第二章国际商务谈判理论二、博弈论在诚信问题中的应用.pptVIP

国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第二章 国际商务谈判理论 本章重点 谈判理论像一幅地图，是行动的指南，它指引行动者朝向某些目标，使得谈判者能够从更高层次，以更宏观、更全面的眼光看待谈判的多重利益选择，从而做出更加有利于整体利益、长远利益的选择。本章从经济学、心理学的角度出发，阐述了商务谈判的理论基础，并介绍了整合性谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则等，为谈判的进行打下基础。 国际商务谈判理论分类 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学理论基础 谈贸易价格确定时，经常用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。 “两利相权取其重，两弊相衡取其轻。” 表2-1 比较优势 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学理论基础 图2-1 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学理论基础 图2-2 第二章 国际商务谈判理论 第二章 国际商务谈判理论 第二节 商务谈判的心理学理论基础 由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响，当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入，对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。 案例2-1 谈判心理学 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第二章 国际商务谈判理论 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 马斯洛（Maslow）在1954年发表的代表作《动机与个性》中提出了人类的需求层次理论，他把人类的需要分为7个层次： 1、生理需要：吃穿住行 2、安全保障：人身安全、地位安全 3、爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 4、受人尊重：对身份地位的尊重；对学识、能力的尊重 5、自我实现 6、被人理解 7、追求美感 第二章 国际商务谈判理论 第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情，从而达到某种目的 第二章 国际商务谈判理论 三、谈判中需要注意的一些心理因素 谈判中如果能够认识到人们普遍具有的某些心理因素，并且有意识地进行观察，加以利用，相应调整己方的谈判策略，会给谈判带来诸多积极影响。 案例2-3 第二章 国际商务谈判理论 第二章 国际商务谈判理论 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 在整合性谈判模式中，谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。 案例2-4 表2-2 分配性谈判与整合性谈判的主要区别 第二章 国际商务谈判理论 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） （一）谈判的效益 谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。 （二）谈判的成本 （1）谈判中所作的让步，即预期目标与实际的差距。 （2）商务谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费。 （3）谈判中所占用资源的机会成本。 第二章 国际商务谈判理论 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 二、寻求兼顾双方利益的做法和策略 （一）尽量做大利益，避开利益冲突，在做大的基础上进行利益分割；分散目标，制造多层次的需要，从而避开利益冲突 案例2-5、2-6、2-7、2-8 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合 第二章 国际商务谈判理论 第二章 国际商务谈判理论 第四节 博弈论与诚信原则