谈判概论-行动学习平台.PPTVIP

* 第6章 談判權力 授課教師：吳秀珍 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版 * 研究談判權力時，必須同時研究談判戰術，以及權力和談判結果的互動關係。把戰術也歸納為談判權力概念，就很難比較出談判各造的權力大小，因為戰術是可以透過學習而補強的。 * 權力類型 獎賞權 強制權 合法權 專家權 參考權 * 力量的衡量 實質的力量 缺乏的力量 鎖住的力量 * 增加談判的力量 財務能力 完整的準備 資訊 知識 經驗和專業 談判技巧 耐心 獎勵懲罰的能力 有影響力的朋友 公眾輿論 公司規模 職位階級 年紀 聲譽 勇氣 法律的力量 * 資訊就是談判的力量 取得對手不想讓你知情的關鍵的情報，就能釐清真正的議題，找到行動的方向。 一旦發現對方有人說謊或隱瞞重要事實，對那人的信任就應該劃上句點。 * 鎖住的可信度 以公開方式宣示自己的決心 創造特殊情境，增加改變立場的困難度 增加要求的顯著性，重複提出相同要求 顯示執行威脅或承諾的決心 * 鎖住的三特質 終結 明確 後果陳述 * 權力三構面 (1/4) 權力並非是單一或固定的，必須衡量三方面，「總體結構權力」、「特定議題結構權力」、「行為權力」。不論所擁有的資源有多少，只要能夠在議題討論時發揮影響力，就可以改變談判各方的權力平衡。 * 權力三構面 (2/4) 總體結構權力就是一般定義的「國力」，如經濟、人口、土地、軍事力量等，與心理層面運用各項物質資源的策略與能力。 特定議題結構權力是談判過程中對於結果擁有真正影響的直接變數，其分析的關鍵在於個別議題領域中談判者互動關係與權力的分配。由於談判雙方在權力結構下有各自的互賴與牽制關係，除非有其中一方可單獨解決問題，否則基於互賴關係，談判必會展開 * 權力三構面 (3/4) 行為權力就是談判戰術，若戰術運用得宜，可增加談判者的權力，例如結盟戰術，因為建立了新的結盟關係，可增加談判者的「選項」，因為各別成員原先對某一立場的「堅持」，變成對某一立場的集體堅持，進而增加他對某一立場的堅持，也因為擁有的資源變多，增加了他對談判結果的控制力量。 * 權力三構面 (4/4) 談判成敗的關鍵，雖然是取決於籌碼的多寡， 但也非是絕對的。在缺乏籌碼的情況下，即使一個談判高手也難獲得一個令人滿意的談判結果。籌碼是進退的武器，籌碼越多會越有利，但它不會平白掉下來，有些是要靠自己去創造。看似不相關的事情，往往能成為牽制對手的籌碼。 * 力量的衡量 談判時你是否站在優勢的地位，完全視對手是否須要你多於你須要他的程度差異而定。假如你有較多的選擇或對方處於時間壓力，則你就可能會佔上風。 * 增加談判的力量 時間：是否站在你這方？是你急或對方急著要談？ 尋求奧援 法令或公眾輿論 改變求談的心志 探求對手的弱點 * 力量的衡量 談判時你是否站在優勢的地位，完全視對手是否須要你多於你須要他的程度差異而定。假如你有較多的選擇或對方處於時間壓力，則你就可能會佔上風。 * 在缺乏籌碼的情況下，即使一個談判高手也難獲得一個令人滿意的談判結果。籌碼是進退的武器，籌碼越多會越有利，但它不會平白掉下來，有些是要靠自己去創造。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *