客户到底需要什么——ALDI的客户价值观.pdfVIP

30 客户到底需要什么 A L D I的 客户价值观 口冯春花 宋学锋 2006年7月29日．全球最大的零 理产品的成本和价值．去除一切增加 愿意以最低的价格提供给Aldi产品。 售商沃尔玛宣布退出德国市场。对沃 成本的环节。他明明白白地给消费者 只卖单一品类，就可以保证没有 尔玛构成最大威胁的不是德国本土最 一 个选择：你可以选择高质低价，你也 平行的产品相互竞争，只选择卖得最 大的零售企业麦德龙．而是创立于 可以去其他的零售店选择高质高价的 快和最好的产品．把优化产品品类做 1913年的老牌家族企业、廉价小型超 产品，甚至低质高价的产品。 到极致，把能够创造最大价值的产品 市连锁店 Aldi。沃尔玛的 “总是最低 有所为有所不为。Aldi聚焦于成 保留住．次优盈利空间的产品都不予 价”进攻性倾销战略．在面对Aldi时失 本和质量．对无助于此两点的一切都 考虑。这就意味着Aldi的产品品种虽 灵了，Aldi产品的定价比它更低．成本 弃之不理，把成本和质量做到极致，把 然少，但是每类商品都是能带来最大 节约比沃尔玛更有竞争力。 对产品核心价值的坚持做到极致。资 化利益的品类。由于每种商品只提供 Aldi的制胜法宝只有一个：低价。 源是有限的，面面俱到的产品和服务 一 种选择的方法，对售货而言就更加 从根本上说，这得益于Aldi从最深刻 供应链让位于集中于核心价值这一 简便、快速，售货员可以把所有产品的 的层次理解客户需求，真正从消费者 点。这就是Aldi的客户价值观。 价格都记住。顾客可以更快地作出决 的角度出来考虑产品的价值，给消费 定，他们只需选择买或不买。这就使商 者创造实实在在的好处。商品的低价 一 、 产品品种少保证低的 品流通和服务时间减少，流通加快。 来源于各个环节的节约，来源于把成 库存成本和进货价格的规模效益 本控制做到极限．来源于剥除任何可 二、追求质量不追求品牌 能的非产品核心价值外的一切东西， 与客户对产品品种、花样的越来 只提供最简朴的，最内在的，最本质的 越多样要求相反，Aldi提供给客户的 质量是产品价值的最核心因素． 产品的使用价值，以最简朴的方式和 产品品种非常有限。Aldi的每家超市 Aldi追求质量但不愿意为品牌付出更 客户面对面：我们以最接近产品原始 只销售600～700种商品，每种商品只 多。品牌就意味着附加价值．品牌价值 价值的价格提供产品。这种返璞归真 提供一种选择．但每种商品都是可圈 就意味着多付 成本，Aldi从不追求 的经营方式的成功给了我们深刻的启 可点。相比较一般超市的2万种商品、 品牌价值。Aldi只追求真正的产品质 示：客户到底需要什么?多元化?购物 沃尔玛的15万种产品．聚焦于单个品 量，保证对客户负责。 环境?文化增值?品牌效应?客户到底 类使Aldi的库存成本大幅减少，多样 Aldi向供货商提出自己的质量标 需要什么? 化的产品意味着多样化的品类库存、 准，除了公司自己进行检测外。还聘请 三流企业卖产品，二流企业卖服 更多的品类需求和库存可得性的冲 第三方检验机构对商品品质进