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销售法宝 --巧妙利用心理学沟通技巧 大家下午好，首先对大家表示问候和尊敬，我觉得每个人的生活都离不开各位销售人员，向各位表示敬意。 1.当销售人员面对客户拒绝的时候应该如何面对？ 答：有时候客户的拒绝我们可以这样考虑，有的时候不一定拒绝我们这个人，有可能是拒绝这个商品或者服务，又有的时候可能客户心情不好或者是当时在忙，可能让客户连服务带你这个人一块儿拒绝地。 这个问题为什么这样呢？我们要面对客户，我们要坦然面对的是他可能不接受我们的媒体，或者是我们售后的服务，这心理上是不受挫的，什么时候受挫呢？当这个客户不接受我们这个人的时候，当什么情况下遭受挫折呢？ 比如说刚一进门就是跟着客户走，比如交流的时候跟我说是不是需要做一下品牌宣传，我说之前我做过，她问我什么广告公司，那我说什么广告公司，他说这个广告公司什么什么不好，那这个就是贬低同行，而且离客户太近，这样贬低同行不好，这样在客户的心中形象毁掉了，对你没有什么好感，那对你的拒绝是感觉一种挫败，首先你这个人被我否决掉了。 2.当面对的时候，销售人员如何做一个心理上的调节或者是自己如何挽救这样的局面。 答：首先我刚刚开始就说销售是一个很伟大的行业，我认识一些成功的企业家也是这样的观念，销售是很了不起的行业，你看重这份工作，你自己对这份工作有神圣感、使命感，我们说销售流通，把好的媒体推荐给客户，先要认可这一点，自己不要没有自信心，作为一个销售人员还要有良好的素质，怎么说呢？能够感到你一种不得不尊重你的感觉，可能我们的销售人员这方面没有太下工夫。 3.他应该下哪些方面工夫呢？ 答：要全面提高自己，比如说自信心，这是我们销售人员最缺乏的，我们的培训资料里面也有，比如说新入行人害怕见客户，见大高层人员心里发怵，这个是自信心的关系，你首先要对自己全方位的自身修炼，比如说知识的学习，社会和人生经验的积累，还有比如说这个接触面，跟朋友的接触面、交往面广一些。 交往的越多，就没有这种困窘感，你都见过这类的人，你朋友圈里面有高层领导，你见同类的人不会发愁了。 跟这类人交往如鱼得水了，知道怎么交往，那销售产品的时候就可以跟他投其所好。 到时候也就会很从容、自信。 4.如何面对，然后是如何化解心中的挫败，其实给一个总结就是说要首先提高自己的知识修养。 答:全方位的，包括知识的修养，情操的陶冶，包括跟客户的交往。 5.如果业务中遇到了一个很坏脾气的客户，应该如何去迎合客户，调节好自己的情绪，让客户有好印象？ ⑴我觉得是这样，其实这个世界上什么样的人都有，但是这个人的脾气不一定对你发出来，就像很多，像我们看社会上所谓心狠手辣的人在某些人面前就会收敛，比如说对自己喜欢的人或者家人，他会变成另外一面，有些客户就是很恶劣的脾气，他并不是对所有人表现，还是我刚才这样的主张，你自己要有一种很强的实力，让别人尊重你。 ⑵一般来讲你可能比较少碰到这种恶的客户就是态度比较恶劣的客户，他见到你本身自然敬重你，他敬重你所谓的恶脾气会收敛的，首先你还是要提升自己，你对自己的把握，你要详细你在人面前是受尊重的，一般来讲一个有分量的人站到他面前，他不得不对你肃然起敬，这个是第一点，是前提。 ⑶万一碰到这样的人要有把握事态，要有信心，虽然你脾气不好，但是这是个性的问题，我能很好的认同你，你脾气不好是某些方面不满意，你因为不满意才发脾气，脾气不是无缘无故的，肯定是某种现象。 ⑷对这种现象表示理解和认同，他这样就可以平息，你不要争执，他发脾气肯定是某个现象、事物反感，你争肯定越说越不好。 首先要找到本质，为什么发脾气。 首先要让对他认同，让他信服，语言上让他感觉你理解，这个东西承认他客观的不满意。 6.首先要对症下药，你不知道客户为什么发脾气，先盲目做一些什么，肯定要找到原因。 ⑴很多的销售人员自己比较急，看到客户有一点不高兴或者怎么样就很想去平复客户，但是这种急于表现的行为反而激怒客户。 有时候弄巧反拙了，这里可以先重复他的话，比如说怎么是这样的，他说怎么这样的，那你就哦，是这样的，可以客观上承认重复，另外沟通调解一个很重要的技巧是倾听，一个人发脾气最好的解决方式就是静静地听他说，这是最好的安抚剂，倾听别人让他的烦恼愤怒都发泄出来，当他说完之后通常会变得平和了。 首先让客户有一个发泄的过程，然后你先承认他，然后听他说，当他说了，把心中的愤怒发泄完，自然就恶脾气没有了，然后再进行下一步的交流。 7.像有些刚刚踏入个销售行业的新的销售员有一些心理障碍，比如说胆怯、害怕，比如说外出拜访客户害怕，不知道与客户第一次怎么样沟通，也不愿意跟客户打电话，觉得我会被客户拒绝，担心不被接纳，如果这样的心理状态应该如何去调节呢？ 答：有些新的销售员也不知道如何让别人喜欢自己，马老师把这几个问题一起来说一下，这个问题像我们刚