中原如何撰写开盘总结报告.pptxVIP

如何撰写开盘总结报告;本课程所需知识点：;3;课程目录;小组讨论： 为什么要做开盘总结？ ;;课程目录;;1、项目总体情况;市场背景：政策背景、经济环境、社会文化环境、社区环境… 需求情况：购买力、购买欲望、购买能力… 供给情况：供给总量、供给结构、供给变化趋势、市场占有率… 竞争情况：竞争企业、竞争产品、竞争对手营销策略… 蓄客情况：本项目累计蓄客情况，A级、B级、C级客户分别是多少，是否足够支撑本次开盘目标任务的去化。;3、开盘方式选择;蓄客目标 蓄客方式——线上拓客、线下拓客… 蓄客效果预估 ;;;;;蓄客目标完成情况总结模板（举例说明）; ①价格范围释放判断客户； ②优惠政策释放锁定客户; ③内部团购登记查资信梳理客户; ;;;;客户成交原因分析（举例说明）;客户未成交原因分析;;万科金域缇香营销推广综述;2、市场逐渐恶化，紧急采取降价策略------大户型形象受损，小户型降价成效显著 7月-8月，南京房地产市场温度骤降，市场环境开始逐步恶化； 9月，在市场进一步恶化之前，金域缇香抓住时机，对90/70产品相继推出优惠购房活动。 总结： 截至11月初，90/70产品剩余将近80套，共售出将近480套左右； 热销之后，降价事件对于金域缇香一贯秉承的高端形象伤害颇大，无形之中加大了195平米产品后续销售与推广的难度。;27;蓄 客;营销策略回顾（2010年度营销节点表） ;策略回顾;企划工作回顾;?各媒体渠道费效比;目前最为有效的媒体或资源为：户外、网络、短信、老业主资源及老带新活动： 建邺、鼓楼、白下、玄武成为来电、来访以及成交客户的集中区域，后期应加大以上区域的广告投放； 网络、户外等大众渠道，具有自然筛选客户，影响力大，效果持久等重要作用，后期建议加大投放； 报纸广告投放对现场来客量有促进作用，后期建议有效控制频次，只在重要节点投放； 电台与电梯广告基本无效，建议后期慎重选择这两种渠道投放；杂志媒体投入大，效果较差，建议后期不再投放； 建议后期精选DM投放渠道，精准寻找目标客群； 积极拓展小众活动资源，慎重选择商家以及品牌，做到提前筛选客户??保证客户质量，提升活动效果； 深入开展关系行销，加大老带新活动力度，鼓励推荐积极性，充分挖掘老客户资源。 ;;开盘流程总结（开盘动线流程设置是否合理）;签到区前设置一关,避免了客户在10点前就进入选房等候区； 签到区通过清晰的导视分成两次分流客户，总共设计了五条通道签到，其中老客户4条通道；新客户1条通道； 签到后按排号贴上标贴，家属不贴标帖，方便区分客户。;签到区前设置一关,避免了客户在10点前进入选房等候区； 播放电影，安抚先到场的宠户情绪为客户提供休息区域，减缓其焦虑，同时积蓄人气，令客户在10点开始进场时感觉到人潮汹涌，增加其信心。;签到客户量未达到一定数量， 推迟进入选房时间至10点半； 减缓进入选房等候区的压力，设置了公示展板、价格表、食品、银行咨询点、法律咨询点，销售员期间也穿插其中，解答客户疑问。;45;每次只进30批，5人/批，幵在此前就审核好客户身份及资料，减缓了预选等候区鉴别客户资料齐全的压力； 排队进入该区域的同时，客户隐约听到销控情况，感受到热销的氛围，制造紧张气氛； 只设一个小门口作为入口，能较好的控制放人量及节奏； 外松内紧的把握客户的进度，保证预选等候区客户的不间断??;48;设置了4组财务，由销控完的销售员拿确认单带客户到此区域交款； 3组刷卡，1组现金，4人均可开收据，速度比较快；保证客户快速进入下个区域进行签约； 有空位时财务组工作人员举手示意，疏通工作人员将客户带到空位。;50;51;开盘成交客户分析要点 成交客户基本特征： 年龄及职业特征 收入特征 认知途径 成交客户需求特征： 置业目的及次数 购房主要动因 关注因素 未成交客户基本和需求特征： 案例：万科·金色悦城 ;;;;收入特征：成交客户家庭年收入以20万元以下为主，占据69%的绝对比重，其中年收入10-20万的家庭占44%，可见中等收入家庭是本案的主力客户；分产品看，首置产品成交客户中20万以下收入家庭占比高达77.6%，而首改产品成交客户中20万以下收入家庭占比减少至58%，而20万以上收入家庭占比达到42%，相比首置产品提升近20个百分点。;认知途径：成交客户认知途径中排名前三位的分别是网络（占23%）、非万科业主介绍（占19%）、报纸（占11%），其次途径为商场展位（占10%）、路牌（占8%）和万科业主介绍（占8%）。总体上看，口碑宣传占27%，在首次开盘中具有突出的传播效果，而传统媒体中网络效果最好，其次为报纸，而户外广告效果较为一般。;;购房主要动因??成交客户购房主要是偏向刚性需求，占47%，其中重要因素为“异地搬迁”“不想租房”“方便工作”和“