销售黄金法则—FAB汇总.pptx

销售黄金法则—— FAB法则;目录;FAB的含义;F特点;FAB的好处;FAB的重要性;FAB的用法;FAB的故事;FAB经典故事;猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。 ;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ; 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;恰当的使用FAB，你准备好了么;如何寻找产品的FAB;2.哪些事情会影响FAB： 产品本身：品质做工、包装、尺寸、面料辅料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货服务等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。 ;3.对服装本身可从哪些角度去想： 安全性：产品对顾客的安全有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，兼具抑菌除臭的功能等。 效能性：***能发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽透气等。 外表性：***的造型耐看/时尚/实用，凸显您的身材/彰显您的气质，给人一种低调的张扬等。 舒适性：***版型设计能让您运动自如等。 方便性：**款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，即体现了时尚和品位，又不会让您花费太多。 耐用性：**款所选面料厚实，耐洗耐穿。 4.产品九大卖点： 面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌 ;FAB范例： 一般说词和FAB说词的比较 ;结论 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如果自以为是，把自己所知道的或者自认为是好的部分强加给顾客，只会适得其反。 FA 常挂在嘴边的一句话是“这衣服太贵了，不好卖”，其实只有当一种产品和其竞争品牌产品比较下，不能找出特殊利益时，价格才是问题。FA应该了解客户需求，深入探讨顾客从我们这里购买产品能得到什么益处，进一步指导自己和团队如何利用FAB来销售，使FAB成为我们推销时的利器，从而带动业绩飞速增长。 FA一定要记住：低级的FA讲产品特点，中级的FA讲产品优点，高级的FA讲产品的利益点。我们卖的不只是产品，而是产品给顾客带来的利益——产品能满足顾客什么样的需求，为顾客带来什么好处。 利益分类： 产品利益：即产品本身给顾客带来的利益。 企业利益：由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 差别利益：即竞争对手不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。;诀窍一：千锤百炼;诀窍二：接待过程中如何发掘顾客需求点？;如何解决目前的难题？ 我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至于不知道顾客的需求。 ——答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！;望：——细心观察，充分联想 关注顾客的衣服，鞋子，包包，配饰（眼镜，项链，手表） 关注顾客的穿衣风格：商务型，休闲型，斯文型，柔美型 关注顾客的神态特色：和蔼型，领导型，时尚型，文艺型，爽快型 ——尽快帮顾客找到合适的???品，顾客想要的特性。;问：——注意情绪饱满，热忱，真切 先生您好，想看看上衣还是裤子？ 帅哥，买来上班穿还是平时穿？ 帅哥，今天一个人逛街啊？以往接触过咱们GY的产品么？（非销） ————尽可能得到顾客的购买需求！！！;答：——巧妙回答，协助搭配 您的眼光很好，这件T恤很衬你的肤色！ 这是今年最流行的撞色刺绣西装，时尚感非常强，配你这件白衬衫很合适，今晚的聚会你一定是全场焦点。 这条裤子，搭配性很好，你看和你身上的T恤能搭，和我身上的衬衫也能搭，不用担心找不到衣服搭配了。 ————目的在于，尽快引导顾客对产品利益的联想！！！;温馨提示：抓住说FAB的时机;结论：;每天练习2套秋装新款的FAB！ 一个月下来你就是柜台的专家！！ 作业：交接班会时，早班FA每人找一套秋装新品（搭配4件以上，包括饰品）讲解给晚班FA，由晚班FA记录在本子上，注明讲解人。 事业部在8月15日开始抽查店铺的FAB记录本。