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第五章 经营预测 教学内容 经营预测基本原理 销售预测 利润预测 成本预测 资金预测 一、经营预测的基本原理 经营预测的意义与种类 经营预测的原则 经营预测的基本程序 经营预测的方法 二、销售预测 销售预测的定性分析法 销售预测的定量分析法 二、销售预测 （一）销售预测的定性分析法 二、销售预测 1、营销员判断法（意见汇集法） 是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。 优点：用时短、耗费少。 2、专家判断法 个别专家意见汇集法：即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。 专家小组法：即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。 【注意】此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差。 德尔菲法(函询调查法)：它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。 二、销售预测 3、产品寿命周期分析法 产品寿命周期分析法就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。 产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 判断产品所处的寿命周期阶段，可以根据销售增长率指标进行。 【例·多选题】下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（ ）。 A.德尔菲法 B.推销员判断法 C.因果预测分析法 D.产品寿命周期分析法 【例?多选题】下列方法中属于专家意见不受权威专家的影响的专家判断法是（ ）。 A.产品寿命周期分析法 B.个别专家意见汇集法 C.专家小组法 D.德尔菲法 二、销售预测 （二）销售预测的定量分析法 二、销售预测 1.趋势预测分析法 （1）算数平均法： 原理： 计算： 适用范围：每期销售波动不大的产品的销售预测。 （2）加权平均法： 原理： 计算： 适用范围：市场变化较大，各期对销售量影响程度不同的产品的销售预测。 【注意】权数的选取应遵循“近大远小”的原则。 二、销售预测 （3）移动平均法： 原理：从n期中选择m期作为样本，计算出m期的算数平均值，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均值作为未来n+1期的销售预测值。 计算：一般移动平均值的计算和修正平均值的计算（详见教材）。 适用范围：市场变化较大，近期对销售量影响程度较大的产品的销售预测。 （4）平滑指数法： 原理：指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数α及(1-α)作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。 计算：预测值 =a×前期实际值+（1-a）×前期预测值 平滑指数的取值：一般地，平滑指数的取值通常在0.3--0.7之间。采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势（在销售量波动较大或进行短期预测时用）；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。（在销售量波动较小或进行长期预测时用）。 适用范围：该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。 二、销售预测 【例】假设2005-2012年各期销售等资料如下： 要求： 1.分别用算数平均法、加权平均法、移动加权平均法（样本期为3期，预测前期销售量为3475吨）、平滑指数法（假设平指数为0.6，预测前期销售量为3475吨）预测2013年的销售量。 二、销售预测 据资料2013年销售量预测如下： 1.算术平均法： 预测销售量=（3250+3300+.....+3400+3600）/8=3375（吨） 2.加权平均法： 预测销售量=3250×0.04＋3300×0.06＋……＋3400×0.18＋3600×0.22 =3429（吨） 3.移动加权平均法： 预测销售量=（3500+3400+3600）/3=3500（吨） 修正销售量=3500+（3500-3475）=3525（吨） 4.指数平滑法： 预测销售量=0.5×3600＋（1-0.5）×3475 =3537.5（吨） 二、销售预测 2、因果预测分析法 （1）原理：因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数