电信营销创新与市场开发策略.pptVIP

学习方法 信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 获得结果的途径 现代营销 销售之道 经营之道 顾客导向 竞争导向 （4P） * * 电信营销创新与市场开发策略 主讲人：张利 学 ----知识，表意识 反复练习 关于学习的思考（1） 习 ----技能，潜意识 + 学习 学什么 ----学规律，找感觉 关于学习的思考（2） 怎么学 ----跳出行业，实践，案例 心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！ ——《大学》曾子 关于学习的思考（3） 营销实战与营销创新 现代营销的本质 企业战略 营销战略 营销策略 现代营销的本质 价值性 使命性 竞争性 系统性 创新性 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子 赚钱的生意必须包含的因素 能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？ 资产收益率=利润率*周转率 ——拉姆.查兰 高必以下为基，贵必以贱为本！ —老子 营销解决的三个基本问题（二） 如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 市场营销的最高目标 争夺市场，争夺顾客，在细分或区域市场阻止对手强占市场份额，确保企业在绝对的市场竞争环境中迅速成长，维持这种快速成长的速度，是企业赖以长期生存和发展的秘密。事实告诉我们，企业的生命力在于成长之中。不能持续成长的企业，其瓦解组织的力量就会在内部滋生和蔓延，就是组织的传染病，如：普遍的情绪低落、软抵抗、冲突不断和人才流失等。 企业成长的动力 企业持续成长的动力来源于市场竞争的压力，而不是市场需求的牵引。员工感受不到竞争的威胁，体验不到经营者的责任和压力，很容易满足现有的销量和市场。所以必须把外部的市场的压力传递到内部，就是我们常说的“忧患意识”。 人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；徵于色，发于声，而后喻。 入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。 ——《孟子.告子篇》 现代营销的本质 价值性 使命性 竞争性 系统性 创新性 价值= 解决问题的功能 购买代价 什么是顾客价值？ 功能 代价 价值 功能 代价 价值 购买代价之冰山 水面以上 水面以下 价格 时 间 精 力 体 力 风 险 机会成本 现代营销的本质 价值性 使命性 竞争性 系统性 创新性 使命 战略 结构 结果 知止而后有定 定而后能静 静而后能安 安而后能虑 虑而后能得 ——《大学》曾子 成功不总是一位引导我们走向未来的可靠向导 ——比尔.盖茨 案例的启示 战略的改变来源于使命的改变 研究对手要落实到对手的经营模式 面向未来的竞争是基于产业价值链的 差异化的服务的来源 水平战略是有效的竞争手段 竞争优势的来源 案例：郭士纳的两个赌注 在未来的10年中，顾客将逐渐看重那些能 够提供 整体解决方案，以及（也是更重要的）能将技术整合到一个企业流程中的公司。信息技术产业也将变成以服务为主导产业，而不是以技术为主导的产业。 将出现一种网络化的计算模式，这种计算模式将代替1994年出现的个人电脑