第四,必杀.逼定和配合.ppt

PART1:逼定 PART2:配合;PART1:逼定 逼定的概念； 逼定前的迹象； 逼定的方式及方法； 逼定要注意的事项；;PART1:逼定 逼定的概念；; 逼定的概念;我们理解的逼定;PART1:逼定 逼定前的迹象；;心理素质 充分认同企业文化，真正理解促成成交的含义。 相信自己, 不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！ 沉着，做到心中有数。 重要的是“敢于促成成交”， 不要害怕拒绝和失败，从内心里认为定房是里所当然的事，不 心虚。 （想自己买房买不到的痛苦经历） 促成成交是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买 消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好 的客户。 热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移 诚意的心态和感觉 面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其 他的同事去服务。 避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受 自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户。 总之，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！; 行为素质的培养 敬业精神，克尽职守 敬重自己所从事的工作，并引以为自豪 深入钻研探讨，力求精益求精 职业精神 专项业务的素养、素质和技能 专业知识的自我提升 身体素质销售是一个充分运用脑力和体力的工作，尤其是促成成交环节，你会感觉到整个大 脑在飞速的运转，因此一定要有良好的身体作为保证 销售能力 充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门 创造能力 判断及察言观色能力 自我驱动能力 人际沟通的能力 从业技术的能力 说服客户的能力;逼定的前提;销售在促成成交之前需满足： 让双方舒服的谈判氛围。 必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。 让客户信任你、喜欢你。 态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。 关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才促成成交，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即促成成交。 对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。 有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。 沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。 懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。;以下是客户在决定购买之前的表现： 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐 扬起眉毛，看他的配偶（同伴） 开始露出笑容 咬嘴唇 低头、搔首 对你说的话点点头，表示赞同 瞳孔放大，显示赞同意见 揉拭下巴和后脑勺 开始敲手指 露出沉思表情，往窗外看 摸胡子，或撩胡须 满意的微笑 身体前倾，显示兴趣 问“要是……”这样的问题 ;客户在决定购买之前的表现： 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了 拿起或握住推销材料 舔嘴唇 不断抚摸头发 不时看看推销材料，又看看主任 当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？” 重复他已经问过的问题 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么 追问细节性的问题 询问有关价格或销售条件 问交房日期的时候 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等 ;PART1:逼定 逼定的方式及方法；; 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以促成成交。; 逼定的方式及方法; 逼定的方式及方法; 逼定的方式及方法; 逼定的方式及方法; 逼定的方式及方法; 逼定的方式及方法; 逼定的方式及方法; 逼定的方式及方法; 逼