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个险职场调研报告一、调研情况（一）职场人员配置和产能1、个险渠道人员配置和人均保费：营业单位个险渠道人数保费和人力情况人均产能分管领导个险部经副理职场负责人（区部经理）个险部员工组训人数合计其中签订合同人数其中签订代理合同人数首年期交10年期交标保持证人力人均首年期交人均10年期交人均标保营销员管理人员比营销员人均产能1　1259453171 2371 2372 723352 263 264 80 3.28 12511123116154091 2693 2227 764132 87 72 25 2.92 　2723255731269647 6533 5105 1509169 115 90 26 3.38 　　13377　971 579 517 142139 83 74 20 3.64 1　114761753 440 403 345108 63 58 49 1.17 1　2126511081 746 634 320180 124 106 53 1.98 　　1589 553 106183 98 92 18 5.22 2、组训配置和职场数量及营销员人数：营业单位组训持证人力职场数人均效能人均持证人力人均职场数每个职场营销员平均人0.80 181 127641164 0.92 69 2515092960 1.16 52 3142147 0.33 142 4345986 2.25 38 232011160 5.50 29 5106121 0.20 106 （二）渠道人员工作内容1、岗位人员每个岗位虽然在工作职责上有明确的定义，但是从实际情况来看按照岗位职责界定工作范畴比较困难，除营销员管理岗的工作职责和内容相对比较独立外，销售支持与训练岗、人力发展岗和组训的工作存在交叉，尤其是岗位人员人数较少的公司，通常都是以团队合作、项目运作的方式开展工作。其中：销售支持与训练岗人员主要负责业绩统计和上报下达、阶段活动策划、业绩跟踪、通报和辅导等；人力发展岗主要负责新兵营的有关事务；人力发展日常工作（表报类工作）；各类培训班事务等；人力指标的跟踪、通报和辅导等。营销员管理岗主要负责营销员入离司、佣金计算、保证金管理等工作。2、区部经理从调研的7家单位看，区别经理的职责和职场组训的职责基本相同，不同的是其履职能力高低的差异。公司计划下一步进行人员调整，今后不再设置区部经理。3、组训：根据2009年组训管理办法规定，组训的工作职责为：组织营销职场日常教育训练和辅导工作，提高新人育成效果，提升销售人员的专业技能；协助实施客户开拓、销售竞赛、销售促成等销售支持活动，促进业务拓展目标的实现；协助开展营销职场增员活动，组织增员创说会，促进销售人力持续壮大；协助实施营销职场日常管理工作，提高早会参会率，提升销售人员活动量，营造良好的职场氛围。从调研访谈看，组训一天的基本工作如下：前一天晚上：准备第二天晨会内容和业绩数据早上：准备晨会相关事宜（会场布置、音效、人员组织和工作安排等）；组织开展晨会（确保晨会按计划进行，其中负责出勤管理）;参与二次晨会（参加大主管的二早，辅助主管做好组员的辅导和沟通等）；其他零星工作（打印计划书、帮忙营销员录单或指导填写单证等）下午：表报统计和上报；对大主管（主要是没有出勤的大主管）进行业绩跟踪、辅导、督促、激励等（下午主要工作，一般每天要2-3个小时）；有时组织夕会或其他会议；根据营销员需求进行陪访，销售技能较强的组训陪访次数和时间较多不定期参与各类活动（增员、产说会、创说会、销售竞赛等）晚上：参加各种例会从组训访谈看，组训觉得大部分时间花在沟通、跟踪和辅导上，这项工作花费时间因人而已，同时很难量化考核其效果。此外，组训工作内容因管理理念不同，主管自主管理能力不同而有所不同。省公司个险部已下文规定，组训不能替营销员录单。从调查的7家公司中，大部分组训对规定执行比较到位，能尽量培训营销员自己录单，只有及个别年龄偏大的营销员才帮忙其录单。但也存在个别单位个别组训，认为教营销员录单花的时间比直接帮忙录单的时间还长，所以保单还是由组训帮忙录系统的。如晋江公司安海职场，营销员的录单全部由组训负责录入，因此占用了组训大量的工作时间和休息时间。（三）对信息技术支持的需求空间很大调研访谈中，普遍反映加班加点比较多。除岗位工作职责外，花在数据整理、统计、上报、反馈上的时间和精力很多，对信息技术的支持都有很大的兴趣和需求。（四）条线专业经营和考核情况1、条线专业经营和考核2、县公司的考核二、调研体会和思考（一）组训配置的多少和观念、机制、主管自主经营能力、职场多少和地理分布及信息技术支持有关1、管理理念的差异管理理念不同，组训的工作定位和要求也就不同。同样是营销员要求组训帮忙录单的事情，公司认为组训不是营销员的保