第7章 网络营销2010.11.11.ppt

第7章 网络营销 7.1 网络营销概述 7.1.1 网络营销的含义 7.1.2 网络营销的特点 7.1.3 网络营销的优势 7.1.4 网络营销的劣势 适合网络销售的商品和服务 信息含量 7.2 网络营销功能 7.2.1 营销策略 7.2.2 网络营销的功能 7.2.3 网络营销的体系框架 7.3 网上市场调研 7.3.1 网上市场调研及其特点 7.3.1 网上市场调研及其特点 7.3.2 网上市场调研方法 1.网上直接市场调研 2.网上间接市场调研 3.网上市场调研案例 7.3.3 网上消费者市场和购买行为分析 (1)网上个人用户的特征分析 (2) 网络消费需求的特点 (3)影响网络消费者购物的主要因素 (4)消费者网上购买过程 7.3.4 企事业和政府购买行为分析 7.4 网络营销的工具 7.4.1 企业网站 7.4.2 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销 7.4.3 许可EMAIL营销 7.4.4 网络广告 7.4.5 其他工具 企业商务网站创建过程 7.4.2 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销 7.4.2 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销 7.4.2 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销 7.4.2 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销 7.4.3 Email许可营销 7.4.4 网络广告 7.4.4 网络广告 7.4.5 其他网络工具 7.5 客户关系管理 7.5.1 客户关系管理的理念 （1）客户关系管理的产生背景 （1）客户关系管理的产生背景 （2)客户关系管理的定义 7.5.2客户关系管理的内容 引言：传统客户管理存在的问题 （1）客户价值（1） （1）客户价值（2） 客户价值关键驱动因素 实质是辩识出客户及客户全体对公司所提供的产品及服务最为关注的因素。 ◆技术支持与服务； ◆价格因素； ◆产品性能； ◆性价比； ◆个性化； ◆客户响应的及时性。 （1）客户价值（3） 顾客角色的变化 ◆顾客已经日益成为企业创新思想和新产品开发构想 的重要来源； ◆公司通过信息技术等工具让顾客直接参与到企业新 产品开发过程中，加快开发活动； ◆顾客以用户群体和用户网络的形式对技术变革的方 向施加更为直接的影响力； ◆顾客成为公司经济资源以及公司核心竞争力的源泉。 （1）客户价值（4） 关系营销与交易营销的对比 （2）客户分类管理（1） 客户分类管理是CRM的一个重要的思想，通过价值区别对客户进行分类管理。 巴莱多定律 19世纪末20世纪初由意大利经济学家巴莱多发明。他认为：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律，80/20法则。 （2）客户分类管理（2） 二八定律 公司的80%业绩来自于20%的经常惠顾的顾客。 ◆重要客户(VIP)， 为公司带来最多交易的前百分之一客户； ◆主要客户(major)， VIP客户外，交易数额占前5%的客户； ◆普通客户(common)， 上述两种客户外， 交易额占前20%的客户； ◆小客户（minor)， 上述三种客户外，其他80%的客户。 （2）客户分类管理（3） 客户分类管理内容 ◆建立细分客户群的标准； ◆对每一类细分客户群的信息做进一步的分析； ◆对不同客户群的管理。 （2）客户分类管理（4） （3）客户保存管理（1） 忠诚客户的重要性 ●吸引新客户的成本是保持老客户的5倍以上； ●客户保持率提高5%，利润可提高20%以上； ●口碑效应： 一个满意的客户会引发8笔潜在的生意， 一个不满意的客户却会影响25个人的购买意愿。 客户关系管理＝建立关系 维持关系 增进关系 (3）客户保持管理（2） （4）内部客户管理（1） （4）内部客户管理（2） 2）内部客户管理的重要性 （5）呼叫中心 Call Center 7.5.3 客户关系管理的手段 二、数据库营销 （1）数据挖掘技术 （2）数据仓库 思考题与作业 从2001年到2008年， 我国的有哪些信誉好的足球投注网站引擎的市场规模 的增长速度平均达到95.91% 有哪些信誉好的足球投注网站引擎广告在整个网 络营销广告中的比例呈现逐 年增加的趋势 有哪些信誉好的足球投注网站引擎优化（SEO） 是指针对各种有哪些信誉好的足球投注网站引擎的检索特点，让网页设计适 合有哪些信誉好的足球投注网站引擎的检索原则，从而实现基于有哪些信誉好的足球投注网站引擎自然检 索方式排名靠前的各种行为，达到提升网站访问量、产 品推广、获得潜在用户的目的。 从SEO的角度重新审视网络营销站点，充分发挥网 站的潜力，不用做任何其它投入，就能够让潜在客户找 到自己。如果企业还想加大投入，可以再增加有哪些信誉好的足球投注网站引擎 竞价排名、网络实名、许可 Email 营销、病毒营销、网 站互动营销、客户关系管理、知识管理等其它网络营销 手段。 有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销的部分问题探讨 雅虎有哪些信誉好的足球投注网站竞价使用技巧解析 在