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中国平安人寿保险股份有限公司北区事业部 中国平安人寿保险股份有限公司 北区事业部 前 言 ——写给教练的话 优秀的教练们： 大家好！ 寿险行业的师徒制由来已久，面对信赖你的徒弟，你准备好自己的武功和绝活儿了吗？作为师傅作为管理者，你想给团队的新生力量充分的工作指导，通过最基础的寿险入门教育帮助新人掌握专业的知识（K）、建立积极的态度（A）、练就熟练的技巧（S）、及养成良好的工作习惯（H）是非常关键的。如何能更及时有效的对新人进行辅导和系统的训练，是主管必须掌握的看家本领。 《成功路线图——教练篇》则是制造另一个成功的你的辅导秘籍。不同与以往的是，摆在你面前的这本教材更像一本游戏书。在你和新人共同展开寿险工作的同时，也意味着你们一同踏上了一条有趣的游戏之路。在这条路上时而会有陷阱让你们不得不重新开始；时而会出现路障，让你们再次审视自己；当然也会出现天使，带领着你们飞过重重险阻……作为一名教练你最首要的工作是帮助新人躲避潜伏的危机，解决已经出现的困难，鼓励新人具备面对困难的决心，齐心协力顺利过关。你们必须充满信心相互鼓励，让自己投入的玩一次吧！ 看，游戏已经开始了…… 停留卡：如果你对完成此目标没有信心……请关注第20关！！新的游戏已经开始了…… 停留卡：如果你对完成此目标没有信心……请关注第20关！！ 新的游戏已经开始了…… 倒退卡：如果你对此关的内容非常不感兴趣，请倒退到第19关！！ 倒退卡：如果你对此关的内容非常不感兴趣，请倒退到第19关！！ 停留卡：A如果你认为达成目标很容易，请退回到第3关！！B如果你认为达成目标太难，请倒退到到第1关！！停留卡：如果你的目标仅停留在得到训练津贴…请重温第1关！！前进卡：如果你可以熟练使用所有工具并具备足够客户，请直接跳至23关！！ 停留卡： A如果你认为达成目标很容易，请退回到第3关！！ B如果你认为达成目标太难，请倒退到到第1关！！ 停留卡：如果你的目标仅停留在得到训练津贴…请重温第1关！！ 前进卡：如果你可以熟练使用所有工具并具备足够客户，请直接跳至23关！！ 停留卡：如果你认为这个目标过高，请回顾第3关！！ 停留卡：如果你认为这个目标过高，请回顾第3关！！ 恭喜你已踏上成功之路……前进卡：如果你的客户已经决定和你成交，恭喜你直接跳至第8关！！！ 恭喜你已踏上成功之路…… 前进卡：如果你的客户已经决定和你成交，恭喜你直接跳至第8关！！！ 倒退卡：如果你对通过此关没有信心，请倒退到第5关！！！ 倒退卡：如果你对通过此关没有信心，请倒退到第5关！！！ 辅 导 目 录 新人期（1-3个月）： 第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂…………………………………5页 第二关：天使的翅膀（一）——常青树、世纪天使组合………………6页 第三关：寻找我的她/他——计划100与工作日志的填写……………11页 第四关：朋友一生一起走——缘故市场开发及客户约访技巧……… 12页 第五关：我的聊吧——保额销售技巧演练…………………………… 14页 第六关：把握每个瞬间——成交面谈技巧演练……………………… 15页 第七关：不要再来伤害我——常见异议处理………………………… 17页 第八关：游戏规则——投保规则与投保书填写……………………… 24页 第九关：请跟我来——示范式陪同拜访……………………………… 25页 第十关：石破天惊——我的第一单…………………………………… 26页 第十一关：爱的奉献——递送保单与售后服务……………………… 27页 第十二关：天使的翅膀（二）——钟爱一生重温…………………… 28页 第十三关：一路上有你——辅导式陪同拜访………………………… 30页 第十四关：呵护的目光——观察式陪同拜访………………………… 31页 第十五关：相信自己——目标与行动………………………………… 32页 成长期（4-6个月）： 第十六关：天使的翅膀（三）——万能产品细化分析……………… 33页 第十七关：钻石闪亮——更高的目标………………………………… 34页 第十八关：淘宝——主顾开拓工具的使用…………………………… 36页 成熟期（7-9个月）： 第十九关：在路上——基本法与组织利益学习……………………… 37页 第二十关：我只在乎你——增员技巧浅析…………………………… 38页 第二十一关：秘密武器——综合开拓技巧…………………………… 39页 毕业期（10-12个月）： 第二十二关：长大后我就成了你——组织发展生涯规划…………… 40页 第二十三关：有的放矢——目标市场确定…………………………… 41页 第二十四关：基业长青——售后服务………………………………… 42页 第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂 辅导目标： 强化新人的寿险理念，学会讲述至少一个寿险小故事； 增强新人对公司忠诚度，教