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提升企业市场竞争力的营销战略与理念 一、国变中心当前的市场营销环境 国变中心市场营销的SWOT 一、国变中心当前的市场营销环境 提升市场竞争力的营销战略 提升市场竞争力的营销五要素 企业处于导入阶段的特点 导入阶段的营销战略纲领 养一群虾米不如养一头鲸鱼； 在整体没有优势的地方，要善于创造局部优势（毛泽东） 策略： 集中资源，速度制胜，寻找空白市场，聚焦单一实力品种，在销售额上能达亿元以上，并成为该品类或该细分市场的领导品牌,市场份额达到30%以上； 提升企业品牌在渠道、终端和终极消费者的知名度和影响力，建立健全渠道体系，培育和提升营销团队执行力，并进行开发与获取构成企业市场竞争力的专长和技能。 （1）产品与创新 “集中优势兵力，单品突破”，在单一产品上具备较大优势，最好是独家品种，并能够在较长时间内享有独占优势；或者已具备了较强的品牌和销售规模优势。 要避免与大企业正面抗衡，避实就虚，找准细分市场作为自己的目标市场; 在产品力上，要特别注重产品品质的把控，提升客户满意度; 单品突破的原则： 市场容量大或容量小但竞争不激烈，尚无领导品牌； 产品品质与功能足以满足客户需求的价值； 自身的资源与能力足以把握住行业机会。 思考：国变中心哪些产品满足单品突破原则？是功补装置、电机试验台、电弧电源，还是……？ （2）目标市场定位 重点对战略市场精耕细作，通过聚焦发挥速度优势，及时建立起企业品牌和稳定的客户关系，并不断降低推出新产品的成本，提高竞争对手进入的壁垒，在细分市场占据主导地位。 集中销售资源和有限资金，对市场进行深度分析，减少以前广种薄收的方式为精耕细作，善于根据区域差异，量身定做，并推广成功模式---先得区域、再得天下 （3）品牌传播 发现和抢占市场空白概念; 产品定位单一、锐利，传播方式灵活; 电弧电源：变垃圾为财宝的利器； 电机试验台： 功补装置：电能质量治理 高压变频器：节能降耗 在营销上顺大势、借趋势； 关键是要打造品牌知名度和概念接受度，抢占顾客心智。 （4）渠道推广 重视渠道驱动，充分利用经销商的网络、资金和人力资源，以减轻企业的压力； 善于控制渠道； 培养英雄业务员，增强渠道销售能力和新市场开拓。 蚊子虽小，却能在人身上吸取血液，令人不可小视。雌蚊一时将嘴插进人的身体，立马令人疼痛，当人反击时，雌蚊迅速载着自己的战利品离开，但是，一旦人放松警惕，它马上开展第二次进攻。 在市场中要寻找到最有利的空间，找到适合企业实际的市场缝隙，即：一般为市场领导者所忽略，但是可能给整个市场带来巨大变革的市场空白点，通过单品来突破。 把握市场好时机。市场上领导企业出现危机，行业内部同质化严重时，都是开拓新市场的好时机。 进攻手段要稳、准、狠。稳，就是有周密的市场营销计划，完善系统的执行；准，就是要紧盯市场目标，将有限资源集中于一点强势进攻；狠，就是要在营销方式上凶悍、犀利。 要随时预警，迅速逃离危险。 导入阶段战术：侧翼战 通过单品突破，企业积累了资金，锻炼了队伍，建立了品牌，奠定了地位，进入了成长阶段。其特征有： 企业销售规模、市场占有率、产品品质、品牌知名度、营销管理、销售队伍、渠道体系等，都通过单品制胜打下了坚实的基础，行业地位得到显著提高。 区域市场和政府资源完备，获取资金和政策优势能力增强，对上下游的话语权和议价能力显著增强，企业具备了初步的竞争优势和发展欲望，表现出较强的发展后劲，抗风险能力也得到明显增强。 营销为王，最关注的是利基市场领先地位、新产品开发和渠道贡献率。 制胜单品成为企业形象产品和金牛产品，带动企业品牌形象建立和同质化产品销售，产品成为渠道内的硬通货； 随着产品品牌建立，企业品牌形象提升，品牌拉力逐渐和渠道推力并重； 营销管理趋于完善，企业做大做强欲望强烈。 打造细分市场领导地位 企业已经具备了初步的竞争优势，但靠单品制胜崛起，根基浅薄、不扎实。关键是要做好三件事： 给自己做好战略定位，即要以哪个市场为利基市场，并在此市场为内核进行核心能力扩张； 在单品制胜的基础平台上，强化爆发点，适应新的竞争环境和政策环境，打造第二或更多重磅产品的成功，包括制定营销策略、铺设营销网络、优化营销团队等； 在此基础上，进行相关资源配置和效率提升，包括资本运营手段，用最短的距离最快的速度，攫取最大的市场份额和机会。 两种营销思路： 针对不同市场开发不同产品：寻求第二个潜质品种，和第一个品种不是同一细分市场，仿照第一个单品的成功，进行第二个产品的营销突破，打造明星产品，使之成为双子星座； 在同一市场开发新产品：立足于同一细分市场，在进行品类的细化，推出相关的新产品，进行全方位的产品组合和渠道、品牌、管理的更新换代，最大化覆盖自己的利基市场，以巩固自身的垄断地位。在信