推销学接近顾客.pptVIP

2、推荐接近法 是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。信函推荐、电话推荐、当面推荐 特点：比较容易受到接见；但有时是碍于情面，勉强接待，不一定有购买诚意，虚于应付。 您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑 3、赞美接近法 是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下 赞美对方的注意事项 认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。 一定要诚心诚意的赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。 了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式，推销员应分清对象，采用不同的策略方式分别接近。 4、馈赠接近法 是指推销人员利用小礼品来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 二、演示式接近 演示式接近：最显著的特点是能促成顾客的参与，从而能使顾客集中注意力关注所推销的商品。 让顾客亲身体验，观看、触摸、嗅觉闻、耳朵听、尝味道。 当场使用、操作。 现场表演。 参观工厂。 1、产品接近 产品接近法，指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。也叫实物接近法。 优点：产品接近法符合顾客认识和购买产品的心理过程。顾客购买商品，关注的毕竟是商品的性能、品质、价格等指标，以及颜色、造型等外观或感性的东西，而不是推销员的说服能力。顾客也喜欢亲自触摸、操作、体验产品。 局限：推销品必须具有一定的知名度或外在吸引力。 2、表演接近法 所谓表演接近法，是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣。 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意兴趣。 推销表演必须自然合理。 推销人员应尽量使顾客参与到戏剧的表演效果之中，以激发顾客的兴趣。 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。 三、提问式接近 提问式接近：提问方式能使推销人员更好地确定顾客的需求，促成顾客的参与。在提问式接近中，问题的确定是至关重要的，应该提出那些业已证明能够收到顾客积极响应的问题。 1、问题接近法 是指推销员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。 很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的？ 2、请教接近法 是指推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的方式去接近顾客的方法。通过提出请教的问题来侦察顾客的需求，从而为推销洽谈搜集信息。 我是这个方面的新手，我想知道是否您能帮助我？…… 3、利益询问接近法 是指推销人员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来某种特别的利益或实惠，以引起顾客注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。 “您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用能下降15%吗？” 4、震惊接近法 是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。 您知道家庭被盗的问题吗？根据公安机关公布的数据，今年家庭被盗率比去年上升了15个百分点…… 5、好奇接近法 所谓好奇接近法，是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇与探索是人类行为的基本动因之一。 “我这里有一份资料能说明贵公司去年销售下降20%的原因。”成本分析。 接近顾客的技巧 1、因人而异 2、自我调试 3、减轻顾客心理压力 4、时间控制 第6章接近顾客 * 第1章 推销要素 第1章 推销要素 第6章 接近顾客 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 第6章接近顾客 *  1.　明确接近准备的含意、意义与内容 2．掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题及主要方法 3．明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要方法 第6章接近顾客 * 一、学习要求 二、教学要点 （一）接近准备的意义 （二）接近目标顾客应当做哪些必要的准备 （三）推销约见内容 （四）推销人员主要采取的约见方法 （五）接近顾客的目标和方法 （六）接近顾客的主要方法 （七）接近顾客的技巧  第6章 接近顾客 * 推销接近的概念 接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 。 企业背景、 推销品的特点和利益 需要和面临的问题 推销接近目标 引起注意 激发兴趣 步入洽谈 店铺销售中的接近 店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。 主动相迎：真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则。 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。 客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们