0312第6课11市场营销.pptVIP

总统与书 美国一出版商有一批滞销图书久久不能脱手,便给总统送去一本,并三番五次地征求总统的意见。忙于政务的总统没有时间与其纠缠,便随口应了一句:“这本书不错!”出版商如获至宝般地大肆宣传:“现在有总统先生喜欢的书出售。”于是,这些滞销的书不久就被一抢而空了。不久,这个出版商又有书卖不出去了,他又送给总统一本。总统上了一回当,想奚落他一下,便说:“这本书糟透了。”出版商又打出广告:“现在有总统讨厌的书出售。”结果,不少人出于好奇,争相购买,书随之脱销。出版商第三次将书送给总统的时候,总统接受了前两次的教训,不置可否。出版商却大作广告:“现在有总统难以下结论的书出售!”居然又一次大赚其利 听完故事请大家来思考 “人人都维护自己的物质利益” 也就是说,人们都想花最少的钱买到最多的或者最好的东西 1.对比原理  案例 有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。 　　她准备一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。 　　这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了，她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用数字有关的方面，小女孩用三十块钱跟两块钱做比较，价格即是数字。 2.互惠原理 3.短缺原理 “尊敬的各位顾客，从现在起一个小时内，大米限价1.45元/斤，猪肉9元/斤，数量有限，售完为止。”听到这样美妙的声音响起，大多数的主妇都会不约而同地朝着限时特价商品冲过去。 还有商场的特价手机总会打出“每日限售10台，欲购从速”的标语。 再比如，售货员会抱歉地告诉你“对不起，最后一件卖完了，但是如果你想要的话，我可以在仓库里找一下，如果找到的话，你会以同样的价格买下来，是吗？” 4.高价原理 一个店铺买珠宝，其中一种绿松石怎么买也买不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，结果店员误以为乘以2，结果全部卖出。 案例： 安利公司的免费试用策略 一种叫做“霸格”的方法，就是一组各种各样的安利产品，如家具磨光剂、洗衣分、洗发水、杀虫剂等，推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客家里，并告知在72小时内不收费，任由家庭主妇使用，而到了试用期结束后，推销员往往都能有不小的收获。很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试用了的一部分产品。 案例三： 情景模拟 在一家电器商店，营业员远远看到一对夫妇似乎对某件商品有点兴趣，便走过去说：“……” 假如你是哪位营业员，你会怎么说？ “你们好像对这个型号很感兴趣。这种电器的确很非常好，质量可靠，价格也便宜。20分钟前，另外一对夫妇刚刚买走了一台，如果我没记错的话，这恐怕使我们最后一台了。” 讨论题： 以自己小组的产品或服务为例，如何运用以上四个原理？ 营销的本质 你销售的货品 客户需要的利益 化妆品 美丽的愿望 洗洁精 清洁能力 电动钻 打孔 顾客实际上并不是寻找某一种产品，他们正在寻找利益，即他们需求的满足。 市场营销的本质就是展示你的产品或服务与众不同的性能，使客户受益（需求得到满足）；推销产品的人，是要将产品的性能变成顾客得到的益处，然后引导他们产生购买的愿望与行为。 特　　点(F) 作　用(A) 客户利益(B) 全自动 不用人工控制洗涤过程 不需要在洗涤和漂洗缸间搬动衣物，方便顾客 45度的热水 可以在常温至45度范围内自由调节水温度，有利于加酶洗衣粉的酶发挥作用 方便顾客在冬天清洗衣物的油腻，提高洗衣粉的利用率，减少洗衣粉的用量，并且使衣物洗得更干净 6公斤容量 大容量可容纳更多衣物 可以一次性洗涤多件衣物、被单、床单等 轻柔、正常等洗涤模式设置 可根据不同的衣物自由选择多种洗衣模式 可方便顾客节省洗涤时间、减少衣物损耗、节约水电等 任务：看看谁的反应快 1 2 3 4 5 6 7 8 FAB法则 F-Feature 产品某些特殊的优于竞争对手的特点 A-Advantage 这种特点给客户带来什么作用 B-Benefit 这种作用给顾客带来的利益 这是可口可乐公司新推出的冰爽茶雪碧 这款饮品的特点是什么，它能满足消费者的什么需求？ 任务：头脑风暴 规则： 1、活动形式为抢答 2、根据每个团队讲出数量的多少给分，一点一分，不重复 3、根据每个团队的创