新客户的开发步骤.pptVIP

一、收集意向客户 1、准客户 : ① 百强连锁 ② 医药公司（经销商） ③ 批发商或个人 2、方法 : ① 展会 ② 网络 ③ 客户介绍 ④公司之前资源 二、了解 1、客户的资金实力和企业规模（注册 资金、员工数量、网点、团队、运 作模式）； 2、目前在经营的品类情况，同类产品 目前有那些品牌在操作； 3、找到负责人，探寻需求； 4、寄出公司资料（手册、多折页）和 样品(代表性商品、与其差异化商品)； 5、跟踪并在客户收到实样后电话联系突出 我们产品的特点和卖点、运作机制； 三、制定促销方案 1、客户团队方案： 开票员/业务员/采购员奖励； 2、促销活动方案： ① 针对商家 ：买赠、特价、品牌折扣、多折 页配送； ② 针对消费者 ： 抽奖、免费试用、特价、换 购、空瓶 低价、限时抢购、多折页派发； 3、宣传活动方案： ① 参与快讯宣传 ②小展架、海报、试用装等派送 ③ 参加订货会 4、培训： ①产品知识、②销售政策、③产品免费体验 5、投资回报率 四、拜访前的准备 1、准备好要拜访的客户资料，安排好拜访行程 并与客户提前预约好拜访时间； 2、准备好招商资料： ①三证；②销售手册；③公司政策； ④产品目录等；⑤大客户成功案例； ⑥成功及具有代表性的促销方案； 3、百强连锁客户在拜访前需到当地实体店了解 有那些同类产品及销售情况； 4、医药公司可在拜访时通过产品展示区或快讯 了解同类产品结构和价格； 5、批发商到门市部进行了解。 拜访程序 1、开场白： ①我是谁 ②拜访的目的 ③我的产品和服务能带给客户的好处 2、探寻需求： ①询问客户基本信息； ②引导客户发现现有问题； ③让客户意识到现存在问题的存在将会带给他 潜在的威胁； ④引导客户意识到现存在问题与我们提供产品 之间存在的平衡。 拜访程序 3、多谈公司理念： ①草本护肤、健康、平衡；生产过程中不添加 激素； ②突出橄榄文化和茉莉文化（福建是橄榄的故 乡我们的冬季产品都是添加橄榄成分，推出橄榄系 列产品，福州的市花是茉莉花，夏季推出茉莉系列 产品）； ③外包装设计等。 4、突出我们的优势：差异化产品、高毛利营销； 拜访程序 5、了解客户首批进货的审核流程： ①三证； ②产品报告； ③质保协议； ④法人委托书； ⑤外包装设计稿； 6、了解客户与同类产品其他厂家的合作运作模式 和结款方式； 7、后续跟踪，签订协议； 六、维护 1、每周1~2次的电话沟通了解产品的销售动向、 市场 情况及加深客情关系； 2、了解库存情况，提醒客户补货并对库存进行 分析； 3、通过电话了解客户在销售过程中遇到的问题， 并提供解决方案； 4、两月一次的销售政策、产品知识、理念及销售 技巧的培训（可通过电话、QQ视频 或拜访集 中培训）； 5、主动为客户提供促销方案； 维护 6、积极参与客户的订货会；