高效能销售部门的组建方案.docVIP

高效能销售部门的组建方案 方案一：销售部门组建框架特性 部门的组织框架构建原则是必须符合公司的总战略框架。对销售部而言，就是要与开发企业保持整体的协调，部门的组建形式按照公司的总体框架来进行，并要与公司总战略框架保持高度协调，必须注意以下几方面的问题。 ⒈ 稳定性 稳定性战略（安定策略）特征是很少发生重大变化，保持一种恒定的发展状态。这种战略包括持续地向同类型的顾客提供同样的楼盘和服务，维持市场占有率，投资回报也稳步增长。 ⒉ 增长性 增长战略（生长策略）意味着提高组织经营的层次，这包括一些通行的衡量标准，如更高的销售额、更多的雇员和更大的市场份额。增长可以通过直接扩张的营销方式来实现。 广州的奥园集团，碧桂园等大型开发企业，就是以直接扩张的方式追求增长。奥园集团也在继广州奥林匹克花园开发成功后，立即开发番禺奥林匹克花园、南国奥林匹克花园、上海奥林匹克花园、天津奥林匹克花园等。他们通过这种连锁式的直接扩张创造规模营销效益。碧桂园继顺德碧桂园开发成功后，紧接着开发了广州碧桂园、华南碧桂园、碧桂园凤凰城等楼盘。 3．收缩性 收缩战略（节省策略）就是减少经营规模或多元化经营的范围。实行收缩战略企业，如深圳万科。万科从在各行业中开花结果到专注于房地产产业的开发，再后来，万科又在房地产行业开发中只专注于住宅产业的开发。 方案二：销售部门的组织结构类型 销售部的组建形式有许多种，并且会因销售经理个人喜好而异，会染上个性色彩。销售部组织架构的类型分为纵深结构和横向结构两种。 1．纵深结构 纵深结构就是直线型的结构，“一竿子捅到底“，部门内部没有再划分小部门。 这种类结构的特点就是紧凑。因为中间环节少，所以工作效率比较高，销售经理的指令能够快速传递到部门的最底层，相对来说，不会出现执行难的问题。但销售经理既要担当领导角色，又担当职员角色，要事必躬亲，亲自动手去做或者示范给下属去做。 纵深结构比较适合那些小型开发企业和小楼盘或者单体楼盘。因为这类企业和楼盘，人事结构简单，工作程序单一。 2．横向结构 横向结构就是扁平式结构，部门内部划分出了多个小部门（如下页图），其特征就是层级分明，分工细致，结构复杂。这种类型的结构，在内部分工上比较明确，由销售经理统管几位副手工者上部门的经理，下属各部门各管一摊，各司其职，既相对独立，又相互联系。该结构的缺点是层级多，效率会受到层级的制约，指令传递速度慢，部门之间容易出现扯皮现象。横向结构的销售经理，更多的是作宏观统筹，不具体负责某项目工作。 横向结构通常适合较大的开发商和大型楼盘，因为大型开发企业和大型楼盘人员众多，工作项目复杂，纵向满足不了这类企业和楼盘的实际需求，只有横向结构才能才复杂的工作进行有交的分解。 通常来说，横向结构框架是一个较大的组织系统，下面管辖着多个部门。目前在南方如广州、深圳地区，一些大开发商一般都同进开发好几个楼盘，所以就成立了营销中心，营销中心下面管辖数个楼盘的销售部门。营销中心就负责公司多个楼盘的营销战略把握。 方案三：销售部门组建标准 1． 部门组建 ⑴定编 根据开发企业或者开发楼盘的大小，确定部门的整体编制框架也就是部门的结构蓝图，以便有个总体上的把握。比如算下设多少个部门，设几位副经理，几位小部门经理，对销售部门的主要骨干进行定位。 ⑵定岗 对销售部及下属部门的各个岗位进行定位，比如需要多少个岗位才能满足销售部的需要。岗位设置是否科学实用会直接影响到部门的工作成效，多了岗位，就会出现空岗现象；少了岗位，就会出现工作脱节现象。 ⑶定员 设定每个岗位的人员数量。每个岗位需要多少个人员才合理？有的岗位只需要一个人，有的岗位则需要好几个人，应根据岗位的性质和复杂程度进行合理界定。 ⑷定标准 这里说的定标准，并不是指具体到人员的岗位标准，而是指组建部门的整体标准。确切的说，就是在组建部门时，设定部门管理范围的长度和宽度的标准。管理长度和宽度如果不合理，就会导致权力真空和职位重叠的不良后果。 以在上的确定过程中，销售经理必须注意管理宽度。有许多开发商的销售部是一个综合部门，下设多个分支机构，比如下设销售部、咨询部、服务部、合同部等。许多销售经理根本不知道“管理宽度“这个名词。根据国际惯例，中高层管理宽度1：6为宜，基层管理宽度为1：12。也就是说，一个高层主管最适宜管理6个直接下属，一基层主管最适宜管理12个直接下属。如果超出这个范围，就会出现顾此失彼的现象，最终影响成效。 为什么高层管理宽度比基层管理的宽度要小呢？ 因为高层管理的下属通常是比较大的部门团体或者比较高的职位，团体昌一个组织，涉及的范围非常广，高级职位的下面也都管着一个或者多个部门和相对较高的职位，而基层的下面相对就比较简单，有的基层下面管辖的不是团体而是个人。比如销售部的副主任，下面管辖的就是单个的置