营销沟通技巧—如何选择营销沟通渠道.pptVIP

问题思考 我们如何接触客户。 如何发挥人员沟通渠道的作用？ 案例分析 　　一家软件公司推出一个新产品时，先把产品 推广给杂志出版社、有主见的名人、财务咨询者 或其他能提供较强口碑的人，然后向经销商推 广，最后向客户推广，你怎么理解这一过程？ 　　许多企业和商家越来越清楚地意识到，在扩 展新业务时，来自专家和社会渠道的“谈话因 素”或“口头表达”的力量有多么大。他们正在 寻求一些方法，用来激发这些渠道，使之推荐本 公司的产品和服务。 （二）沟通渠道的类别 　　1. 人员沟通渠道 　　人员沟通包括彼此直接沟通信息的两个或 更多的人。这种渠道通过个人化的描述与反馈 机会，从而可以产生更大的效果。 　　（1）人员沟通渠道可进一步分为倡议者、 专家和社会渠道。能举出例子来吗？ 　　（2）什么情况下采用人员沟通渠道进行 沟通？ 　　（3）扩散理论 二、各营销沟通渠道的特点 1. 记者招待会 　　（2）举办记者招待会的条件 　　社会组织有特别新闻需要向社会公众公 布，通过记者招待会发表或解释。如申奥成 功。 　　社会组织有重大活动并希望借机扩大影 响。如纪念日、庆祝日、聘请大腕明星做代 言。 　　社会组织有重大经济信息需要公布。如 新品上士、公司人员重大调整、扩大生产规 模、取得必威体育精装版记录的销售业绩。 　　危机　 1. 记者招待会 （3）记者招待会的会前准备 确定会议的重要性和主题 确定会议的时间和地点 确定邀请的对象并发出请柬 选定主持人和发言人 要准备好发言和报道提纲 布置会场，安排好工作人员 组织记者参观的准备 经费预算 小型宴请的准备 礼品准备 1. 记者招待会 　　（4）记者招待会的会后工作 　　尽快整理出记者招待会的记录材料，进行 总结； 　　搜集到会记者发出的报道资料； 　　收集到会记者及其他与会代表对记者招待 会的反应。 2. 展览会 3. 开幕典礼 拟订宾客名单 拟订典礼程序 确定致辞、答词名单 确定剪彩人员 安排接待事宜 安排助兴节目 组织来宾参观 征求意见，总结经验 4. 赞助活动 5. 参观活动 三、如何选择沟通渠道 （一）产品类型 　　许多产业用品市场营销人员轻视广告的 作用，不少消费品市场营销人员轻视人员推 销的作用，你如何看待这个问题？ （二）推式与拉式策略 　　1. 推式策略是指利用推销人员与中间商促 销产品进入渠道。生产者将产品主动推到批发 商手上，批发商又积极地将产品推给零售商， 零售商再将产品推向客户。 　　2. 拉式策略是指企业针对最后客户，花费 大量的资金从事广告及客户促销活动，以增进 产品的需求。如果做得有效，客户就会向零售 商要求购买该产品，于是拉动整个渠道系统， 零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商 又会向生产者要求购买该产品。 （三）沟通任务 （四）产品生命周期阶段 导入期：广告与销售促进 成长期：人员推销 成熟期：促销 衰退期：少量广告 （五）客户接触 　客户与品牌或公司接触的地点。 小组作业 * ? Page * 第4章：如何选择营销沟通渠道 二、各营销沟通渠 道的特点 一、营销沟通渠道 概述 三、如何选择沟通 渠道 创新思维能力； 主动沟通能力； 计划组织能力； 活动策划能力。 能力目标 乐于合作； 勤于动手。 态度目标 了解营销沟通渠道的类别； 了解各种营销沟通渠道的特点； 了解推式与拉式策略。 本章知识点 （二）沟通渠道的类别 一、营销沟通渠道概述 （一）营销沟通渠道的概念 　　从广义上说，市场营销组合中的各个因素都可 纳入市场营销沟通渠道的范畴，诸如产品的式样、 包装的颜色与外观、价格等都可看作是在进行某些 信息的沟通。 从狭义上说，只包括具有沟通性质的市场营销 工作，主要指各种形式的广告、包装、展销会、购 买现场陈列、销售辅助物（目录、说明书、影片 等）、劝诱工具（竞赛、赠品券、赠奖赠送样品、 彩券）以及宣传等。 （一）营销沟通渠道的概念 2. 非人员沟通渠道 （1）媒体：大众传媒 （2）气氛：“包装起来的环境” （3）事件：新闻发布会、体育赞助等 （二）沟通渠道的类别 二、各营销沟通渠道的特点 　　（一）通过大众媒体与客户沟通 　　请思考，你常见的大众传媒有哪些，讨论 各自的优缺点。 　　（二）通过业务人员与客户沟通