借力高端平台 精准锁定客户.docVIP

借力高端平台 精准锁定客户代理商在选择厂家时候，品牌、质量、售后服务以及厂家的扶持力度，都属于基本要素。厂家到底是在做产品、做品牌还是做文化，我们选择的产品、企业的文化和代理商性格能否达到一致，这也是很关键的。我们目前主要运作两个品牌，比德斯的集成灶和上海白鸟的集成厨电产品，运作整个陕西市场，重心是西安和周边城市。 陕西的集成灶市场启动比较早，和南方的一些城市相比，也属于集成灶卖的比较好的地区，发展前景看好。然而与之相应地，市场上的品牌也很多。美大有上千台销量，是销量最好的品牌，接下来有森歌、比德斯、风田、帅丰等众多品牌，竞争非常激烈。 借力高端展示平台 从目前的市场情况来看，集成灶行业竞争的焦点并不在于产品和品牌上，而是在于渠道上。渠道的高低、分布、组合、匹配等都决定了运作市场的成败。由于集成灶是新兴产品，属于新生事物，其单品价值比较高，属于高端产品，高端产品要达到比较好的销量，附加的条件也比较多。首先就需要一个高端的展示平台，这是最基本的，如果没有高端的展示平台，把集成灶的产品放在一般的销售渠道进行销售，吸引不了消费者，也产生不了效益。所以首先要建立的基础就是要进入高端的展示平台。高端展示平台本身就形成了一种天然的屏障，如果想做集成灶产品，不进入这些高端的渠道，销量肯定做不上去。目前集成灶市场竞争的关键点还是在于渠道，接下来会逐步过渡到产品的竞争、品牌的竞争。新事物需要市场的推广和培育，高端展示平台本身也承担了展示、销售、推广等几个不同的职能。进入高端展示平台，无形中也是一种对于产品和品牌的推广。 这些高端的展示平台一般指全国性的大型连锁建材超市，如居然之家、红星美凯龙等，在西安，有本地的大明宫家居城，除此之外还有专卖店。专卖店这种形式能否取得成功，和各个城市本身的消费观念有很大的关联，省会城市和大城市比较适合大型的建材超市，而地县级城市比较适合专卖店。我们目前主要的销售渠道是西安大明宫家居城，还有和一二线橱柜品牌采取联营的模式，把集成灶和橱柜结合起来销售。再有就是和装饰公司合作，这样比较简洁明了，具备操作空间，目标客户也非常明确。 集成灶属于半成品，之所以要纳入建材系统销售，是因为在装修房子、做橱柜的同时，就要把集成灶考虑进去，如果是做完橱柜之后再去配套集成灶，就会存在很多弊端。在建材系统，消费者在装修期间就能看到这个产品，也能够较早地考虑到它的安装和组合。因为集成灶的半成品性质，在安装的时候和橱柜的结合要非常完美、协调，才能让整体厨房达到最好的效果。国美苏宁这种传统的家电连锁系统，暂时我们还不太看好。一方面是渠道费用比较大，另外就是国美苏宁的消费者，往往是在房子装修完之后才去配套电器，这与产品本身的特性不符，而且国美苏宁这种家电连锁系统对于品牌提升会有效果，但是并不一定能够产生效益。 精准锁定目标客户 集成灶既然是高端产品，就要对应高端的消费群体。集成灶的消费群体，既要有消费能力，又要有消费理念，还要愿意接受新事物。这个产品的客户群和其它的大众性产品不一样，不仅仅是有钱的消费者就是目标客户，他们既要有钱，还要有追求新事物的思想。比如八零后的年轻人，准备结婚的时候，喜欢比较时尚、比较前沿的产品，就有可能会选择集成灶。而我们服务的客户当中，也有一些四十多岁的中年家庭客户，他们虽然年龄偏大，但是消费能力更强一些，也有比较前沿的消费理念，这也是我们的目标客户。我们所面对的高端消费者，附加条件比较多，要有消费能力、消费理念和前沿思想。 锁定了目标客户，就要通过终端的展示和演示将目标客户转变成为有效客户。这里面比较重要的是营业员对于产品本身的介绍。因为这种集成灶采取的是下吸式的吸烟方式，首先节约了不少空间，另外本身所具备的科技含量高，要将产品的核心卖点加以提炼，精准凝练地传递给消费者。在终端展示上，集成灶需要橱柜来陪衬，在装修专卖店的时候，本身就要附加橱柜进去，把集成灶和橱柜镶嵌起来，才能体现出集成灶的优势和形象。如果单纯去做集成灶的话，优势体现不出来，也就不能最大限度地打动消费者。 精心做好售后服务 售后服务也是极为关键的要素。目前来说，集成灶行业和产品本身不是很成熟，下吸式的产品属于新兴产品，生产厂家在各个环节存在一些弊端，如果售后跟进不及时，也会失去客户，失去口碑。由于集成灶和一般灶具不一样，受到的约束更多，对于天然气要求比较严格，如果气压不够或者混合天然气不纯，也会引起火力变化，这是产品本身的弊端。客户因此会出现打不着火，或者打着火以后火力不足的情况。如果客户打电话，我们不能及时地解释这个问题或者上门更换配件，客户对这个产品就失去了信心。集成灶是高端产品，单价很高，消费者花了七八千块钱来购买，对于服务的期待值也相应地非常高。 代理商操作集成灶产品，心态往往