【江苏】2015-2016学年中职市场营销学（主编胡志勇 商业版）一轮复习学案：8.1 促销组合策略.docVIP

课题：8-1促销组合策略 【考纲要求】 1.掌握促销、促销组合的概念。 2.了解促销策略的类型，理解各促销方式的优缺点及促销组合策略的运用。 【教学目标】 1.掌握促销的概念、实质、内容。 2.理解促销组合、促销组合策略的定义。 3.理解并掌握影响促销组合的因素。 4.理解制定促销预算的方法。 【重点难点】 1.促销、促销组合的定义。 2.影响促销组合的因素对促销方式选择的具体影响。 3.制定促销预算的方法涵义及其优缺点。 【课前阅读】 1.名词解释： 促销 促销组合 促销组合策略 推动策略 拉引策略 量力支出法 销售额比例法 竞争对等法 目标任务法 2.问题： （1）为什么说促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通？ （2）促销的作用有哪些？ （3）影响促销组合的因素有哪些？ （4）制定促销预算的方法有哪些？各有什么优缺点？ （5）各种促销方式的特点是什么？ 【自主梳理】 1.促销的实质是营销者和购买者之间的 。 2.影响促销组合的因素有： 、 、 、 。 3.促销的总策略包括 策略和 策略。 4.一般来说，从事消费品营销的企业，最重要的促销方式是 ；从事工业用品营销的企业，最重要的促销方式是 。 5.当产品处于介绍期时， 和 促销方式的效果最佳。 6.顾客购买准备过程的四个阶段，即 、 、 、 。 7.制定促销预算的方法有 、 、 、 。 8.信息传递的三个基本环节是 、 、 ；同时要注意 问题。 【课堂探究】 1.讨论：如何理解促销的实质？ 2.思考：营销信息沟通系统是如何运转的？ 3.比较：制定促销预算的方法及各自的优缺点。 量力支出法 销售额比例法 竞争对等法 目标任务法 优点 缺点 4.填表：各种促销方式的特点 广告 人员推销 营业推广 宣传报道 特点 5.讨论并比较：产品种类是如何影响促销组合的？广告和人员推销的适用有何不同？ 消 费 品营销： 工业用品营销： 广 告适用： 面向 市场 人员推销适用： 面向 市场 6.促销的总策略有几种？两者有何区别？ “推动”策略： “拉引”策略： 结论：如果企业采取“推动”策略，则 的作用最大； 如果企业采取“拉引”策略，则 的作用最大。 7.分析：购买准备过程的各阶段应采用何种促销方式 购买准备过程阶段 促销方式 知晓 了解 确信 购买 8.讨论：产品寿命周期各阶段应如何选择促销方式？ 产品寿命周期 促销方式 介绍期 增长期 成熟期 衰退期 【考题回放】 选择题：促销的实质是营销者与购买者之间的（??? ） 【2010年】 A．买卖商品 B．信息沟通 C．签约关系 D．促进销售 【课堂检测】 1.促销的方式（即营销信息沟通方式）有 、 、 、 。 2.一般来说，从事消费品营销的企业和从事工业品营销的企业，最重要的促销方式分别是 和 ，最不重要的都是 。 3.在产品的成熟期只保留 性广告就够了；在衰退期， 促销方式可完全停止。 4.“推动”策略是以 为主要促销对象， 促销方式的作用最大； “拉引”策略是以 为主要促销对象， 促销方式的作用最大。 5.颠倒了促销与销售额之间的因果关系的制定促销预算的方法是（ ）法。 A.量力支出 B.销售额比例