2016《旅行社经营管理》（课程）教学大纲：第三章 旅行社销售业务.docVIP

《旅行社经营管理》（课程）教学大纲 第三章 旅行社销售业务 12学时 1．教学内容 一、旅行社销售业务的方式和过程 1．⑴单项服务的销售方式 ⑵包价旅游的销售方式 2．．⑴建立旅游交易合同制度 ⑵制定科学的销售工作程序 ⑶加强对销售人员的管理 二、旅行社销售价格的制定 1．⑴旅游服务及其属性 ⑵旅行社销售价格的含义 2．⑴生产成本 ⑵市场供求关系 ⑶需求弹性 ⑷汇率变化 ⑸国家价格政策 3． ⑵全部承担。 ⑶有条件转嫁。 ⑷有条件承担。 4．⑴成本加成定价法 ⑵目标利润定价法 ⑶逆向定价法 ⑷边际贡献分析定价法 ⑸随行就市定价法 三、旅行社销售渠道的选择 1．⑴客源地旅游批发商的采购业务 ⑵客源地旅游批发商的销售业务 2．⑴三种销售渠道策略及我们的选择 ⑵两类海外旅游批发商及我们的取舍 ⑶我国旅行社到外国设置销售机构的利弊 ⑷销售环节最少化倾向及其对旅行社的影响 四、旅行社市场促销策略 1．⑴旅游促销手段及评价 ⑵促销信息的选择 2．⑴旅游广告策略 ⑵旅游广告文案的一般规律 3．⑴旅行社公共关系工作的内容 ⑵旅行社公共关系促销案例 4．⑴人员推销的含义 ⑵人员推销的组织结构 ⑶人员的推销技巧 5．⑴将互联网作为一种促销工具 ⑵Internet上的促销机会 ⑶建立网点 ⑷使用网络作为促销工具应注意的事项 五、旅行社销售业务流程和规范 1．⑴询价处理 ⑵编制日程草纲 ⑶报价 ⑷核价 ⑸确认 ⑹发文 ⑺建档 ⑻签证 2．⑴组团过程操作规范 ⑵组团变更处理操作规范 2．教学要求 了解旅行社销售业务的方式和过程以及旅行社销售价格的制定 理解旅行社销售渠道的选择以及旅行社销售渠道的选择 掌握旅行社销售业务流程和规范 2