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销售流程 第二步:建立SPANCO客户信息--客户状态跟踪表 销售为先,谈论客户,谈论数字,我们要飞得更高! 什么是SPANCOP 第三步:制定周拜访计划，做正确的事!选择正确的客户拜访（全部来自SPANCO) 第四步:执行和日回顾,正确的做事!Just do it! 第五步:阶段性回顾(周会),把握过程,追求结果! 第五步：阶段性回顾(周会),把握过程,追求结果! 第五步：阶段性回顾(周会),把握过程,追求结果! 第五步:阶段性回顾(周会),把握过程,追求结果! 《SPANCOP客户档案》更新和完善—长期的工作！ SPANCOP的关键考核指标 1．客户转换成功率(Hit rate)：（C+O）/（P+A+N+C+O） 客户数之比率20% 2．转化周期(Cycle time)：(P-O)所需平 均时间4月 3.管道强度(Pipeline strength):(P+A+N) 的预估量/年增量5 4.客户流失率： 5% 分享:以上关键考核指标各意味什么? 休息5分钟 市场计划 业务增长策略 客户维护 客户增长 新业务 谁是我们的目标客户? 我们如何提供销售方案: 3D方案:不同的,有防御性的,独特的? 如何记录竞争对手情况? 销售介绍 反省时间: 每天你是如何花掉的? 早上8点你知道你将去那里拜访,为什么去? 什么是你效率最高高产出的销售活动? 在你跟踪一个潜在客户时, 你如何决定他们是否合适于公司,他们在你的SPANCO表中吗? 你如何决定哪些潜在客户应先进行跟踪? 当开发一个现有客户新的业务时,你将采取什么行动? 你知道他们的需求吗? 疑惑:要计划开发多少客户你才能完成任务?好象市场上客户并不全部清楚吗?有些潜在客户跟了一定时间后就不了了之了?目前销售人员跟踪的状况也不太清楚?销售人员的开发成功率究竟是多少?客户为什么没拿下?为什么成功率低? SPANCOP管道：是什么？ SPANCOP管道：价值 “猎手”文化 “疑似”和“潜在”的区别 “疑似”仅仅是一家公司,他要用到润滑油而已. “潜在”是一家公司,他要用到润滑油,且有一定的可能性转化成壳牌的客户. 如何从“疑似”中找出“潜在”客户? 客户所在市场和行业分析 将你的潜在客户分行业按吸引力大小分类（采购量/可能的毛利，公司性质） 电话 ; 市场调查 信件 背景：网络, 年报, 黄页 市场部信息 行业协会或同行其他客户信息来源 竞争状况 公司能力：是适合目前开发的客户吗？ 正确了解公司的市场策略及竞争优势，以挑选正确定位的客户 任务细分到每个行业 行业及单个客户内竞争状况 我们是否有优于竞争对手的CVP或行业推荐？ 我们需要付出的时间和空间成本？ 确定每个行业的主要客户 如何优选潜在客户? 初次接触前的准备 如何跟踪潜在客户? Analysis/Approach-分析/接近 在进行首次拜访时,要充分了解客户的公司,客户的业务. 决策人的寻问 Negotiate-谈判 双赢, 用最合适的商务条款 Contract/Close 合同/达成协议 Operate/Order 订单 运用PSS技能 信守承诺,准时交货 Payment 付款 “ 只有客户付了款才是一个完整的销售. 跟踪日常销售活动 为什么销售经理要用SPANCO? 如何做一位有收获的与会者 了 解 开 会 的 目 的 - 为 何 我 需 要 参 加 这 个 会 议？ - 我 能 做 什 么？ - 我 是 否 有 事 情 或 信 息 需 要 和 组 员 讨 论？ - 在 会 议 中， 我 的 讨 论 重 点 是 什 么？ - 这 个 会 议 是 否 会 达 到 我 个 人 参 加 的 目 的？ 会 前 准 备 - 数 据 以 及 资 料 参 加 会 议 - 听 取 资 料 - 提 问 题 - 交 流 信 息 以 及 个 人 建 议 - 作 笔 记 会 议 结 束 前 - 明 确 所 达 成 的 共 识 以 及 下 一 计 划/保 证 完 成 目的：达成明智而互利的决定 击中率： （C+O）/（P+A+N+C+O）客户数之比率,反应销售代表开发新客户和维护客户的能力(客户数量) 转化率：P-A-N -C 客户数之比率. 如:P到A的转化率为:A/P (客户数量) A/P:如果太低,说明销售代表的工作不够勤奋,或者其跟进客户太多; N/A:如果太低,说明销售代表发掘客户需求的能力急需提高; C/N:如果太低,说明销售代表的销售和谈判技巧急需提高; 转化周期：P-A-N -C 所需平均时间 代表的含义与转化率类似 以上几个指标并不是独立存在的, 综合使用可以使我们从一个全新的角度发现我们日