日本の専門商社を取り巻く環境変化と生き残り戦略.PDFVIP

NAVIGATION SOLUTION 日本の専門商社を取り巻く環境変化と 生き残り戦略 沓掛 毅 佐藤あい 中川隆之 C O N T E N T S Ⅰ　専門商社を取り巻く環境認識 Ⅱ　専門商社の課題 Ⅲ　専門商社の方向性 要約 1 バブル崩壊を引きずる1990年代中ごろから商社不要論が叫ばれ、鉄鋼、医薬品 卸、食品卸など専門商社の再編が起きた。同様に2008年のリーマン・ショック を契機に外部環境の劇的な変化による新たな動きが始まっている。 2 専門商社を取り巻く市場構造の変化として、国内の人口減少や高齢化に伴う日 本市場の縮小、中国など新興国市場の急拡大などが挙げられる。また、販売先 の変化には、日系企業の地盤沈下、グローバル企業・地場企業の躍進などがあ る。さらに仕入先の変化として、仕入先の再編とそれに伴う仕入先から販売先 への直取引の増加、特約店の絞り込みなども起きている。 3 これらの外部環境の変化の影響および課題として、国内では、口銭収入の減少 などによる商社ビジネスの採算性の悪化、販売先からの価格引き下げ要求の高 まりによる商社再編圧力が挙げられる。一方、海外においては、さらなる海外 進出はもとより、日系企業以外の販売先の開拓が求められる。 4 課題を克服するには、まず既存のビジネスモデルを評価して自社のコアを見極 め、「選択」と「集中」を進める。さらにそのコアを基に、①商材拡張、②高 付加価値化、③再編、④海外展開──の４つの方向性を見極める必要がある。 その際の鍵が、「リーダー」「チャレンジャー」「ニッチャー」「フォロアー」と いった自社の競争ポジションであり、これを国内の成熟市場、海外の成長市場 で分けて捉えたうえで、全社的な視点から自社の戦略転換を考えていく。 62 知的資産創造／2010年10月号 当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・複製を禁じます。すべての内容は日本の著作権法および国際条約により保護されています。 CopyrightⒸ2010 Nomura Research Institute, Ltd. All rights reserved. No reproduction or republication without written permission. Ⅰ 専門商社を取り巻く環境認識 1 市場構造の変化 人口減少や高齢化による日本の国内市場の 鉄鋼、医薬品卸、食品卸など、特定分野の 衰退は、2008年のリーマン・ショックによっ 商材を専門に扱う日本の専門商社を取り巻く てさらに加速した。一方、海外市場は新興国 環境は、①市場構造、②販売先、③仕入先 を中心に、爆発的な伸びが予想されている。 で、以下のように大きく変化している。 特にアジアの進展は目覚ましく、2025年に ①市場構造の変化 は、04年の３倍の製造生産額を誇り、世界の ● 国内市場の縮小と新興国市場の急拡大 工場となる（図１）。とりわけ中国は、その ● 急速なコモディティ（一般品）化の進展 なかでも53％を占めるようになると予想され ● 円高による為替リスクの拡大