形象塑造及销售技巧.pptVIP

客户接待 头要正，颈要直 两肩夷平 双肩微向后引，胸部自然挺出 两手臂自然下垂 收小腹，臀部夹紧 两膝夹紧 两脚跟靠拢并齐 两脚尖微张三十度 两手交握于小腹前 右脚向前跨一步 右脚跟与左脚尖平齐 迅速蹲下 男性双脚可以微张 女性双脚夹紧 介绍产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜 以肘关节为轴指向目标 严禁用一手指指点方向， 摆手回答或用手做小动作 快步 抬头挺胸 双臂自然摆动 双眼平视前方 笑容、充满活力，自信向上的神态 严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量 职业化的养成 最重要的身体语言 增加认同，降低反对问题 热诚的态度，热情与活力 说话的方式=4.3倍说话内容 说明优缺点的顺序，缺在前，优放后 不用否定式而用肯定式 避免使用命令式而使用请求式 您好、您早 请：请问、请说、请稍候、您请坐 欢迎光临、欢迎再次光临 很高兴能为您服务 很荣幸（高兴）有机会认识您 别客气、谢谢您 劳驾您、打扰您 真不好意思 请多多指教、请多多关照 欢迎多提供您宝贵的意见 能不能麻烦您再说一遍 请您清点一下现金（产品） 不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我代为转告的吗？ 不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我为您效劳吗？ 您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进 再见，有什么使用上的问题请随时电话联系 晚安，再见 错误的语言 多余的礼貌 直接切入 随便看看？ 想看点什么？ 有什么地方可以帮到你？ 需不需要我帮您介绍？ 需要我给你演示一下吗？ 化解冰山的开场方式 诚心的赞美 您真有眼光！ 您真是这方面的专家！ 新的产品 新到的货 新的款式 语言的功能 占据客户的大脑 构图的大纲 EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会 黏呼呼的! EX：您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走 在大街上显的您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子 搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下, 这里请! 促 销 活 动 EX：您好，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买 满正价货品1200元，第二件优惠200元。 EX：您好，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全 场八折。 EX：您好，您真是太幸运了，全场货品八折优 惠，凡购满2238元即可送#####工具一套。 物以稀为贵的效应 创造唯一性 售后服务,价格便宜 每个功能,诱因都要画一个图 不要太过理论,简单明了 问题表的设计与运用 不连续发问 从客户回答中整理客户需求 促进购买的询问方式 您喜欢什么样*****？ 您对价位上有没有什么要求呢？ 您一般喜欢*******还是******。。。 您想要找什么******？ 您是想用来*****吗？ 您是要自己使用还是帮别人购买？ 这个款式有**和**，您想要哪种？ 您是刷卡还是付现？ 您要我展示一下吗? 您要看看吗? 您以前用过我们品牌的产品吗? 您听说过我们这个品牌吗? 这款很不错,您觉得呢? 询问而非盘查 被销售的压力 二个问题为限 销售客户需要的，非销售自己想要销售的 重视客户接受的程度 专注，不要答非所问 客情基础，知己知彼 多询问，多聊天 问题背后的含意 不说出口的异议 情绪是业绩杀手 请尊重客户的担忧 以同理心介入沟通 将问题点变成卖点 不会的啦！ 你放心啦！ 有质量问题你可以拿回来换！ 是嘛！那我介绍其它的给你！ 其实这还不算是最好的！ 以质量来说，买这比较划算！ 这是昨天刚到的新款！ 您是不是看错了！ 这确实是今年的新款！ 卸下心防，重新出发！ 绕过问题，不要相信问题！ 那好吧！您慢慢看！ 要不看看其它款式！ 沉默不语！ 默默不语，开始收产品！ 他们的风格跟我们差不多！ 不喜欢吗？我觉得挺好的呀！ 为什么这么贵？ 错：这样子还嫌贵 错：在这商场里，我们的价位不算高的！ 错：一分钱一分货！ 错：这价位应该还好，比原价优惠多了。 错：我们现在搞促销，多买多送，也不会太贵。 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望 ******，是吗？ 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们的设计很好. 打折吗？ 错：不好意思！我们都是不讲价的！ 错：我们是全国专卖连锁，不二价！ 错：不好意思！没有折扣！ 错：这些都是当季产品不打折！ 错：目前没有折扣！ 错：打折可能要再过一阵子 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优