持公平.慷慨.度量胸襟. 7.經營組織成功掌握在自己，建立忠誠度及使命感． 三、結論 營業單位，聰明的經營而非辛苦的苦幹 員工及單位的表現只不過是反應主管而已 成功與否，全在於你自己的掌握之中! 激勵的定義 踢屁股的激勵理論維持不久 -人們避免處罰而沒奮力成功 -用在懶散及無精打采的員工 -害怕決不是高手的主要驅力 非個人化的誘因會動但沒激勵 激勵來自內在而非外在 踢屁股 紅蘿蔔 成長 激勵的類型 自我實現 尊敬需求 社會需求 安全需求 生理需求 Prentice Hall, 2001 Chapter 6 保健因子 激勵因子 輔導的品質 薪資水準 公司政策 工作條件 人際關係 工作安全 晉升 個人成長 表揚 責任 成就 高 高 工作不滿意 工作滿意 0 激勵因子 保健因子 二因子