超市生鲜促销策略与运作.docVIP

超市生鲜促销策略及操作 一、生鲜食品促销策略．　　1．生鲜食品促销的目的　　(1)形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。　　(2)吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的市场占有率。　　(3)推广一些新的商品品种。　　(4)有效地应对竞争者的降价行动。　　2．特价促销的要点　　特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实施中要注意以下几点：　　 (1)价格要足够低。一般来说，特价销售要比市场价低20％—40％，比原订价要低10％以上，才能吸引消费者购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6％—7％时，几乎不会有什么大效果，它只会吸引老顾客的注意。因此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集中在特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜食品每个中分类商品选出一两种商品进行促销为宜。　　(2)要选择顾客需求最旺的一些商品。实行特价销售的目的并不在于追求所有的顾客都来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。因此特价商品的品种一般要选择顾客需求最旺的一些商品。有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。　　 (3)特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。特价商品一般采取变化陈列方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合POP广告，在商品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品的价格。　　 (4)特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品，特别是DM上载明的商品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。当然，对小部分价格特别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。　　 二、促销背景资料之一：节日生鲜食品配置　　 为了方便超市配置好各个节日生鲜食品，现将港台超市节日生鲜食品配置介绍如下，供大家参考。 　　 1月份 节日比较多，户外的活动时间增多，半径加大，随之，饮食生活也随着春天的蔬菜上市而丰富起来，对于入学、升学、就职的人在环境变化的前期应为他们做好准备。生活特性：春天的喜事(如节日、结婚、就业、调工作)很多。天气虽然还是较冷，但是白天有时也较暖和，去户外活动、外出游览的活动多了。　　 1．主要品种 　　 海产品：海螺、鲜贝、甲鱼、鲢鱼、草鱼、黄鱼、青鱼、方头鱼。　　 蔬菜：大白菜、油菜、黄瓜、茼蒿、豆芽、胡萝卜、洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、莲藕、蘑菇、蚕豆。　　 水果：橘子、苹果、柠檬、草莓、哈密瓜、香蕉。　　 2．商品配置　　 果蔬类：应季的水果、蔬菜很多。　　 鱼类：生鱼片的多种化和煮炖用鱼为主流。以生鱼片柜台为中心，什锦生鱼拼盘分大、中、小三种包装，鱼的种类从6种至18种不等。　　 肉禽类：露天烧烤用肉增加。切片涮肉改成了露天烧烤肉；充实烤肉品种，牛腿肉、腹肉切片、后腿烧烤用肉；烤肉家庭包装200克左右。　　 2月份、3月份 由于天气寒冷，主妇们外出只限于买些日用品和食品，待在家里的时间明显增多。这段时间应围绕家人的健康，老人和孩子的保健补养为中心，花时间精心制作菜肴。　　 生活特性：由于天气寒冷人们懒于外出，室内活动时间长。温暖的生活是基本要求，应注意健康和预防火灾。　　 1．主要品种　　 海产品：鳟鱼、鲤鱼、金枪鱼、章鱼、海参、甲鱼、牡蛎、草鱼、文蛤、龙虾。　　 蔬菜：大白菜、胡萝卜、葱、油菜、藕、萝卜、芋头、洋白菜、芥菜、山药、蘑菇、韭菜、菜花。　　 水果：橘子、草莓、苹果、香蕉、柿饼、芦柑。　　 2．商品配置　　 果蔬类：配菜以用叶、百合根、柑橘、柠檬为主，新鲜的沙拉柜台中心通常放生菜、水芹菜、胡萝卜等。三叶芹是卷寿司用的，将根洗净用薄膜包装。　　 鱼类：沙丁鱼、鲳鱼为特写和扇贝形成对照，涮锅系列也将结束，将最近季节的3种至5种鲜鱼为一组，可采用相应的托盘包装以引人瞩目。　　 肉禽类：重新调整固定商品的配置，特别是菜谱和分量相对应，在鸡素烧、涮锅柜台的中心，可摆放通脊切片，小包装，以7片至10片为宜，牛肉切片宜为3片至5片。　　 4月份 应季食品逐渐增多，菜谱选择范围很宽，餐桌上种类丰富。请注意冷暖差、湿度差对保存方法和鲜度等的影响。 　　 生活特性：迎接新年度，各单位活动明显增多，特别是外出活动的人增加，面向新生活的开始，人们的心里有新鲜感、期待感。　　 1．主