2.专业化推销流程-接触前准备.pptVIP

客户资料的收集 资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等） 客户资料的分析 为了详细把握客户的情况，我们必须 对收集来的资料进行归类、分析，从 大量的事实资料中寻找到可以显示客 户某些共性的问题为突破口，并由此 得出一个结论或一个判断。例如，他 或他的家人怎么样?需求是什么？最感 兴趣的话题是什么？我与他有哪些共 同点？比如和我有共同点可从以下 资料分析中得出判断： ●从他工作状况中找到行业术语 ●从他最近看过的电影或小说中找到热点 话题 ●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 展示资料包括： ●公司简介 ●商品介绍 ●个人资料 ●理赔案例 ●宣传单 ●各种简报、数据 ●推销图片等 针对产酒会，业务员的接触前准备要点主要 分为两个步骤： 步骤一：筛选参与客户 步骤二：邀约客户参会 第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 管理人员（打电话）：您好我是合众人寿的工作人员，首先恭喜您成为合众人寿周年司庆 ***活动的幸运客户，我们公司将于后天上午9点在xx宾馆举行***活动，会议 期间还有必威体育精装版的健康养老专题，而且所有到场幸运客户均有一份精美的小礼品。 请问您能准时到会吗？ 客 户：什么礼品啊？ 管理人员：该礼品暂时是必威体育官网网址的我也不知道！（客户不管说什么都是这句话） 客 户：到后天我有时间我就过去！ 管理人员：因为我们会场的席位是有限的，所以您必须确定是否能来！ 客 户：我真的不一定有时间。 管理人员：没关系现在距离我们会议开始还有2天时间，您这边看能不能重新安排下时 间，因为您确实的是非常幸运，毕竟这个机会非常难得。 客 户：我去不了 管理人员：那真的非常遗憾，那我们只能把您的信息从系统内删除，重新抽取新的客户， 您看可以吗？ 客 户：那我还是去吧！我重新安排时间吧。 第三步：上门邀约——传达喜讯，送邀请函，确定客户到会 业务员：张哥恭喜您，您真的太幸运了，公司通知我您被抽中参加我们 公司举行的****活动。时间是后天上午9点，地点是xx宾馆。 客 户：我不想去啊！ 业务员：公司已经给您登记了座位，特派我今天专程给您送邀请函，如果您 不去的话，公司会认为我没有服务好，会受到公司的处罚。 客 户：不会吧！那好吧！ 业务员：时间是后天上午9点，地点在xx宾馆，到时候我来你家接你！ 客 户：好！我等你！ 合众人寿非常重视培训的保险公司！培训就是生产力！ * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 * 合众人寿第十六期训练专员养成特训营 总公司培训部 2015年6月 北京 专业化推销流程之 ——接触前准备 1.减少正式犯错的机会 2.预期准主顾的拒绝类型，并拟定因应之道 3.为正式接触规划具体的行动 接触前准备核心目的——为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由； （即“客户为什么要见我”） 接触前准备的目的： 播放《专业化销售流程》VCR 《接触前准备》 播放操作步骤： 1、首先播放接触前准备影片开始至11分25秒； 2、播放影片16分33秒至23分45秒； 3、讲授课程内容； 1.拟定拜访计划 2.电话约访（确定拜访准主顾，安排拜访路线，争取面谈） 3.客户基本分析 4.展示资料 5.推销演练 6.携带工具的检查 7.信心出击 接触面谈前的准备 如何做接触前的准备工作 怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。 1.物质准备 （1）客户资料的准备 （2）展业工具的准备 2.行动准备 （1）拜访计划的拟定 （2）电话约访 3.心态准备 客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 1-1.物质准备-客户资料的准备 签单工具：由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。 展业工具具有强化