推销实务,崔利群,疑难点.ppt

《推销实务》容易忽略点、难点 容易忽略点： 推销品包括有形商品和无形商品。 企业与顾客之间的桥梁是______;接受推销的主体是_____;推销的主体是_____;商品推销顺利进行的物质基础是____；商品推销顺利进行的关键是______. 现代推销的核心概念是______.(P5) 推销人员的推销活动是从_____入手的，首先确定____,才能够有效地开展推销活动。 商品销售的失败完全是销售部门的责任。（错P5） 推销的基本功能是____。销售商品的前提是_____。销售商品的关键是____。销售商品的目标是____。 推销人员向顾客传递的主要商品信息有____、____、_____、___.推销人员向企业反馈的市场信息有_____、_____、___.(P09) 推销是社会经济发展的一个重要的推动力。（对） 三种推销方式的特点和适用对象。（P11） 顾客对待推销的客观现实是否符合自己的需要而产生的态度和体验是_____。 推销方格理论是_____和______提出的。 充分摆明事实和证据，让顾客自己做出购买决策是对待____类型顾客。（其他类型请同学自己看） 被国际认为成功的推销模式是____。 课本其他吸引法包括______。 诱导顾客兴趣的方法及其技巧。（P40） 在推销技术性产品或新产品时，采用_____方法效果最好。 激发顾客购买欲望的方法和技巧________________. 减少风险的方法及每种方法的特点。 三种推销模式的适用对象。 _______模式是“迪伯达”模式的简化。 迪伯达模式和埃德帕模式的“证实”不同之处________。 迪伯达模式的第六阶段与爱达模式的第几阶段是相同的。 推销人员的类型及每种类型的特点。 推销人员应改变“卖完就分手”的做法，是指推销人员的____职责。 推销人员最基本的职责，即推销工作的核心职责是_____。 现代推销活动的出发点和立足点是_____。(P49) 推销前的服务是成功推销的前提，是达成交易的基础。 推销中的服务是推销成功的关键。 售后服务是推销服务的重要环节。 直接影响顾客的的购买行为，完成推销活动的重要保证是________。 吸引顾客注意力的关键在于是否拥有能引起对方兴趣的表现能力，主要包括推销人员的语言能力和表达能力、表演力。 推销人员的管理工作包括_____、______和______.及各自包含的方面。 整个推销过程的开始，推销人员进行有效推销的前提是_____。 必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 推销人员在确定了推销区域后，必须要了解_______。(P66) 间接市场调查法，即_______。 寻找顾客最基本的方法是_______(P72).难度最大、最富挑战性、最难坚持不懈的寻找顾客方法是________。 运用权威介绍法的关键是____；运用普方法的关键是____. 需要、需求和欲望 注意认真看P75页的内容 顾客档案的两种形式________；建立顾客档案的两种方式_______。 推销洽谈的第一步______，是推销洽谈能否进行下去的“润滑剂”。 推销接近的目的与任务________P85 拟定推销接近方案时，对个人和团体目标顾客，在访问对象和访问的时间地点上应该注意的问题是_________。 ____是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。(P91) 推销人员要顺利约见潜在目标顾客，最好的方法是_____。(P92) 简便易行，几乎适宜所有潜在顾客的约见方法是______。极易感动顾客，适宜在公共场所约见拜访顾客的方法是_____。 最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是______。 对难以约见的潜在目标顾客适宜_______约见方法. 托人约见的实质是______。 适合约见对象不明或约见对象太多的情况下，进行广泛约见或无特定对象约见的方法是_______。 问题接近法的关键是_______。 保证性条款的主要内容是____。 推销人员最基本的行为准则是______。P111 推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要是指_______。 推销人员在推销洽谈中最常用的方法是_______。P122 对感情细腻，自尊心很强，甚至虚荣心很强的顾客，推销人员最好使用_____洽谈方法。（P126） 现代推销的基本原则是_____。(P126) 推销品质量的好坏高低是顾客常常提出异议的原因，是推销人员推销能否成功的关键因素之一。商品质量包括： 推销人员遇到最多，最常见的一种顾客异议是_______。 ___________直接关系到顾客的满意程度，关系到企业经济效益的实现。P135 推销人员处理顾客异议时首先要遵守的原则，也是推销人员应具有的基本素质是_______。 从推销人员角度将，顾客永