消费心理学第五讲_消费者对商品的意志过程概要1.pptxVIP

项目二 消费者的心理活动过程;任务三 了解消费者的意志过程 ;二、消费者意志过程的基本特征 （一）有明确的购买目的 ——基础 （二）与排除干扰和克服困难相联系 （三）调节购买行为 发动购买行为和制止购买行为;三、消费者的意志心理过程 消费者的意志心理过程是复杂多变的，但其通常可分为以下三个阶段。 （一）作出购买决定阶段 该阶段是意志心理过程的准备阶段，它决定意志行动的方向和方法，具体包括购买目的的确定、购买动机的取舍、购买方式的选择和购买计划的制订四个方面。 ;5;（二）执行购买决定阶段 该阶段是购买决定转化为现实的购买行动的阶段，是消费者意志心理活动的中心环节。 遇到内外困难和障碍，比较权衡。 ;（三）体验执行效果阶段 该阶段是消费者检验和评价自己意志决策好坏的阶段，是消费者意志行动的最后环节。 购物网站的评价;四、消费者的主要意志品质 消费者的意志品质与消费者的思想修养、道德观念及购买动机、兴趣等紧密相连，它主要表现在以下四个方面。 ;（一）自觉性 自觉性是指消费者主动地认识、了解所要购买的商品，通过综合考虑制定购买决策，并意识到购买的实际意义和效果的能力。 自觉性高的消费者从不盲目购物，因为他们有明确的购买目的，并能在深思熟虑、权衡各种利弊的基础上作出购买决策。 相反，自觉性较差的消费者，在购买行为中往往表现为依赖、冲动和回避的态度，不愿付出必要的智力和体力，从而影响购买行为的实现。 引导+小恩小惠;（二）果断性 果断性是指消费者迅速地分析其所面对的消费情况，并作出和执行购买决策的能力。 果断性强的消费者在购买过程中往往善于抓住机遇，积极全面思考，迅速地作出正确决策，并坚定地执行决策。 果断性差的消费者常常表现为优柔寡断，犹豫不决，决策过程也容易时断时续，容易受到外界的干扰而发生变化。语言或事例鼓励他们尽快做出决定。 ;（三）自制性 自制性是指消费者支配、控制自己的情感，约束自己言行的能力。 自制性的强弱通常在消费者与销售人员之间发生摩擦时表现得最为明显。自制性强的消费者能够较好地控制自己的情绪，约束自己的过激言行，自制性弱的消费者则刚好相反。 注意自己的行为和说话的分寸。;（四）坚韧性 坚韧性是指消费者克服困难，努力实现预定目标的能力，即通常所说的毅力。 当坚韧性差的消费者在实施购买行为遇到困难时，销售人员应多鼓励他们，并帮助出主意、想办法，以协助他们尽快完成购买行为。 ;案例——小张购买冰箱 ; 据小张讲，他是山东生、山东长的山东人。大学毕业后，远离家乡、亲人，常怀着无限的思念，对家乡的人、物就有了特殊的感情。买“海尔”冰箱也算对这种思念与感情的补偿。 同时，“海尔”冰箱是中国的名牌、物美价廉。 小张在浓重的主观感情支配下确定了购买“海尔”冰箱，并立即行动起来。 他们先去了离家较近的几家商店了解销售服务情况，并选中了一家能快速送货的大型家电商场，高高兴兴地买回了一台双门“海尔”冰箱。 请思考：从消费心理学角度看，小张购买“海尔”冰箱的心理活动过程是怎样的？;案例分析